4、盈亏平衡点分析
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在商业活动之中，有一个“在这个数字以上就会产生利润，在这个数字以下就会出现赤字”的表示盈利与亏损的点。这个点被称为“盈亏平衡点”，或者“Break Even Point”。计算盈亏平衡点，不管在根据“固定费用/变动费用”计算成本时还是在做出决定和进行管理时都是非常重要的。
盈亏平衡点分析是非常简单易懂的方法，而且不仅能够对整个公司进行分析，还可以用在事业部和产品单位上，甚至还可以对收益结构进行分析、设定销售目标、对业绩进行评价。
盈亏平衡点正如图表3-6所示，是由销售额和费用的平衡决定的。用公式来表达的话就是：盈亏平衡点销售额=固定费用÷（1-变动费用÷销售额）。
如表3-6 盈亏平衡点分析
这个图表是非常简化的，实际的固定费和变动费会多少有些微妙的变化。虽然这只是一个非常“简略”的图表，但所表达的意义却很丰富。所以请不要拘泥于模型的缜密性，而要更多地思考“如何灵活应用”。
■盈亏平衡点分析的使用方法
盈亏平衡点大体上可以应用在以下三个方面。
根据将来的销售额和费用的变化，计算出最终利润会如何变化。
在采取经营上的行动时，分析该行动对收益结构会造成怎样的影响。
理解产品、事业、公司全体的商业模式的特性。
第一点对销售额、费用、利润的计算，简单说就是“要想避免赤字，最少要卖出这么多产品”或者“想要取得这些利润，最少要卖出这么多产品”。
第二个经营上的行动是指雇佣员工、增加办公室、商品降价等行动，搞清楚这些行动会使收益结构发生怎样的变化非常重要。
第三个把握商业模式的特性，指的是理解“自身的商业模式是固定费型商业还是变动费型商业”这一特性。固定费型商业和变动费型商业各有所长，孰优孰劣不能一概而论。但如果不了解自身的商业模式的特性，在设定KPI时可能会出现错误，所以必须注意才行。
接下来我将对第二和第三点进行简单的解释。
■思考经营上的行动
具体我将列举4个事例来进行解说。
（1）转移事务所进行扩张（图表3-7）
为了进行事业扩张，从原来的事务所搬到一个更大的事务所里，会给收益结构带来怎样的变化呢？
事务所扩大租金也会增加所以固定费会随之上涨，因此总费用会提高。那么盈亏平衡点就从之前的S0提高到了Sn。
图表3-7 转移事务所进行扩张的例子
因为总费用提高，盈亏平衡点也随之提高
因为这是固定费提高的情况，所以在增加员工和添置新设备等情况下也同样适用。
事务所扩大和增加新员工都会带来销售额成长的预期，但销售额具体会提高多少就只有通过盈亏平衡点分析才能够知道。反过来说，如果没有销售额增长的预期，只认为商业活动已经步入正轨就进行事务所扩张和增加新员工，则完全是无谋之举。
（2）从价格更低的供应商处采购原材料（图表3-8）
从价格更低的供应商处采购原材料，属于变动费下降的例子。
变动费下降后总费用线的坡度也会变缓，盈亏平衡点随之下降。也就是说更换供应商之后就算销售额保持不变取得的利润也会增加，更容易超过盈亏平衡点。这一点适用于所有的变动费。
但如果只追求廉价的原材料而导致品质下降的话，那么销售额很有可能会降低到盈亏平衡点之下，所以在品质与成本之间要找到平衡点。
图表3-8 从价格更低的供应商处采购原材料的例子
总费用线的坡度变缓，盈亏平衡点下降
（3）业务外包（图表3-9）
比如将呼叫中心部门的业务外包出去，不但可以削减之前呼叫中心部门所需要的人工费、设备费等固定费用，而且支付给呼叫中心公司的费用还变成了变动费用。
