第11章 销售和营销类工作的面试问题
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核心问题：“你能卖出去吗？”
典型的岗位：
■销售；
■电话销售；
■零售；
■营销；
■媒体销售；
■保险销售；
■金融营销；
■公共关系专员；
■招聘专员；
■销售培训师；
■广告销售；
■技术销售；
■出口销售；
■销售代理。
那些需要频繁和公众打交道的人也可以看看第14章。媒体工作者和市场营销人员可能会发现第9章中的一些问题很有用。
销售人员的职责是帮助公司卖出产品并获得利润。因此，面试官要问的核心问题其实很简单，就是：“你能卖出去吗？”
在销售类岗位面试中，面试官最想在求职者身上看到以下特质：
■销售能力；
■活力、奉献精神和工作热情；
■韧劲和毅力；
■才干和正直；
■人际交往能力。
你必须让面试官清楚你有能力把产品或服务卖出去并增加公司的利润。你可以强调你在之前的工作中是如何成功地把产品卖出去的，这样最能证明你的实力。因此，在面试之前，你要确保你思考过以下几点：
■你的重大成就。你要确保你有足够的事例来支撑你的每一项成就——顺利完成任务、超额完成任务、为公司增加营业额和利润、为公司增加订单量、拉来新客户、提高老客户的回购率等。可以的话，你得用一些事实和数字来说明你的成功，并强调你对公司利润的贡献。
■你的职业生涯。你要想想你过去涉及的领域以及你拥有的各类经验。与这份工作有关的非销售类工作经验也是很有用的——公司知道，客户喜欢和懂行的人聊天。
在思考以下面试问题的回答内容的同时，你可以准备一下你的成功故事。
问题：“你对我们公司了解多少？”
面试这类职位，你需要了解的东西真的很多，你尤其需要了解你上岗之后要面对的市场和产品。你最好在申请这份工作的时候就读一读公司的产品目录或服务指南，同时从公司官网和公司年报中了解更加宏观的信息（见第2章）。你要回想这些内容，列出一个全面的清单。最后，你需要说明为什么这家公司以及它的产品或服务吸引着你以及你为什么想去那里工作。
问题：“你觉得这个行业的主流趋势是什么？”
要回答好这个问题，你就要紧跟最新的行业动态。市场变化对销售的影响很大。你要经常阅读行业报刊、营销杂志等读物（见第2章）。在阅读的同时，你要列出最主要的一些趋势。你要具有乐观精神，多关注这些趋势带来的机遇。
问题：“你希望从工作中得到什么？”
大部分销售人员追求的是机遇与挑战。你要想一想你可以给公司带来什么，而不是你可以从公司得到什么——增加订单和超额完成目标的挑战，实现销售额和利润增长以及赚取佣金的机会。
示例
我正在寻找进行销售的机会。我在（你目前的公司）的经历证明，我有（你的工作——销售、营销、电话销售等）的能力。我认为我的（你的主要销售业绩）也清楚地证明了这一点。我希望有机会在一家拥有一流产品或服务（或任何其他吸引你的因素）的公司做出更大的销售业绩，这将促进我职业技能的发展。我相信贵公司能给我这样的机会。
问题：“你取得的最大成就是什么？”
面试官这是在给你机会推销你自己，不要让他们失望。你可以选择三四个最突出的成就进行详细的介绍，然后辅以几个例子来进一步凸显你在不同领域的销售能力。销售工作看的是结果，所以你主要要讲在销售领域取得的成就，并强调由此给公司带来的利益，尽可能用实际数据说话。
问题：“你有哪些突出的个人特质？”
（问题：“你最大的优势是什么？”）
面试官最关心的是对这份工作有用的优势和个人特质。当然，你最大的优势就是你的销售能力，你最突出的个人特质就是能够帮助你进行销售的个人特质。这些特质或技能通常如下：
■活力；
