第十一章 销售潜规则
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徐迎春带着张宽在门岗登记完,熟门熟路地走向办公大楼,毕竟是军工企业,办公大楼极其气派,不是门上贴的办公楼三个大字张宽都以为是酒店大楼。【sogou,360,soso搜免费下载小说】
同样的,办公楼里的前台小姐和万源服装厂的前台比起来不相上下,这让张宽很惊诧,为什么企业的前台都是些年轻漂亮的妹子,是在向客人暗示着什么吗?
徐迎春找的是采购部部长,一个中等高低的老年男人,有着机关单位领导都有的将军肚,婴儿肥的脸庞和脖子连在一起,连喉结都掩藏的看不见了。
随着徐迎春亲热的招呼,“陈部长好!”张宽看见那老男人胸卡上的名字是陈伟。
“陈部长,今天没事就过来看看您,好久都没来过了。”徐迎春笑颜如花,亲热的如同见到许久未见的情人,让她身后的张宽一阵愕然。
“嗯,小徐,你来了。”肥胖的身躯在办公椅上缓缓挪动少许,换了个舒服的坐姿,陈部长先从口袋里掏出一个小盒子,打开,里面是一块折叠式的花镜,戴上,这才仔细瞅了徐迎春两眼,嘿嘿笑道:“小徐出落的越来越漂亮了啊。”
“哪呀,我天天发愁都快愁死,已经老了好几岁。”徐迎春如此说着,声音甜的让张宽一阵鸡皮疙瘩。
这尼玛是来谈业务?这是来卖弄风骚的吧。
张宽仔细看了看那陈部长的样貌,那尊容去演汉奸连妆都不用化,真不知道徐迎春对着这种男人如何能装出那种亲热的味道来。
两人又腻歪了几句,徐迎春就抛出她这次来的主要目的,“陈部长今天一定要赏脸一起吃个饭,好久没聆听您的教诲,我都快不会工作了。”
陈部长则推脱道:“不太好,最近很忙,抽不出时间。”
徐迎春又道:“那您今天几点下班?”
陈部长沉吟了少许,又拿着桌上的台历看了几眼,“今天恐怕要到五六点才能走哦。”
“那不正好吃饭时间,您就别推辞了,就这样说好了,我等您。”
徐迎春说完,不等陈部长拒绝,就笑盈盈地退步,转身告辞。
张宽也跟着傻呵呵地对陈部长笑笑,快步走了出来。
两个人在外面找了个沙县小吃店坐下来,每人点了一碗馄饨,边吃边等。
徐迎春问,“刚才看出什么问题了吗?”
张宽摇头,心里则想的是,看不出姐姐你还挺骚,但这话明着怎么敢说。
但徐迎春自己却道:“你是不是觉得我很浪?”
这句话把张宽惊的一口馄饨就喷了出来,慌忙拿纸巾擦拭,一边咳嗽一边说对不起。
徐迎春没有责怪张宽,继续说道:“这就是谈业务,想把你的产品卖出去,首先得引起对方对你的关注,有自身条件的一定要加以利用,揣摩客户的心思,投其所好,为了拿到订单,有些小小的牺牲是可以付出的。”
张宽平静下来,小声问道:“徐经理,什么样的牺牲算是小牺牲?”
“比如被对方言语上调戏,或是身体某些|部位被揩油,都算。”
徐迎春这样一说,张宽就明白过来,这就是传说中的色|诱?性|贿|赂?
“至于要付出多大的牺牲,靠你自己把握。”
自己把握。张宽细细琢磨这几个字,用眼睛瞟着一脸清爽的徐迎春,有个问题一直在心头萦绕,如果对方提出要和徐迎春上床,她会怎么对应?
徐迎春看出了张宽的疑惑,主动说道:“如果对方是个年轻帅气的小伙子,有些底线牺牲我也会付出,但对于陈部长这样的人,等下就得靠你了。”
靠我?
我靠!
张宽瞬间变了脸,“我可不干那事啊,要我捡肥皂,怎么可能?我不干。”
“你想什么呢?”徐迎春一脸严肃地训斥,“谁要你捡肥皂,我是要你带他去洗澡。”
“洗澡?”
“对,就是你们男人说的桑拿,这事你不带他去,难道老娘带他去?”
这样一说,张宽明白过来了,徐迎春故意矫揉做作地勾引,把陈部长的火给挑逗起来,然后让自己带着他去泻火,这样性|贿|赂就算完成了。
原来如此。
张宽想了想问,“这样,应该算是犯法吧?”
