埃克塞特，秘密工厂
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我们休息了大约两周，以便享受官司胜利的喜悦。不过，很快我们就发现有新的乌云笼罩在头上。日元波动的幅度很大，如果我们继续用日元交易的话，肯定会受到损失。
1972年之前，日元兑美元的汇率一直保持不变。一美元一直可以兑换360日元，反之亦然。每天你都可以依靠这个汇率来计算，就像你可以确定每天太阳都会升起一样。但是，尼克松总统认为日元的价值被低估了。他害怕美国“会将所有黄金储备都卖给日本”，所以他切断了绑定日元的缆绳，任其浮动。这一政策出台之后，日元兑美元的汇率就像天气一样多变，每天都不同。因此，与日本做生意的人都无法提前为明天做计划。索尼老总绝妙地解释道：“这就和打高尔夫一样，每洞的障碍物都会改变位置。”
同时，日本的劳动力成本也在上涨。再加上日元波动，使所有把主要生产部门布置在日本的公司都陷入危机。如果我们大多数的鞋都继续在日本生产的话，公司的未来将很渺茫。我需要尽快在新地方寻找新工厂。
对我来说，中国台湾是合理的替代选择。那里以令人难以置信的速度建了很多家工厂，但是还无法满足我们的生产量，而且在质量控制方面很欠缺。在中国台湾地区准备好之前，我们需要寻找一座桥梁，可以让我们有个过渡。
我考虑了波多黎各。我们已经在那里生产了一部分鞋，不过不是很理想。1973年约翰逊曾专门去那里考察过，他报告说波多黎各的工厂还不如新英格兰随处可见的废弃工厂好。所以，我们讨论了一个折中的方法：从波多黎各获得原材料，然后送到新英格兰完成钳帮封底等最后工序。
经过格外漫长的一年，这个计划在1974年底最终成形。我开始着手推进这个计划。我已经做好了事前调查，还曾去过几次东海岸；为了使我们的计划更牢靠些，我专门考察了好几个可能会租的工厂。我一共去了两次，第一次和凯尔一起，第二次则与约翰逊相伴。
第一次去的时候，租车公司的职员拒绝了我的信用卡，并没收了卡。凯尔试着平息这场冲突，主动拿出了他的信用卡。职员说不会接受凯尔的卡，因为凯尔和我一起来的，肯定是我的共犯。
来交代一下你的不良信用历史吧。我都不敢正视凯尔的眼睛。离开斯坦福大学很多年之后，我们在这里一起出现，凯尔已经是位非常成功的商人，而我却依然在为了生存苦苦挣扎。虽然他也知道我过得很艰难，但此刻凯尔才真的了解了到底有多难。我有点窘迫，以前凯尔总是见证我的重要和成功时刻，但这次却让他看到了我的寒酸，我害怕这会影响自己在他眼中的形象。
接着我们到了工厂，工厂主当着我的面就笑了起来。他说从未想过会和没听说过的皮包公司做生意，更别提居然来自俄勒冈了。
第二次考察的时候，我和约翰逊约好在波士顿碰头。我去《鞋类新闻》杂志社接上他，他在那里寻找潜在的供应商。然后我们一起开车去新罕布什尔州的埃克塞特（Exeter），参观一个已经关闭的老工厂。这个工厂建于美国解放时期，曾经是埃克塞特鞋靴公司的厂址，当时则已成为废墟，变成了老鼠的乐园。当我们撬开门、扯断如渔网一样大的蜘蛛网之后，各种各样的生物纷纷从我们脚边慌乱地跑过，还有很多昆虫从我们耳边飞过。更糟的是，地板上有许多裂开的大洞，仿佛走错一步就可能掉到地心里去。
房主领着我们爬上了还可以使用的三楼。他说如果我们租下这一层楼，将会给我们未来买下整个工厂的选择权。他还说如果我们想雇人打扫工厂或招募人手，他可以给我们介绍一个能帮忙的当地人——比尔·詹彼得罗（Bill Giampietro）。
第二天，在埃克塞特一家酒馆我们见到了詹彼得罗。只需要几分钟我就知道他和我们是一类人，一个真正对鞋痴迷的人。詹彼得罗当时大约50岁，但是头上却没有一点灰发，像涂了黑色亮光剂一样。他讲话时带有浓重的波士顿口音，除了鞋子之外，他只提到了自己的妻子和孩子。他是第一代美国人，父母都来自意大利。他父亲在意大利时就在做补鞋匠。詹彼得罗表情平静，双手和工匠一样布满老茧。他穿着标准的工作制服，并且以此为豪：脏兮兮的裤子和粗棉布汗衫，袖子卷到胳膊肘上。他说有生以来除了补鞋匠没干过其他职业，而且自己对其他事情也没有丝毫的兴趣。“随便找一个人问问，”他说，“他们会告诉你。”新英格兰地区每个人都叫他盖比特（Geppetto，匹诺曹的创造者），因为所有人都以为（现在依然这么认为），匹诺曹的父亲是个补鞋匠（他实际上是个木匠）。
