主动创造奇迹，而不是等待

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每当我向企业家好友们问起他们是如何进行营销的，答案往往是“靠口碑”，这似乎是他们最主要甚至唯一的营销方式。这个答案曾经令我震惊，现在却在我意料之中。我在这里谈到的“口碑”营销，其实是一种消极应对的心理：人们往往幻想，只要好好经营自己的企业，口碑自然会传开，客户也会自动上门。

要注意的是，本章的主要内容是“统筹和激发推介”，可不是“守株待兔”。这意味着你需要通过主动、积极的行为来促进推介的发生。不过在很多企业主的眼中，他们无法控制推介是否发生，只能满怀希望地等待。虽然被动的“口碑”营销很棒，但它是一种极其缓慢且不可靠的创业方式。假设各环节都不出岔子，光靠口碑建立一家成功的企业，可能需要几年甚至几十年的时间。如我们在第3章中讨论的那样，通过单一源头来发展企业是一种非常冒险的做法，况且这是一个无法控制的源头。

“口碑”营销就像免费午餐。它的确非常美好而且你也乐于享用。但你真的想依靠它来养家糊口吗？单纯依靠客户的口碑等于把企业的生杀大权拱手让人。这是一条非常危险的道路。如果你的企业现状就是如此，那你必须立刻着手建立一套成熟的推介系统。你需要统筹和激发推介，而不是等待奇迹发生。

问题的关键似乎是企业主们不希望在主动寻求推介时在客户面前显得过于迫切和绝望，把推介变成一种“乞求”。这当然不是我愿意看到的局面。

因此，在采取具体的营销策略之前，我们必须搞清楚推介营销背后的心理学机制。不妨回想一下上一次你向朋友推荐某家餐厅或某部电影的场景。你会把推荐行为想象成对餐厅老板或影院的一种施舍吗？恐怕不会。在大多数情况下，你可能只是想让朋友拥有一次美妙的体验而已。客户也是一样，他们进行推介的动因，就是想让别人拥有一次绝佳的体验。因此，我们需要引入推介营销这一核心概念，而不是被动地期盼客户发现我们、分享我们。我们需要主动出击，建立一套精巧可靠、统筹激发的流程。