借助粉丝效应，让风口的猪飞起来
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所谓“部落”，就是由少数领袖领导、因相同理念聚集起来并互相联系的个体集合。［这个定义来自赛斯·高汀的著作《部落》（Tribes）］几千年以来，人类以部落身份生存至今。杰出企业与普通企业的区别之一就在于他们拥有“狂热粉丝部落”。要知道，狂热粉丝和一般客户大不相同。在企业经营的范畴中，粉丝部落中的个体是一种拥有特殊属性的客户。他们就像啦啦队长一样，为你的企业增长呐喊助威。狂热粉丝能成倍放大营销信息的效果，把你的营销活动效果推向付费广告难以企及的高度。据我观察，杰出企业具备以下特点：
集中力量去取悦和震撼现有客户，将他们转化成狂热粉丝
同客户建立、培养和维系终生关系
努力将交易流程变得有趣、便捷
为产品和服务营造一种“戏剧感”
具备成熟的系统，能够持续不断地为客户提供一流的体验
在本章中，我们将重点论述将普通客户转化为狂热粉丝的方法，让他们信任你、青睐你甚至迫不及待地与你达成交易。这些狂热粉丝终会成为“部落”的一员，你的任务就是打造好“部落”形成的条件和环境，并对狂热粉丝给予精心呵护。
大部分企业认为，将潜在客户转化为客户（即说服潜在客户作出消费决定）是最重要的，也往往止步于此。这种目光短浅的想法会限制它们的发展，成为企业进步的绊脚石。相反，真正卓越的企业会迎来销售额的指数型增长，因为所有客户不只在这里消费一次，而是一次又一次。
更让人兴奋的是，新产品的发布变得更加容易、收益也更加可期。有了手下“狂热粉丝部落”的摇旗呐喊，你根本不用大费周章地去营销、叫嚷和说服别人。不妨看看营销界中深谙此道的领军人物——苹果公司。每次他们发布新产品甚至新的产品类别时，都会有成千上万的狂热粉丝彻夜不眠地到店门口排队送钱。不要误会，这不是只有苹果公司这样的大企业才有的优势。事实上，小型企业的优势非常明显。相比于身陷官僚主义的桎梏、受层层上报的机制和各种议程所累的大企业，小型企业更加机敏灵活，能对客户的需求给予及时的反馈。更重要的是，小型企业可以对客户关系实现微观管理。如此一来，单个客户不会被泯灭在客户群的汪洋之中，客户关系管理也可以变得更加私人化、个性化，客户蜕变为狂热粉丝的可能性也更高。而你的工作就是建立和培养“狂热粉丝部落”，并意识到在你将潜在客户转变为客户的那一瞬间，真正的营销才刚刚开始。
在第2章中，我为大家列举了拟定一份要约所必需的关键因素。在本章中，我会继续和大家分享相关内容。正如之前讨论的，创造要约的第一步是找准目标市场的真实需求。现在，我将就这个问题作进一步的探讨。当我们向客户提供产品或服务时，我们不仅要提供他们“想要”的，还要提供他们“需要”的。
人们想要的和人们需要的往往有很大的不同。举个例子，假设你是一名健身教练。你的工作是帮助客户通过锻炼、塑形、合理摄取营养，维持更好的身体状态，从而提升生活质量。但对于大部分人来说，“更好的身体状态”是一个含义模糊且周期过长的概念。因此你需要用一些更加浮夸、戏剧性的词汇或潜在客户的某些具体需求来加以说明，如强健的腹肌、健美的体型或完美的身材等。
你需要通过投客户所“好”（即外在形体的健美），来给予其真正所“需”（即身体状况的改善）。为了达成这个目标，你必须了解客户“想要”的和“需要”的究竟都是什么。有时候它们是重合的，有时候它们则是完全分离的。
如果我在很久以前就买了一台跑步机，体重却丝毫没有减轻，是否说明跑步机不起作用？显然，这是一个荒诞的结论。为了让跑步机发挥效用，至少你要打开机器，在上面跑上一会儿，出出汗，并定期重复使用。购买只是第一步，使用则是另一回事儿。虽然这个例子看上去很直白浅显，但引导客户通过你的产品和服务实现他们的真正需求，才是整个过程的难点。
有些企业认为这并不是他们的义务，客户需要为自己购买的产品和服务负责。在我看来，这是目光短浅的表现。我们生活在快节奏的世界，很多事情都在争夺客户的时间和注意力。我们的目标就是满足客户的实际需求。
如果客户只买不用或用法不对，就会顺理成章地将产品或服务定义为“无用”。往好了说，这是一笔“一锤子买卖”；往坏了说，我们的产品可能会被贴上“诈骗”的标签。也许你觉得客户将从未使用过的跑步机称作商家的“骗局”是个荒诞的结论，但客户也会对你的产品或服务作出相同的评价。而这正是我们要尽力避免的。
现在的网络论坛和社交媒体如此发达，对产品和服务的反馈是好还是坏只在客户的一念之间。是不是很不公平？也许是的，但成功企业的标志是为客户提供“一站式”解决方案，帮助客户得到预期结果。在许多情况下，这意味着你设定一套解决问题的流程和理念，然后“一勺又一勺”地灌输给客户。不然，你又会走上低毛利、以商品——成交为导向的老路，只能凭借价格优势在众多产品中杀出重围。我们在前文分析过，所谓的“价格优势”会将企业置于非常危险的境地。
因此你需要寻找一条出路，既能满足客户之所“好”，又能提供客户之所“需”。而引导客户寻找真正的需求痛点，意味着你要对产品进行合适的包装。你需要将让人望而生畏的冗长流程分割成客户可接受和控制的小份。举例来说，即便你能生产出世界上最优质的维生素含片，你仍需要把它做成甜味的，这样才能让孩子乖乖服用。
“领导才能”是一种充满魅力的可贵品质，因为人们都希望被引导。如果你能将产品或服务进行适当的包装，提前洞察客户可能会遭遇的问题并将其悉数解决，就能在客户面前展现出无与伦比的领导才能。帮助你的客户达成目标，对你和他们都有很大的好处。反之，则是一损俱损。要时刻记住，你的目标是建立狂热粉丝的部落，而不只是做成一笔生意。