■热情；
■毅力；
■动力；
■积极性；
■自信；
■正直；
■沟通技巧；
■注重细节；
■可靠性；
■处事圆滑；
■人际交往能力；
■决心；
■行业知识；
■平易近人；
■产品知识。
示例
我最大的优势就是我的销售能力。我有（概述一些细节——销售的类型、具体的销售技巧等）的经验。在过去（几年、几个月），我（给出一些简短的成功案例）。之所以能够取得成功，我相信是因为我具有（谈一谈你用到的销售技巧），我学过（选择你最相关的专业技能），并且我是一个（选择你最相关的个人特质）。
示例
我在（你的工作领域）有×年的工作经验，而我对（相关的核心知识、产品或市场）的了解意味着我从加入公司的那一刻起就能为公司做出重大贡献。我有（概述你的主要能力）的能力，因此我取得了（列出你的主要成就）。我最大的优势之一就是，即使在困难的条件下，我也能完成工作，这一点我以前的雇主也是认同的。例如，（描述一次你在困境中取得成功的经历，以及由此给公司带来的利益）。
问题：“你在这个行业取得成功的原因有哪些？”
［问题：“是什么让你成为一名优秀的（你的职业）？”］
给出一个强有力的回答。岗位描述已经告诉你这份工作所关注的核心工作能力，除此之外，你还可以在回答中提到：
■你掌握的具体销售技巧；
■你的经验和熟练度；
■你的能力和智慧；
■你的专业方法。
示例
我认为是经验和对这份工作的熟悉让我成为一名好销售。我在（相关领域）有×年的经验，并且我对（列出特定的销售种类或销售技能等）非常熟练。我了解（谈及一个与这份工作、产品或市场相关的核心知识点），所以我从加入贵公司的那一刻起就能为公司做出重大的贡献。最后，即使是在困难的工作条件下或者在高压条件下，我依然可以完成我的工作，这也是我取得成功的原因之一，我相信我之前的雇主也认同这一点。例如，（描述一次你排除万难取得成功的经历，以及由此给公司带来的利益）。
问题：“你能做到什么别人做不到的事？”
你不用管“别人做不到”这一限定语，这个问题其实问的就是“你能为公司做什么”。你要强调你的成就、你的销售特长和个人特质。
示例
我不知道别人能不能做到，但我会（列出你的主要特长），我有（列出你的核心技能）的能力。到目前为止，我取得了（提及你取得的最大成就）。我相信我可以胜任这份工作（提及岗位描述中的核心要点）。我是一个（与岗位描述相关的个人特质）的人。此外，我理解（一个相关的工作要素），我相信这能够使我（为公司做出一些杰出贡献）。
问题：“我们为什么要雇用你？”
作为一名销售，你的回答应该是“因为我可以为贵公司增加利润”或“因为我可以帮贵公司赚钱”。你要把自己当成一件产品，准确定位自己的主要特征和优势。毕竟，如果你连自己都推销不出去的话，那么公司还指望你推销什么呢？
问题：“你觉得你需要多长时间才能为公司做出贡献？”
除非你是第一次做这类工作，否则大部分公司都希望你可以在入职后几周内就表现优异，并在入职后的半年内为公司做出巨大的贡献，取得一些实质性的成就。你可以和面试官说，你在上一份工作中很快为公司做出了贡献，并顺利达成了公司目标。你要具体说明自己做了什么以及是如何成功的。
问题：“你觉得你善于影响别人吗？”
（问题：“你觉得你善于说服别人吗？”）
你最好用一个事例来展现你的能力。你可以讲一个取得双赢的故事，不要提那些会显得你阴险狡诈的故事。
问题：“你善于领导别人还是善于服从别人？”
这个问题并不像表面看起来那么简单。你很容易就认为面试官比较喜欢善于领导别人的员工，因为这样的人比较自信，比较有活和个性。或许从某种角度来说确实是这样，但面试官也希望求职者同时能够聆听客户的意见、遵循客户的要求。你要给出一个不偏不倚的回答。
