不战而屈人之兵的竞争观

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—— 抓住行业本质

在不正常竞争的泥沼里挣扎是大家都痛苦的事

(一) 雾里看花—— 多数企业的经营状态

很多企业决策者在经营公司时，一不小心就会出现雾里看花的困惑。接下来，我们应该怎么做？现在顾客都已成了行业专家，我们该如何发展？我已做到行业领先，下一步突破在哪里？仍有团队问题、营销问题、管理问题、品牌问题吗？

之所以会出现这种情况，根本原因是企业缺乏核心价值体系，缺乏聚焦在一个字、两个字上的发展主线，缺乏企业灵魂，所以导致企业经常会有迷茫期。

(二) 追求名牌—— 多数企业的追求目标

追求名牌，是多数企业的目标，认为只要成了名牌，一切问题就都解决了。所以，大家打广告、人海战术，甚至破坏市场平衡和谐地快速销售。费很大力气，也能达到目标，但会发现目标实现后却无所适从。

(三) 传统方法做传统事情

创新是大家都绞尽脑汁思考的问题，但到头来还是用传统方法做着传统的事情。产品制造、市场营销、企业管理、资源利用是每天要做的功课，殊不知社会、公众对企业行为已提出了更高的要求，我们当然不能固步自封。

不战而屈人之兵是现代企业运行的至高境界

(一) 分析企业本质

首先冷静下来，分析一下企业的本质，这是最重要的事情。

有的企业家做了一生的企业，却不知道企业的本质是什么。

经济学家郎咸平讲过一个案例：西班牙的服装品牌ZARA，很多人都没有听说过，非常陌生，但在2003年后却席卷了全球，为什么？其原因在于他看到了服装本质，那就是“快”。现在顾客要求潮流服装变化周期一定要短，所以一个“快”字就是服装行业的本质。从设计到生产、物流、销售，整个过程仅需要12天，而中国企业一般需要90天到180天，这样任凭设计师如何创新，送到市场上就早已不新颖了。一件衣服生产出来后，每天贬值0.7%，只要提前10天，就可以增加毛利13%。这样看来，谁能把时间尽量缩短，谁就能成功。

北京服饰市场最近出现了一个靓丽的品牌，叫“白领”。“白领”一上来就抓住了企业的本质，“新”、“快”，所以北京知名卖场的“白领”专柜成了引领时尚的地方，成了京城女性每周必去欣赏参观的地方。

所以，找准企业本质，是我们的第一件事。

(二) 顾客的需求和梦想是我们瞄准的靶心

企业是为顾客服务的，顾客的现有需要和梦想才是我们一切工作的思考点和出发点。

产品研发是以顾客为中心的，市场营销也是以顾客为中心的，如果偏离了这一点，就是在做没事乱花钱的游戏。

“金六福”销售的不是酒，而是福星、福气。

“奔驰”销售的不是交通工具，而是尊贵、豪华。

国际品牌“JANEWU”护肤品销售的不是美容、美肤，而是女性的自尊、自信。

一样的道理。我们应分析顾客的需要，分析顾客的梦想，这是我们领悟企业本质的方法。

(三) 竞争力在于把握企业本质的能力

虽然决定成败的因素包括人才、资金、技术、资源等要素，但首要的都是你所采取的战略是不是符合行业本质。企业家的差距在于把握行业本质的能力。

把握住行业本质后，咬住青山不放松，将其做到底、做到位，其效果自然非常明显，同时也游离出竞争，跑出了竞争对手的射击圈，发展在竞争之外。