把客户变成你的品牌传教士

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还记得我们在第5章中介绍的，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德吗？他持之以恒地每月向客户发送问候卡，其实是出于一个原因：“250法则”。有一次，吉拉德参加了一场天主教葬礼，他特意查阅了访客名单，注意到葬礼的访客数量约为250人。后来，他向一位专门承办葬礼的客户出售了一辆车，借此机会，他向客户询问了一般葬礼访客的数量。得到的回答是：“大概250人。”还有一次，乔夫妇二人参加了一场婚礼，并向婚庆公司询问了来客数量，得到的回答是：“新郎一方250人，新娘一方250人。”乔意识到，大部分人一生中接触到的、能够邀请到婚礼或葬礼现场的亲友，大约为250人。根据这个数据，乔推算出，如果经营得当，每位客户会带来250位潜在客户。如果搞砸了一份生意，可能会丢掉250份生意。因此，乔开始跳出以往紧盯交易、只顾卖车的日常，转而建立自己的客户关系网。他开始对新客户进行跟进，询问他们的新车体验和感受。如果进展顺利，他会邀请客户进行推介；如果不顺利，他会先解决问题，再邀请客户进行推介。

这就为我们引出了在企业经营乃至生活中，想要得到某样东西时使用的最重要的策略——询问。

很多人都习惯了被动地等待，等待被发现、被挑选、被提及。而你，作为企业主，必须要主动推动事物发展，而不是坐等机会。考虑到这一点，获得推介的最好方法之一就是直接向那些你已经为他们提供了满意服务的客户寻求帮助。令人惊讶的是，许多企业主希望得到推介，但是不敢开口。

其实非常简单，下面的例子供大家参考：

亲爱的客户，能长期与您共事，我们深感荣幸，如果您有任何亲友与您境况相似，我们诚挚地邀请您将这张礼品卡转呈给他（她），以便他（她）在首次消费中享受100美元的优惠。您对敝司的大力推介，正是我们持续提供优惠服务的动力。非常感谢！

我们来看看上文主要表达的三层意思：

开篇表明我们对客户自我价值的认可和尊重。人们有被认可的心理需求。

我们并没有要求客户帮忙，而是为客户提供了价值，这种价值是客户可以通过人际网络传播的。

我们给了客户一个推介的理由——一个为别人提供实际福利的机会。

通过搭建推介系统，我们将大幅提升“口碑”营销的可靠性和有效性。虽然不是所有人都会对推介邀请作出反应，但相当一部分人会，这比消极等待要好得多。

几乎可以肯定的是，客户认识与他们相似的人。被有相同爱好、兴趣和处境的人吸引是人类的天性。除此之外，还有一种策略，就是在营销的时候，对他们施加诱导，让他们认为你期望他们帮助你进行传播，将推介自然转化为交易中的一个流程。比如：

亲爱的客户，我将为您提供一项很棒的服务，但我也需要您的帮助。我们绝大多数的新客户源于老客户的推介。也就是说，我们并不依赖广告去获取新客户，而是借助老客户的帮助来降低成本。与此同时，我们会将节省下的成本直接返给您。通常，我们会从每位老客户那里获得三份推介。如果您对我们的服务十分满意，烦请您推荐三个或者更多的人来享受我们的服务。对此，我们不胜感激。

按照第一个案例的传统，我们将这段话分解一下：

首先，让客户明白，他们的投入和努力能换来可观的回报；

如果客户有协助推介的意向，为他们提供一些直观的奖赏；

向客户陈述你对推介数量的期许（任务量不要太繁重），这样客户就能提前思考哪些亲友比较适合你的服务；

向客户表明推介对改善现有服务的重要性，从而促使现有客户投身推介中。

在我看来，将企业的存续寄托在客户口口相传的评价之上，并不是明智的选择。但如果我们能有效提升“口碑”营销的可靠度，就能重新掌握准客户的流向，从而为业务的快速增长奠定良好的基础。