示例
我觉得我生来就是一名领导者，大多数认识我的人都同意这一点。我（举一些能展示你的领导力的例子，可以来自工作场所，也可以来自工作场所之外）。然而，我发现要成为一名优秀的销售人员，有时候还要学会服从。例如，（以某一次的销售经历来说明倾听以及同理心的好处，然后继续描述你是如何让客户在不感到压迫的情况下完成一次销售的）。所以，总的来说，我觉得销售人员既要善于领导，也要善于服从。这样对我们的工作最有帮助。
问题：“你是一个有抱负和志向的人吗？”
如果你说你有，那么其实你是在暗示自己是一个勤奋、专注、目标明确、尽职尽责的人。不过这也可能会显得你不择手段、争强好胜。所以，你的回答应该要表现出一些好的个人特质。
示例
我是一个有雄心壮志的人，我有动力、热情和（你可以加一些其他你有的特质）来为我所在的公司做出重大贡献。例如，（给出一个事例，从正面展示出你的抱负——为了达成目标，在工作中或工作以外的场合努力克服困难）。我非常清楚我想成为什么样的人以及我想做什么。
问题：“你是一个意志坚定的人吗？”
在大部分销售工作中，打击和否定都是家常便饭。所以面试官其实是在问你，如果你遇到了打击或者否定，你是否会垂头丧气、自暴自弃？你可以用一些事例来回答这个问题，用行动表现出你坚定的意志。其中一个事例要来自工作场所，不过你也可以讲一些工作以外的事情，只要其对回答问题有帮助。你要证明你的努力有了回报，并给公司带来了好处。
问题：“你如何评估自己的信心？”
你要说你很自信，但是不能显得狂妄自大。你可以合理地解释一下自信的原因，这样就不会显得狂妄自大了。
示例
我觉得我是一个自信的人。我对我的销售能力非常自信，这是因为我有（挑一项和这份工作最相关的销售能力）的能力和（与这份工作最相关的专业能力），且我是一个（最相关的个人特质）的人。在过去的（几年、几个月）中，我完成了（列举一些你的成就）。我认为（简单概括你的这些特质是如何帮助你自己取得成功的）。我在（你工作的领域）工作了×年，我坚信我的自信源于我的工作经验。
问题：“你如何看待挑战？”
（问题：“你遇到的最大挑战是什么？”）
在销售类工作中，你需要乐于迎接挑战。你也需要告诉面试官，你在迎接挑战时抱有必胜的信念。你的回答要包含一些事例，以说明你在过去遇到的挑战以及你是如何克服挑战的。你也要讲讲你克服挑战给公司带来的好处。
问题：“你如何看待风险？”
这个问题很难。你评估风险后采取的行动或许在面试官看来是鲁莽的。销售类工作的风险和实践类工作的风险有所不同——在销售工作中，你不会伤害到别人的身体；不过，你的冒险行为可能会造成公司的名誉损失或财产损失。最理想的回答就是告诉面试官，你懂得评估风险并采取恰当的行动。如果你心存疑惑，你就可以问问面试官眼中的风险具体指什么。
示例
我永远不会冒损害公司声誉的风险。不过说实话，我的工作需要时不时地冒险。例如，有一次，（举一个你曾经承担风险并获得回报的例子，既要包括你分析风险、权衡利弊、做出最终决定并与雇主保持沟通的过程，也要包括风险是如何得到回报的过程，这是指对公司或客户的回报，而不仅仅是对你个人）。然而，还有一次，（给出另一个简短的事例，说明你面临着巨大风险，却提出了解决方案并成功避免了风险）。
问题：“这份工作需要一名乐于改进公司业务的员工，你是不是这样的员工？”
销售和营销是业务扩展的关键因素。面试官想知道你是否认同这一点，并且愿意尽己所能促成这一点——确保公司今年的业务比去年更多；客户会成为回头客；已有的客户会向别的客户推荐公司产品；公司会开辟新的市场，并为更多的客户提供服务。你回答的关键词是“热情”和“改进”。当你告诉面试官你过去在销量、客户保留率、公司声誉等方面做出的改进时，请将自己的热情展现出来。你要尽可能多用一些实际数据来支持你的观点。
