开拓债券业务，把赚来的钱分给最优秀的员工

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“社会”是雷曼经常挂在嘴边的一个词。在整个职业生涯里，雷曼独自发起的创业项目只有一个。英瓦斯科投资公司的失败并没有改变什么。他希望继续在金融行业工作，但没有资本，而且他也不希望一切都是自己掏腰包。他的脑海里只有一个方案：找到优秀的、愿意为一个新企业努力拼搏的人才，以及愿意为其投资的资本合伙人。

找到愿意一起拼搏的优秀人才并不难，“山猫”席尔瓦就有着雷曼所喜欢的创业精神。而来自巴西东北部的里贝罗·库蒂尼奥（Ribeiro Coutinho）家族最终愿意为这个项目提供资金。

这个家族的第一桶金来自伯南布哥州（Pernambuco）和帕拉伊巴州（Parariba）的制糖厂。在随后的岁月里，他们不断扩大着自己的盈利规模。那时，他们非常重要的一笔投资就是安联卡（Aliança）银行。该银行在坐落于里约热内卢市中心、由建筑师卢西奥·科斯塔（Lucio Costa）设计的雄伟建筑里，旁边就是坎德拉里亚（Candelária）大教堂。

这个家族的掌门人约翰·乌苏罗（João Úrsulo）希望扩大安联卡银行旗下天秤经纪公司（Libra）的业务。该公司当时只专注于推销商业汇票。雷曼需要钱，而约翰需要找到一个懂得新业务的人。两人几乎一拍即合。

雷曼和席尔瓦从1967年开始为天秤经纪公司（Libra）工作。为了让这两个年轻人更卖力，约翰拿出经纪公司26%的股份给两人平分。这家公司的新业务就是买卖公共、私有债券。这种交易在当时可算是非常超前的事物，巴西中央银行直到1968年才为这项交易设立专门的柜台。

两人很快就让经纪公司全速运行，他们让安联卡银行大厦的第11层楼门庭若市。雷曼和席尔瓦雇到了一位年轻才俊路易斯·塞萨尔·费尔南德斯（Luiz Cezar Fernandes）。后者曾成功地让伊斯克里特里奥莱维（Escritório Levy）公司变成中央银行债券的最大交易商。费尔南德斯来自圣保罗市圣里塔帕萨夸特罗（Santa Rita do Passa Quatro）的一个下层中产阶级家庭，14岁他就追随父亲离家去布拉德斯科（Bradesco）银行打杂。这是一个身世相当可怜的孩子，甚至没有读完小学，六年级就辍学了。不过，在工作上，他很倔强且富有创造力。

“雷曼在那里完全忙疯了，一会儿盯着股票交易所，一会儿忙着债券的事……他有点工作过度了，”费尔南德斯说，“他给我打电话，我就过去了。”

经纪公司生意越大，雷曼却越不满意，这看起来有些自相矛盾。天秤经纪公司业绩出色，但是雷曼的持股丝毫未变。更让人添堵的是，公司的控股股东定了规矩，雷曼不能把公司的股份出让给别人。然而，雷曼一直认为这是吸引年轻人才的“胡萝卜”。

他进入了一种进退维谷的局面。从在哈佛大学读书时起，雷曼就一直想创立一种以精英管理和合伙人体制为基础的企业文化。他的理念旨在让像席尔瓦和费尔南德斯这样的优秀人才得以成长，不过里贝罗·库蒂尼奥家族对此毫无兴趣。三年后，在毫无希望扩大自己所拥有的公司股权的情况下，雷曼做出了一个孤注一掷的选择。他跟老板说自己对于现状很不满意，说他想把公司买下来，而且相信里贝罗家族以及其他的股东会同意。出乎意料的是，这个家族反其道而行之，强行买走了雷曼和席尔瓦的股权，将他们彻底扫地出门。

31岁这一年，雷曼又失业了。不过这次他的口袋里有了20万美元，这在那时可算是一笔巨款了。另外，他一直梦寐以求的公司模式逐渐在脑海中清晰起来，把赚来的钱分给最优秀的员工。他的这一想法并不是单纯地去做一个老好人，而是基于“增加利润然后分享”的务实理念。未来，他会不断地大声重复这样一个原则：“优秀的人才，共同努力，让公司变得伟大。”

早在社交网络兴盛之前，雷曼就明白维持好的人际关系网络至关重要。作为一个不喜言谈、一日三省其身的人，他很早就意识到与正确的人共事能给自己带来的巨大优势。人们经常会听说他在开会时不仅一言不发，甚至还会因为太无聊而打瞌睡。被天秤经纪公司踢出局后，他相信或许这是一次凭借自己的直觉和判断来招兵买马的好机会。