“严格来讲,算。不过大家都这么做,也没人会追究。”顿了一下,徐迎春又道:“只要能拿到订单,我们必须得这么做,而且这是前期拉关系必要的手段。换句话说,你即使这么做了,也未必拿得到订单,顶多算是交个朋友。真正起作用的,是订单交易时的提成。”
“提成?”
“对,就是回扣。”见张宽依然不解,徐迎春继续解释,“就像我们万源,每卖出一件劳保服给晨光,就给陈部长拿出百分之一的回扣,换句话说,每一百万的交易额,要给他拿一万的回扣。”
“明白了,就是说,他和我们业务员拿的提成比例是一样的。”
“对。”
“可是,我们业务员跑前跑后,还要请他吃饭洗澡,他啥也没干,就要拿和业务员一样多的回扣?”
“对,不过有一点你说错了,对方不是什么都没干,人家给你订单上签字了,让你有钱赚。”
听到这里,张宽又细细琢磨一番,开口问道:“那我们把给他们那一成的回扣直接给他们老板,由他们老板跟我们直接联系,这样他们老板会省下一部分钱,我们还有订单,岂不更好?”
听张宽这样说,徐迎春就笑了,心道果然是新人,心思单纯的跟白纸一样。
“如果你那么做,那以后没人会做你的生意。你想想啊,大家出来都是赚钱的,你让他捞不着油水,他会让你好过?老板直接购买?首先老板有老板的业务,他忙不过来,再者,这些东西最终是要给员工们用的,好不好老板不知道,一旦有人告诉老板说这批货质量不行,你说老板会怎么样?”
“取消后续订单。”
“对,老板就会取消后续订单,这样对我们有好处吗?没有,所以,要保持长久的合作关系,必须把负责这个项目的人给伺候好了,只要他满意,你就不用愁订单。唐经理那班人为什么销售额高?就是因为他们的客户关系很稳定,别的供应商抢不走,我们的销售量低,就是因为我们的关系不够硬,才让客户转到别的供应商哪里。”
经过徐迎春这一番解释,张宽才完全清楚销售和购买之间的关系,同时也明白过来,为什么徐迎春要对陈部长卖弄风骚,说到底还是想诱惑他,好让自己拿到订单。同时张宽又想到一个问题,于是问道,“铃兰服装厂,是怎么从我们手里把晨光机械厂给抢过去的?”
对于这个问题,徐迎春摇摇头,“无非就是两种手段,女人和钱,我认为主要是钱,可能铃兰给陈部长的提成比较高吧。”
“那一般销售业务会给客户多少提成?”
“分行业的,我们服装行业一般是百分之一,对于量大的客户可能会高点,如果每个月的销售额能到百万以上,会给到百分之三的点。”
张宽仔细盘算了下,晨光机械厂的订单其实不算大,陈部长每个月顶多五六千的回扣,五六千在现在来说,并不高,于是他也同意了徐迎春的判断,问道:“徐经理,那么这次你打算给陈部长几个点的回扣?”
见张宽一下子抛出这个问题,徐迎春眼睛亮了一下,说道:“看不出来你很上道啊,没错,这次老板给了我五个点的底线,无论如何都要把他给拿下来。另外,你既然跟了我,我就要教你一些压箱底的,老板给我的底线,并不是我给陈部长的底线,比如老板给我五个点,我只想给陈部长三个点,剩下的两个点……”
“我懂了,剩下的两个点进了你自己腰包。”
徐迎春闻言笑道:“聪明!”
这么算来,业务销售果然是个很赚钱的行业,如果能拿到两三个点的收益,每一百万就有两三万的收入,这不赚大发了!!张宽想着,看了看外面那辆白色的奥迪a6,心里明了。难怪她这么年轻就这么有钱。
忽然想到唐经理,那个令人反感的家伙,张宽问道:“那唐经理每个月的收入很高了?”
听到唐经理,徐迎春脸上闪过一丝厌恶,“没错,他每个月都有四五十万的收入,不过你最好不要向他学,该赚的钱我们不少赚,不该赚的就不要碰,不要问我为什么,以后你会明白。我只告诉你,他卖出的营业额,远远不止报表记录的那些。”
“那是怎么回事?”
“那是他的手段,我们卖出一套劳保服一百元,他卖给客户一百一十元,多出的十元,他跟老板五五分成,其它的业务分成,一分都不会少。”
“这么厉害!!”张宽忽然对唐经理有了极大的兴趣,能把低价值的东西卖出高价,这才是真正的销售业务精英。
见张宽惊讶,徐迎春轻蔑地哼了一声,“有什么大惊小怪的,这种事我也做的到,关键是要自己把握。我们这组之所以销售额低,还有一些你不知道的原因,等以后你再慢慢了解。”
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