问题：“如果你被客户拒绝了，你会怎么做？”
被客户拒绝是销售工作中很常见的现象。面试官想知道你是否足够坚强，是否能够快速恢复状态，是否会因为遭到拒绝而丢失自信或自尊心受损，从而影响工作效率。要回答好这个问题，你就要说明你认为遭到拒绝是这份工作的一部分，你不会把它放在心上，事实上，这只会让你更加坚定。
示例
拒绝只是这份工作的一部分。有的人只是单纯不喜欢我卖的东西，我不会放在心上的。如果因此有什么不同的话，那就是它让我更加坚定。比如，（描述一个你被拒绝后反而变得更有决心的事例。此外，你还可以描述它的积极作用，比如让你发现了新的市场或开发了新的客户，改变了工作方式，或者让你换了个销售方法并最终说服了一开始拒绝你的客户）。
问题：“在紧张的工作氛围中，你会如何表现？”
（问题：“你如何应对压力？”）
一份很有压力的工作。公司都希望自己的销售人员有自驱力和工作热情，它们不想聘用一遇到压力就崩溃的员工。现在，有一些员工会因压力相关的疾病而起诉雇主。面试官想要知道你是不是一个能顶住压力并照顾好自己的人。
示例
一直以来，我都有很强的抗压能力。上大学的时候，每逢考销售是k试，我都很淡定，这是因为我很擅长组织规划。我曾（描述一些你为了组织工作或进行规划而做过的事情）。这意味着压力很少会压垮我，我可以把全部精力投入（这份工作最重要的部分，比如面对面销售）。我认为我需要一定程度的压力来让自己保持专注。我喜欢压力带给我的挑战（比如见一位大客户或重要顾客、接听重要电话等）。如果没有压力，生活就会变得很平淡。
问题：“你有没有未能达成目标的经历？”
如果你有，你也要说那是很早以前的事了。当时你没有现在拥有的技能和经验，所以没有达成目标是情有可原的。你可以紧接着说说因为这件事你发生了什么改变。
示例
现阶段，我可以顺利达成所有的目标。不过我记得，当我刚开始在（你最早工作的公司）工作时，我不具备现有的经验，所以我有一两次险些没能达成目标。我不得不（描述你为了达成目标所付出的额外努力）。结果我学会了（谈谈你学到的东西——如何规划时间，如何集中精力，如何做到不拖延）。
问题：“你上一次生气是什么时候？”
（问题：“你曾经发过脾气吗？”）
如果你对同事发脾气，就会导致摩擦和不愉快。如果你对客户发脾气，就可能会让公司蒙受数万元的损失（不仅仅是那一笔订单，还有后续订单以及因为客户和别人抱怨这件事而无形中失去的订单）。你要告诉面试官，你不是那种会乱发脾气的人。
示例
和大家一样，对于（描述一个泛泛的、合理的生气理由，比如世界饥荒、不公正等），我会生气，不过日常工作中的压力并不会对我造成很大影响。我都不记得我上一次发脾气是什么时候了。
问题：“你现在一周工作多长时间？”
你的回答既要能够让你有足够的时间达成销量，也要让你不至于因为过度工作而崩溃。
示例
这个视不同情况而定。为了达成我的工作目标和我自己给自己定的高标准，我会投入时间。我非常擅长有效规划自己的时间，给自己制定日程表，因此我的工作效率很高。但是，有时候难免会有突发事件或偶然出现的机会，这时候我就该投入额外的时间进行工作了。
问题：“你如何规划自己的工作量？”
（问题：“你如何安排自己出差销售的行程？”）
在理想的情况下，你会尽可能多花时间在能给公司带来收益的事情上，少花时间在无法为公司带来收益的事情上（比如做记录、出差赴约等）。你要解释你是如何实现这一目标的，并通过一个典型的例子来进行说明。
问题：“描述一个你不得不处理的难题？”
