三、应该掌握什么

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那么交涉的准备具体应该掌握或认识什么呢？最低应当结构性地掌握以下4个要素来进行交涉，它们都属于交流基础，与之前章节中所述的内容并未有太大差异，也符合交涉的脉络。

关系人：与谁进行交涉？对方的关注点是什么？

自己的任务：自己要通过交涉实现什么？

对方的感情与规范：当前状况能否交涉？除了利益之外，对方还重视什么？

利害与争论点：对方与自己的利害关系如何？有什么争论点？

忽视其中任何一点都很难得到期待的结果，因此需要慎重地搜集信息，有所预设。

此外，一对一交涉与3人以上交涉（例如联合国的多国交涉等）相比，复杂性大有不同，不过本书暂且以最基本的一对一交涉为前提来讨论。关于3人以上的交涉，第6章会议篇中所介绍的部分内容可供参考。

图表4-1 交涉的流程