我们每个人都点了一份牛排和啤酒，然后我从行李箱拿出一双Cortez。“你能让埃克塞特的工厂生产这种鞋吗？”我问。他接过鞋，解开鞋带，拉出鞋舌，像医生一样仔细检查了一番。“没啥问题。”他说道，然后把鞋子放回到桌子上。
我们问他，费用呢？他在心里计算了一下，包括租用和整修工厂的费用，外加工人、材料和其他杂项，他认为差不多25万美元。
“让我们行动起来吧！”我说。
稍后，我和约翰逊一起跑步时，他问，我们连詹彼得罗的牛排钱都很难付得起，哪来25万美元搞工厂呢？我平静地告诉他，疯子似的平静，我会让日商岩井来付这些钱。“为什么日商岩井会给钱让你去开工厂呢？”约翰逊问道。“答案很简单，因为我压根儿不会告诉他们。”
我停下脚步，用手扶着膝盖，告诉约翰逊，而且我还要让他来管理这个工厂。
他嘴巴大张，喊了起来。仅仅在一年前，我让约翰逊跨越整个美国搬到俄勒冈，现在我又要他再回到东部？为了就近和詹彼得罗一起工作？还那么靠近伍德尔，这个和他有着复杂……关系的人。“这是我听过的最疯狂的事，”他说，“先不说其中的不便，先不提回到东海岸的重重困难，我怎么知道如何管理一家工厂？我实在是不懂啊。”
我笑了起来，笑了很久。“不懂，”我说，“只有你不懂吗？我们都不懂！我们都要学啊。学海无涯。”
他叹了口气，声音听起来像一辆试图在寒冷的早上发动的汽车。
我在等着。要给他些时间，我想。
他先是否决，紧跟着是愤怒，接着是讨价还价，然后沮丧，最后终于接受了。这是约翰逊惯常的5个阶段。他长长地叹了一口气说，这会是一项重大的工作，和我一样，他不放心交给别人去做。他知道只要是涉及蓝带，我们每个人都会为了成功而去做那些必须做的事情。如果“必须做的事情”超出了我们的能力，那也像詹彼得罗说的那样：“没啥问题。”詹彼得罗也不知道如何管理工厂，但是他愿意尝试，愿意去学习。
我想，害怕失败绝不会成为我们公司垮台的原因。当然，这不是说我们认为自己绝不会失败；实际我们会对所有可能性做好准备。即使我们真失败了，也会坚定地相信自己能快速挺过去；而且，通过从中汲取教训，我们就能不断进步。
约翰逊皱了下眉，然后点了点头说道：“好吧，就这么定了。”
因此，1974年年末的几天里，约翰逊坚定地在埃克塞特安顿下来，并且常常工作到很晚。每次想到他在那里，我不禁会微笑，同时也在心中说道：“祝你成功，我的老朋友。”
让詹彼得罗好好会一会他吧！
佩里·霍兰（Perry Holland）是我们和加利福尼亚银行之间的联络人，他与第一国民银行的哈里·怀特很像。他和蔼可亲、待人友好、忠诚可靠，但这完全没用，因为他的贷款限额非常死板，常常不能满足我们的需要。和怀特的老板一样，他的老板也总逼着我们放慢速度。
1974年，我们的表现就像掺入了大量的催速剂，销售额有望达到800万美元，而且看起来没有任何事情能阻止我们达到这一数字。不管银行怎么看，我们开始与更多商店合作，也开了几家自己的店；我们还继续签约了很多自己负担不起的明星运动员代言人。
与此同时，普雷方丹穿着耐克鞋打破了多项美国纪录，世界上最好的网球选手吉米·康纳斯（Jimmy Connors）也穿着它们在球场上扣球绝杀。约翰逊是康纳斯的头号粉丝，他告诉我康纳斯是网球界的普雷方丹，敢于反叛、打破陈规。他敦促我去找康纳斯，快点和他签下代言合同。因此，1974年夏天，我打电话给康纳斯的经纪人。在经过一番自我推销之后，我告诉他我们签下纳斯塔塞用了10000美元，我们愿意用前者一半的价格签下康纳斯。
经纪人欣然接受了这笔生意。
康纳斯签署书面合同之前，出国前往温布尔登参加比赛。经历重重困难，他穿着我们的鞋子赢得了温布尔登网球公开赛冠军。回国后，他又赢了美国公开赛，从而震惊了全世界。我有点忘乎所以，打电话给他的经纪人问康纳斯是否已经签署了合同。我们想要开始推广他了。“什么合同？”经纪人说道。