（问题：“描述一次艰难的销售经历？”）
这个问题其实给了你一个绝佳的机会来充分展示自己的优点。你可以挑一次艰难的销售经历或遇到问题的销售经历，然后描述你为了克服障碍所用到的技能、经验和个人特质。然而，你要避免提到会让人觉得你不擅长与人交往或不服从上司命令的事情，因为这样的事情会给面试官敲响警钟。如果可能的话，别忘了用数据和事实来强调你的成功给公司带来的好处。
你要做好准备，面试官可能会突然问你后续的问题：“现在，请告诉我一次失败的销售经历。”你要准备好一个职业生涯早期的事例，包括从中学到的宝贵教训。
问题：“你认为成功谈判的秘诀是什么？”
（问题：“你的销售方式是什么？”）
对于这个问题，你可以有自己的意见，关键是要有自己的观点，而不是支支吾吾。一个好的回答应该包括诸如合作精神、工作动力、以顾客为中心的服务意识以及追求双赢之类的诀窍。接着，你要讲一个成功运用了这些诀窍的事例。
问题：“你如何看待客户服务？”
面试官寻求的是一种积极的态度和对客户服务的高度重视。不管客户多难缠、多苛刻、多不可理喻，你都要做好服务。
示例
客户服务是我工作的重中之重。客户只有满意了，才会买我的产品。如果客户不高兴，他们就不会买我的产品。例如，（讲述一次你成功应对一位或难缠或苛刻或不可理喻的客户的经历）。
问题：“你的工作动力是什么？”
在销售岗，赚钱是一个能够接受的工作动机，这也是为什么很多销售工作都有佣金机制。但是，如果你能够给出更有深度的动机，就会显得你很有内涵。
示例
我喜欢胜利的感觉（例子）。当我把工作做好，倾听了客户的意见，解决了他们的不满，满足了他们的要求，最终完成了一次销售时，我会有非常大的成就感。
问题：“你如何得知竞争对手的动态？”
如何在竞争中占据上风？你最好在回答中尽可能多地涉及以下内容：
■专业杂志、行业刊物和商业杂志；
■在线专业社群和商业团体；
■业务联系；
■专业协会；
■交易会和展览；
■供应商和客户；
■研讨会。
示例
在竞争中保持领先意味着要紧跟最新的（产品、创意、趋势等）。我认为这在工作中非常重要，所以（说明为了跟上这些你做了什么）。这需要付出时间和精力，但我认为这非常有价值。例如，（举例说明提前知道某个信息是如何让你、你的工作以及你的公司受益的）。
你要做好准备，面试官可能会问你一些后续问题，比如“你觉得未来的趋势是怎么样的”。这在本章前面已经讲过了。
专业知识
你要做好被面试官问到与专业知识有关的具体问题的心理准备。这些问题千差万别，且非常个性化，我在这里无法一一提及。但是，作为一名专业的销售人员，你应该能够预测到面试官会问什么。这些问题可能包括：
■你对产品或市场的具体了解；
■你对特定销售技巧和营销技巧的理解；
■你的工作经验和专业知识；
■你如何应对特定的情况；
■你如何处理工作中的特定任务。
面试官还可能会问一些检验你的自信程度和销售水平的问题，比如“试着把这支笔卖给我”。
在回答所有问题的时候，不管是基础的问题还是非常实际的问题，你都要向面试官呈现出你的热情与活力。
面试官语录
一旦回答完问题，你就不要接着讲了。要记住，面试是一场对话，而不是你一个人的自说自话。如果你说话时间过长，面试官就不能在有限的时间里通过更多的问题来考查你不同的方面。最后，面试官可能会觉得恼火，因为你的滔滔不绝影响了他们对你进行充分的了解。
——罗伯特·约翰逊，区域主管，西南咨询调解和仲裁局
面试官语录
如果你看着面试官和他们进行对话，而不是自顾自地讲话，你就可以知道他们对你说的话是否有兴趣。如果他们的目光开始变得呆滞，你就不要再讲了。
——大卫·吉尔斯，招聘经理，韦斯特兰直升机公司