第6章　激励性的管理会计

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1.什么是激励性的管理会计

■评价改变人的行动

在前文中，我主要介绍了管理会计的目的包括依照战略做出正确的决定，以及更有效率地解决问题，但正如我在第一章中提到过的那样，管理会计的作用还不仅于此。

不管经营者和经理做出多么正确的决定仍然是不足够的，只有在现场工作的员工和部下能够准确地理解上层的意思并且团结一致，企业和部门才能够顺畅地开始运转，从而产生出更多的利润。

因此，一个能够进行正确评价的体制是非常有必要的。这是在管理会计和人事政策两方面都非常重要的课题。

企业和部门应该对业务中的行动和成果进行准确的测定，并且做出正确的评价，这样才能使员工保持正确的前进方向以及积极向上的工作热情。如果对员工评价不够重视，那么不但员工的工作积极性会下降，还会出现难以统一目标，员工各自为战的局面。

为了避免出现这种情况，企业和部门需要对符合战略的KPI进行测定，并且根据测定的结果对员工做出正确的评价，给予员工晋升或奖金等适当的奖励，只有这样才能够创造出充满活力，能够取得利润的组织。这也被称为“激励性的管理会计”。

人类是非常有趣的动物，只要将测定的数字“可视化”，让员工对这个数字产生认识，那么这个数字就会产生激励性大幅提高员工的工作积极性。

比如在篮球比赛中，存在得分数、篮板数、助攻数这三大指标（篮球中的助攻与足球一样，是造成得分之前的最后一次传球）。让我们做一个假设，如果在篮球比赛中不对助攻数进行测定，只以得分数和篮板数作为评价球员的基准并且以此来决定一个球员的年薪，那么篮球比赛会变成什么样呢？

恐怕每名球员都不会传球而更多地选择自己切入篮下，即便非常困难也要进行投篮吧。

人类就是这样的动物，即便球员心中非常清楚为了球队的胜利，将球传给其他位置更好的队员可以更容易得分，但还是会选择与提高自身的评价相关的行动。

由此可见，只要改变作为评价基准的KPI，就可以改变人类的行动。也就是说，如果能够准确地设定KPI，那么就可以使员工的意识和行动都按照战略目标朝向正确的方向。

采取这种激励性的管理会计取得成功的企业，正是我在前文中此处提到过的美国的百货公司诺德斯特龙。

因为售货员以单位时间销售额作为评价基准，所以如果在退货上浪费太多的时间必然会影响其单位时间销售额。因此不管顾客提出怎样的退货请求，售货员都不会进行任何多余的询问，而是立刻办理退货手续。

或许其中也有拿着在其他商店购买的商品或者污损了的商品要求退货的顾客。但与其和这样的顾客纠缠不清，不如立刻进行退货处理然后把时间用来接待其他顾客，因为售货员知道后者的生产效率更高可以使自己得到更高的评价。而这样做的结果，当然是提高了顾客的满意度。

■激励性的管理会计的两大目标

激励性的管理会计的目标，大致可以分为两个。

与目标和战略相一致（调整方向）

提高工作积极性

第一个，是让员工理解和重视经营者提出的目标和战略。

比如，一直以来都将销售重点放在现有顾客上的公司，新提出了一个“重视新顾客开发”的战略，但现场的销售负责人的行动模式却不会立刻发生改变。因为人类很容易按照习惯行动，所以现场的销售负责人在不知不觉间总是会重复原来的销售方式。

但是，如果将“新顾客的访问次数”“递交名片的次数”等新的KPI进行测定并且作为业绩评价的基准决定奖金的多寡，那么销售部门的员工的行动一定会发生巨大的转变。现场的每一名销售负责人都能够理解企业的战略，以及自己在这个战略中应该扮演怎样的角色和采取怎样的行动。

相反，如果在业绩评价中只重视“总销售额”，那么战略和评价的基准就发生了偏差，现场员工的前进方向也会出现混乱。

通过正确应用激励性的管理会计，可以让员工的前进方向与目标和战略相一致，也就是公司上下都能够朝着同一个方向前进。

但是就算员工全都朝着同一个方向前进，但如果前进的动力不足那也是不行的。因此，我们就需要激励性的管理会计的第二个作用，提高员工的工作积极性。在这里就是必要的奖励。

就算经营层对销售负责人新顾客的访问次数进行测定，但如果经营层对测定的结果数字没有足够的重视，那么销售负责人也很难产生工作积极性。另外，如果访问次数很多的人和几乎没进行新访问的人在评价和薪酬方面都差不多，那么谁也不会自讨苦吃地去进行访问了。所以对于积极开拓新客户的人，应该给予升职加薪或者表彰来提高其工作积极性，这样才能够促使员工们都按照公司的战略方向前进。

在激励性的管理会计之中，“展示战略的方向性”和“让员工按照战略方向前进并且提高工作积极性”必须同时进行才能够发挥效果，两者是缺一不可的。

第6章 激励性的管理会计

第6章　激励性的管理会计