正如图表所示，新的总费用线中固定费线下降了，变动费线则升高了。在这个图表中将业务外包出去之后显示盈亏平衡点稍微下降，但实际情况如何则必须尝试过后才知道。
将业务外包出去的意义不在于使盈亏平衡点降低，而是为了将固定费型商业活动变更为变动费型商业活动，也就是说通过改变收益结构来回避销售额的风险。
图表3-9 业务外包的例子
（4）降价（图表3-10）
如果在原材料费等变动费用不变的情况下降低销售价格，那么单价所占的变动比率就会提高。比如单价100日元，变动费用30日元的产品的变动费率是30％，如果将单价降低到80日元，那么变动费率就会变成37.5％。在销售额相同的情况下，变动费率提高的话变动费就会增加，所以总费用线会随之上升。
因为每售出一个商品获得的利润变小了，所以必须薄利多销，如果不卖出更多商品就无法覆盖提高的变动费。牛肉饭店铺的降价战略就是典型的例子，虽然每份牛肉饭的利润变少了，但通过降价增加的销售利润则远远高于原本的利润。
换句话说，如果降价后可能获得的总销售额不能超过因为降价而提高的盈亏平衡点，那贸然降价必然会导致失败。反之，涨价虽然可以降低盈亏平衡点，乍看上去收益结构得到了改善，但实际上涨价可能会导致销量减少，所以任何事情都不能一概而论。
图表3-10 降价的例子
因为变动费用率上升，总费用线也随之上升
由此可见，虽然通过变动盈亏平衡点可以改变“收益结构”，但实际销售额会如何变化却无法预测，所以在对盈亏平衡点进行分析时必须注意。
■固定费型商业活动与变动费型商业活动
在此处我已经围绕着收益模式对商业模式进行了介绍，事实上在不同的商业模式中成本结构也有所不同。
比较有代表性的固定费用型商业模式包括自己拥有工厂的生产商、需要对发射站等庞大的设备进行投资的移动通信商、需要对建筑和人工费进行投资的旅馆等。另外像管理顾问和律师等个人知识劳动者，因为必须承担事务所租金和人工费等固定费，而变动费则相对较少，所以也属于固定费用型商业模式。
另一方面，比较有代表性的变动费用型商业模式包括自己没有工厂而是委托外部工厂进行生产的企业和IT初创企业等主要依靠外包业务的企业。
固定费用与变动费用不同，就算没有销售额也会产生一定的费用，所以固定费用越高就意味着企业必须取得相应程度的销售额才行。
从固定费型商业模式的图表（图表3-11）可见，虽然超过盈亏平衡点之后利润急剧增加，但如果销售额低于盈亏平衡点的话损失也急剧增加，也就是所谓的高风险高回报的利润结构。
在固定费型商业模式中，“开工率”是一个非常重要的KPI。因为销售额的大小是由开工率决定的。特别是服务行业，因为服务没有库存的事业特性，所以更加重视每天的开工率。事实上，固定费型服务商业模式的典型代表旅馆与航空，每天都会对最重要的KPI开工率进行监测。
图表3-11 固定费用型商业模式
与之相对的，在变动费型商业模式的图表（图表3-12）中，就算销售额超过盈亏平衡点利润也只是缓慢增加，相应地销售额没达到盈亏平衡点的话损失也不怎么大。所以这是极力回避销售风险的利润结构。
另外，在变动费用型商业模式中，虽然销售额的变化对利润变动的影响不大，但变动费如果发生变化则很有可能对利润造成影响。比如使用汽油作为燃料，燃料费占变动费的三分之一时，一旦汽油的价格上涨那么利润就会受到严重的影响。
虽然通过外包业务可以降低固定费用的风险，但也可能出现经验固定化和没有共享工作经验等问题，导致短期的经营数值无法测定。
因此，固定费用型商业模式和变动费用型商业模式究竟孰优孰劣不能一概而论，可以根据公司的状况和战略来选择使用。
图表3-12 变动费用型商业模式