第九章市场营销与销售的冲突

《等待猫吠：怎样说服越来越精明的消费者》第九章市场营销与销售的冲突,页面无弹窗的全文阅读!

尽管营销者经常开发资料给销售人员，但是销售人员还是会经常抱怨营销人员遗漏了很多关键的信息。最出色的销售人员知道销售是一个互动的过程，它不只是体现在一个固态的表现上。

追溯一下我们广泛使用的“销售”一词：销售是指无论在什么时候，当有价值的交换出现时，或无论在哪里，在你卖东西时，你都是试图让你的顾客采取行动——任何行动——让你忙于出售货物。你还想方设法让其他人进入到购买过程中来。销售可以代表很多事情：

产品或服务流通过程中的交换

为赢得奖金而提供的个人信息

订阅时事通讯

自愿加入定期收到某些信息的邮件

登记个人信息

给某个候选人投票

就某事使某人转变意见，与你的意见一致

在某事上激励某人，使他和你拥有一样的热忱

说服小女孩打扫房间

小孩子说服父母允许自己再晚睡十五分钟

简而言之，销售——我们用简单的一个话来概括就是——一切说服人们按照你的想法所采取的行动。说服是由信念、态度和行为的改变而得来的一个交易的过程。说服是激励人们采取行动的一种方式。

实际上，我们很少改变我们的想法。相反，我们会根据影响我们想法和感觉的新信息来重新检验我们旧有的信仰和决定，并且根据我们对信息的反应来做出决定。如果我们一旦改变我们的想法，我们会重新思考过去我们认为正确的事情，及我们对它的感觉。请将塞缪尔-巴特勒(Samuel Butler，1612–1680)的智慧记在心中：“违心服从的人仍然保留着自己的看法。”

劝说基本上是一个基于情感和认知的过程

基本购买（basic buying）的五个步骤

如果我们打算按照解构购买过程的方式分解销售，我们可以用五个步骤来说明，重申一次，分为五步只是便于我们讨论，但重要的是，并非每一次销售都要完全遵循这五个步骤，但这是最基础的五步：

1．首先要建立和谐并具有信任感的关系

2．调查消费者的需求、想法及需要解决的问题

3 ．对购买程序提出建议

4．得到对方同意购买的决策

5．结束，或采取行动

一点都不会让人觉得奇怪，这些步骤几乎反应了AIDAS，AIDAS本身就是以销售为取向并以某种方式去影响消费者做出购买决策的一种观点。在进行销售时，帮助消费者做出购买决策和对消费者的调查其实是在同一时间进行的，对消费者的调查包括了解消费者的需要、想法以及需要解决的问题。只有这个时候，商家和消费者同时进入解决问题的过程中。

第九章 市场营销与销售的冲突

第九章市场营销与销售的冲突