当时雷曼已经有一个很好的想法：开一家自己的经纪公司。他的身边已经有了一个精简能干的团队：席尔瓦和费尔南德斯。不过，他需要资金。他跟席尔瓦卖出股份的钱是分期获得的，然而购买经纪公司执照需要一次性缴纳一笔现金。1971年，股票市场正处于大牛市中，经营许可费用极其昂贵。

因为缺钱，雷曼和席尔瓦不得不做一些稍微小一点的生意，例如证券分销。他们当时正在谈判，准备买下一家小公司维斯帕（Vésper），它属于里约热内卢当地的大都会建筑公司（Metropolitana）。不过，他们的谈判却戛然而止。

“雷曼的一个客户，差不多算是一个朋友吧，有一天来问我们在做什么。”费尔南德斯说，“他说他知道我们打算买一家经营状况极差的证券分销商，还说我们从一家经纪公司跑出来做那种事很荒诞，然后反复念叨了很久。”

这个不停念叨的人就是阿道夫·让蒂尔（Adolfo Gentil）。他曾是巴西国会议员，当时是里约热内卢实业银行（Operador）的老板。这位来自塞阿拉州（Ceará）的富商也是一名网球爱好者，比雷曼大20岁。他愿意出钱让雷曼他们收购一家经纪公司。

为助他们一臂之力，阿道夫给他的朋友古伊尔赫梅·阿里努斯·巴洛索·佛朗哥（Guilherme ArinosBarroso Franco）打了一个电话。古伊尔赫梅是亚马孙塔帕若斯（Tapajó）和伊塔夸蒂亚拉（Itacoatiara）的印第安人的后裔。他的第一份工作是在巴西银行当柜员。曾是法学院毕业生的他，在26岁时成为前总统热图利奥·瓦加斯（Getúlio Vargas）的私人顾问。他还是一个狂热的球迷，一直支持博塔福古足球队，并在马拉卡纳体育场拥有40个预定坐席。古伊尔赫梅的儿子古斯塔夫·佛朗哥（Gustavo Franco）后来成为巴西中央银行的主席。这些金主的出现，意味着收购经纪公司的资金问题彻底解决了。

寻找收购目标的过程乏善可陈。阿道夫在报纸上发布了一条广告：“求购经纪公司。”收购在1971年8月完成，他们用80万美元从炒家手里买下了加兰蒂亚经纪公司。

“那可能是世界上最滑稽的名字了，听上去很不正经。”罗杰里奥·卡斯特罗·玛亚（Rogério Castro Maia）开玩笑说。玛亚也来自里约热内卢，之前一直在运营一家非政府组织（NGO）巴西爱科信息（Ação Comunitária do Brasil）。1981年，他开始涉足商业领域，为雷曼创立的金融机构工作。

从天秤经纪公司得到的教训让雷曼和席尔瓦一开始就跟阿道夫把话讲明白了，两人最终平分了公司51%的股权。阿道夫持股39%，古伊尔赫梅拿剩下的10%。不过，这种股权结构很快就被打破了，阿道夫把他的一小部分股份出让给了费尔南德斯和赫修斯·鲁特巴赫（Hercias Lutterbach）。这两人一直追随公司创始人，且希望继续留在公司里。

这家经纪公司一开始几乎没有任何资产。其并不起眼的办公室位于里约热内卢布朗库（Branco）大街156号，就在埃迪菲希奥·阿维尼达中心（Edifício Avenida Central）第34层，紧挨着市中心的大广场（Largo da Carioca）。加兰蒂亚经纪公司只有三间办公室，位于夹层楼里，没有空调，一间留给交易员，另外一间供管理层使用，第三间则用来存放托管证券和股票的保险箱。

“架构的限制让我们只能有三部电话，而且也雇不起秘书。”费尔南德斯说。对年轻的创业者们来说，破旧的办公室并不是个问题。他们更感兴趣的是里约热内卢股票市场的潜力，因为它正吸引着越来越多的投资者。这主要得益于当时刚刚出台的《157号基金法》（Fund 157）。该法允许纳税人将最高12%的应纳税投到股市中。1971年1月到3月，股票指数大涨了约48%，交易量涨了超过一倍。情况好得让人难以置信，可它真的发生了。不过，如此大幅的增长主要源于乐观的预期，而非实质性增长。正如任何泡沫一样，它最终还是破裂了。加兰蒂亚经纪公司买下经营许可后的两个月，股票市场开始急剧下滑，深不见底。18个月间，股指下跌了61%。雷曼和其他合伙人眼睁睁地看着他们主营的经纪业务一天不如一天，而他们也戴上了“用大部分资金投资经营许可权的投资人”的帽子。这一称号让他们脸红了20年。对他们的新公司而言，这确实不是个彩头。

