调查需要重复进行

《等待猫吠：怎样说服越来越精明的消费者》调查需要重复进行,页面无弹窗的全文阅读!

如果我们对调查更加深入，我们通常会发现我们提供的解决方案通常和顾客的第一个想法有所区别。

丽莎想在墙上装一个架子，于是她找到五金店去买一些需要固定用的塑料锚，她发现那里有很多尺寸，但是哪个尺寸是她需要的呢？她找到销售人员后，销售人员向她询问了她想装的架子的重量和她要放到架上的东西，以及装架子的墙是什么样的，通过丽莎的回答，那个销售人员告诉她可以买软螺钉或者系墙螺栓，那些才是她更好的选择。

有些时候，顾客购买的东西，会比他最初实际需要的东西多得多。一个杰弗瑞的潜在客户打电话请他帮助来检查一下他的网页拷贝，他认为问题出在网页更新速度缓慢上，杰弗瑞快速地查看了一下网页，并发现那个网页拷贝虽然做得不好，但这并不是问题的根源，但是通过杰弗瑞打的广告，打电话的人可以得到比解决进入网页缓慢更多的帮助

在销售过程中，信息回馈是个非常重要的问题，在这个过程中，能够建立和谐的关系和信心，它们必须在体验的过程中建立。一个客户建立和谐与互信的关系和开始一项调查，与她需要完成的购买不属于一个层次。一次销售就是一场对话。这取决于交流的效果。面对面的形式会使交流变得更加容易，当新兴的媒体成倍地制造了这种非面对面交流的机会，并且使消费者更理智地控制购买需求时，我们就更需要建立说服架构来获得交流所需要的维度。这个结构必须非常敏感地洞察顾客想告诉我们的真实想法。这个结构必须理解消费者的意图并做出反应。

当我们回顾商业的历史，我们谈到有种渐变的趋势是，除去或减少摩擦点会使消费者更难做出购买的决定。我们认为摩擦是消费者在消费行为上的认知失调，也就是说当消费者没有足够的信心认为自己有能力做出正确的购买行为时就会出现摩擦。当购买过程迫使消费者超过他们的购买决定过程时，认知失调开始发作。这就是为什么打造交流模式在销售的过程中如此重要的原因。