“呃，代言合同啊，我们之前说好的，还记得吗？”
“我不记得什么约定，我们现在手上有个合同金额是你们的三倍，你们的我已经不记得了。”
我们都觉得很失望。但是，算了吧。
我们都说，至少我们还有普雷方丹。
普雷方丹会一直和我们在一起。
1975上
银行把我们踢出来了
如果我不能偿还这些债务的话，我就会破产。今天，在这种情形下，我不仅无法偿还欠您的100万美元，先生……我还要再向您借100万美元。
在我们的付款名单中，日商岩井永远排在第一位。这是我的早课、晚祷，是我认为的头号大事。这是我每天都会再三嘱咐智多星海斯的事。我总是说，在偿还银行贷款之前，在偿还所有人的借债之前……先付钱给日商岩井。
这算不上什么必要的策略。日商岩井的钱就像净资产。我们在银行的信用额度是100万美元，而且我们还能赊欠日商岩井100万美元；日商岩井愿意在公司清算时，排在偿付名单的第二位，这让银行感到更加安全。如果没有日商岩井的话，这些都有可能脱线。因此，我们需要让日商岩井高兴，坚定不移地把日商岩井放在首位。
但是，先支付给日商岩井并不容易。其实，付钱给任何人都不容易。我们的固定资产和库存都在大幅度增加，这让我们的现金捉襟见肘。虽然这是任何公司在成长过程中都会遇到的典型问题，但是我们现在的增长速度比一般公司要快，比我知道的所有公司的增长速度都要快。因此，我遇到的问题也是空前的，至少看起来是这样。
当然，我应该对这种局面负绝大部分的责任。我拒绝考虑减少库存。不管具体情况如何，我的信条就是：要么成长，要么倒闭。如果你内心深处相信市场需求是500万美元，你怎么会把订单从300万美元减到200万美元？所以我总是把保守的银行家推到悬崖边缘，逼迫他们只能孤注一掷地支持我。我订了大量的鞋子，在他们看来这个订量是荒谬的，我们需要不吃不喝才能付得起货款。我总是勉强在最后期限之前把钱付了，经常是数额刚刚好，多一分也没有，这阻止了银行把我们踢出局。紧接着，月末时，我会把账户上所有的钱都支付给日商岩井，然后再从零开始。
在很多观察家看来，这是一种鲁莽且危险的做生意方式。不过，我对自己的鞋信心十足，因为它的市场需求量远大于我们所能提供的数量。而且，多亏我们的“未来计划”，80%的订单都是已经有主的、有保障的。显然，我们正在全速行驶中。
还有一些人认为我们不需要害怕日商岩井，因为这个公司毕竟算我们的同盟。我们在帮他们赚钱，他们还想要怎么样呢？而且，我跟皇的私人关系也非常好。
但是1975年皇突然不再负责我们的业务了。因为我们的账户变得太大，皇没法一个人说了算了。我们的业务改由负责西海岸信贷业务的经理铃木千尾接手，铃木千尾一般在洛杉矶办公，他直接向波特兰办公室的金融经理伊藤忠行汇报工作。
皇很热情、平易近人，伊藤却生来冷漠，连灯光都好像躲着他走。当然，也可能正好相反，不是灯光从他身上避开，而是他吸收了亮光。蓝带的每个人都很喜欢皇，我们每次公司聚会都会邀请他。然而，我觉得我们应该不会邀请伊藤参加任何活动的。
我在心里把伊藤叫作冰先生。
我依然不大习惯和人进行眼神交流，但是伊藤却不允许我转移目光。他会直勾勾地看着我的眼睛，深入到我的灵魂；这确实很有催眠效果，特别是当他感觉自己占上风时，而且似乎一直都是他占上风。我偶尔会和他一起打高尔夫，即使他某一杆打得很烂，他从发球区返回途中直直地看着我的时候，我依然会心惊胆战。伊藤高尔夫打得不好，但是却很自信，非常自以为是；他经常让人感觉他的球打到了320米开外，且正好落在球道中心的草皮上。
直到现在我还记得很清楚。他打高尔夫的穿着和工作时的如出一辙，都那么一丝不苟。我的穿着当然就随意很多。一次我们比赛时，天气很凉爽，我随便穿了一件宽松的马海毛毛衣。我走上第一个发球区时，伊藤压低嗓音问我一会儿去不去滑雪。我停下来，转过身，看见他脸上闪过了一丝微笑。这是我第一次知道冰先生也会讲笑话，也是最后一次。
伊藤是我需要讨好的人。虽然这并不容易，但是我想：只要总在他眼前做好一切，贷款就会不断增加，蓝带也就可以继续扩张了。只要让伊藤保持对我们的青睐，什么都好说。否则的话……