直击痒点的营销三部曲

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营销如同一场远征，我们要带领目标客户越过重重险阻抵达成功彼岸。我们要在客户之中从无到有地打开知名度，直到他们成为我们的忠实拥趸。

在这场远征中，我们需要依次经历营销的三个不同阶段，即“前期”“进行时”和“后期”。

表0-1　我的“一页纸营销计划”

前期

前期阶段涉及的受众是“潜在客户”。在前期阶段的初期，潜在客户甚至都不知道你们企业的存在。如果能在这个阶段的竞争中脱颖而出，最直接的结果就是潜在客户知道了你们的存在，并表现出一定程度的兴趣。

【示例】汤姆（Tom）是一名企业主，工作非常繁忙，苦于无法实现笔记本电脑和智能手机的信息同步。他上网搜索解决方案，瞥到一条标题为《解锁商务IT系统的五个冷门小技巧》的广告。汤姆点击了广告链接。弹出的网页显示，如要获得免费文档下载，需要输入自己的电子邮箱地址。汤姆意识到这份文档的重要性，便毫不犹豫地提供了电子邮箱地址。

进行时

进行时阶段的受众是“准客户”。在进行时阶段开始时，准客户已经对你们的产品或服务表现出了一定程度的兴趣。这一阶段的成功将带来准客户的第一笔订单。

【示例】汤姆从下载的文档中受益颇多。这份文档中包含了他过去从未听闻的窍门和建议，尝试后确实为他节省了不少时间。不仅如此，撰写这份文档的IT公司还通过电子邮件向他发送了更多有价值的方法和信息，并随信附赠汤姆一份免费的21点IT审计服务。汤姆表示接受。这份审计服务非常专业周到。审计指出，由于电脑设备陈旧和各种软件已过时，汤姆的IT系统处于非常脆弱的状态，而售后服务在6个月前就到期了。IT公司表示，基于以上审计结果，他们可以派遣一名计算机工程师帮助汤姆解决所有问题，并在服务费上给了一个诱人的折扣。汤姆接受了IT公司的服务，下了订单。

后期

后期阶段的受众叫“客户”。在后期阶段开始的时候，客户已经向你支付了一笔费用。这个阶段永远不会结束，如果处理得当，就会产生一个良性循环：客户变成回头客，不断下达订单，成为产品或服务的忠实拥趸，并持续不断地向周围的受众推荐你们产品和服务，介绍新的潜在客户。

【示例】来访的计算机工程师三下五除二地解决了系统问题，给汤姆留下了非常深刻的印象。他不仅非常准时、彬彬有礼，还用直白浅显的语言为汤姆的疑问提供了解答和说明。更重要的是，他严格遵守了公司“首次维修不收任何费用”的业务准则。次日，来自IT公司总部的跟进人员主动联系了汤姆，并询问他是否满意公司提供的服务。汤姆明确表示，自己非常满意。

在这通跟进的电话中，汤姆获赠了一份维护大礼包——在之后的每个月都会有资深技术人员上门为IT系统体检，只收取极为低廉的固定服务费。除此之外，还有一份终极技术支持，即无论汤姆在何时遭遇何种问题，都可以免费拨打电话寻求实时帮助。汤姆再一次接受了服务。从此以后，每当汤姆遇到IT系统问题或因为维修耽误了宝贵的业务时间的时候，这条免费的服务热线都能为他提供巨大的便利。汤姆对IT公司的服务非常满意，并且不遗余力地推荐给身边的3位朋友，既有高尔夫俱乐部的球友，又有公司共事的好友。

以上对营销计划三个阶段的描述可以汇总为表0-2，我们可以根据图表和上述内容，俯瞰营销流程的全貌。

接下来，我们要深入了解构成“一页纸营销计划”的9个方格。

表0-2　营销计划的3个阶段

提示

1．可以通过扫描旁边的二维码获得“一页纸营销计划”表格；

2．本书在设计伊始，就包含互动成分。因此，你在阅读本书的过程中会发现不少“指示牌”，帮你找到“一页纸营销计划”的网站。你可以登录1pmp，以获取更多相关文章和视频信息。