股市的危机和对于寻找新出路的迫切需求，让他们决定把精力集中在公开市场上面。雷曼比以往任何时候都更需要一个团结一致的团队。作为公司的主要股东，他此时终于可以把自己一直以来都信奉的精英管理原则付诸实施了。在这样的原则下，天分和汗水都至关重要，友谊和亲情变得不再有价值，且有时还会导致问题的产生。因此，雷曼不允许员工的子女或配偶同时在公司工作。在工作场合，恋爱也是被严格禁止的。这可能是最受争议的一条规定，因为首先公司里已经有几对已婚夫妇，甚至费尔南德斯和埃里克·伊梅（Eric Hime）这样的合伙人都跟员工结婚了。在这种情况下，夫妇中必须有一个人要离开加兰蒂亚。

对于雷曼而言，他一直专注于招到这样一些专业人才，他们有着一个标签叫“PSDs”，即出身贫寒（Poor）、聪明（Smart）、有强烈的致富愿望（Deep Desire to Get Rich）。一开始，雷曼看简历时最在意的并不是顶级名校或者国际经验。这点其实很容易理解。在那时，巴西经济的增长主要源自政府的推动，从建立国有企业、制定鼓励措施到借外债资助出口和项目建设。在那种基本环境中，许多像加兰蒂亚经纪公司这样的金融机构都靠交易国债发展起来了。这使得雷曼跟合伙人更愿意招收一些头脑灵活、有商业嗅觉甚至有些狡猾的人，而不是招收没有任何工作经验的年轻人。

“大多数人的‘生活大学’都是海滩。”克洛维斯·爱德华多·马塞多（Clóvis Eduardo Macedo）说道。他于1976年加入了加兰蒂亚，并成为合伙人。他也是当年加兰蒂亚招收的PSDs里，最终成为百万富翁者中一位。“那个年代跟现在完全不同，现在的孩子都是在电脑前面长大的。”

马塞多曾在加兰蒂亚工作了20年，靠着在前东家赚到的钱，他在里约热内卢南部的列布隆区开了自己的诺贝尔资产管理公司。

在一个没有互联网的世界，甚至没有计算机这样的金融计算工具的时代，电传机都算是一个巨大的技术进步。传真机直到20世纪70年代才在世界范围内大批量运用。所有的金融交易都是“实物的”，也就是说，每一股股票的售出都是卖家把一张真正的纸交到买家手里。证券和股票上面标注的抬头都是“致持票人”（没有具体姓名），这就意味着没有人知道谁在交易，也给各种操作留下了空间。如果一张证券丢失或者遭窃，就需要向法院提出申请撤销并发行一张新的来替代。1964年成立的巴西证券交易委员会（CVM）和巴西中央银行在很多领域都还是新手，宽松的监管环境使得市场存在巨大的灰色空间。20世纪70年代，在巴西金融市场上能够赚钱的秘诀就是最大限度地利用监管漏洞，而在这样的环境下，雷曼招到的PSDs比其他任何人都更有优势。

尽管那时通信并不发达，但在公司内部不应该有任何阻隔。让专业人员在各自的小隔间里工作而互不通气，对雷曼而言显然毫无意义。正因为此，他很快采纳了一种在当时的巴西还很前卫的工作模式，它与传统的封闭办公室完全不同。加兰蒂亚经纪公司的办公室采取了一种大开间的设计，员工和老板之间也不分开。虽说没有墙壁的设计让隐私无法保证，但这让团队的工作更加灵活，且避免了明显的等级区分。雷曼绝大多数时间就在这个大开间的一张桌子上办公。他跟席尔瓦、古伊尔赫梅和阿道夫等公司的主要合伙人只有在讨论机密事宜时才会到私人办公间去。这种设计还有一个好处，任何人都可以与老板近距离接触，找老板谈话也不需要大费周章。

为了创造一种宽松的办公氛围，加兰蒂亚的员工们大多数时间都穿着随意，而彼时许多金融机构都要求员工西装革履。休闲裤（随着时间的推移，卡其色成了加兰蒂亚的标志）和卷起袖管的衬衫逐渐成为日常的标准装扮。员工们看上去更像是大学校园里的学生，而不是股票经纪人。