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绝对成交:一页纸营销计划
真正的利润源于持续购买
书籍名:《
绝对成交:一页纸营销计划
》 作者:
艾伦·迪布
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《绝对成交:一页纸营销计划》真正的利润源于持续购买,页面无弹窗的全文阅读!
在上文的例子中,如果每单销售的利润为100美元,我们就会遭受损失。但是我们忽略了衡量营销成功与否的另一个重要数字——客户终生价值。
比如,营销的直接结果是每单获取100美元的利润,若此后客户持续购买,就会改变对这次营销效果的评估。如果我们将客户终生价值纳入考量范围,这场营销活动就能转败为胜。
引入客户终生价值这个概念后,我们需要以客户终生贡献为基础来计算利润。比如,你销售的打印机需要补墨、汽车需要维修,这些都是客户需要反复消费的商品。再比如理发、按摩、保险、网络等。
我们从营销活动中直接获取的利润被称为前端利润,从后续的消费活动中获取的利润被称为后端利润。两者合计得到的结果就是客户终生价值。
客户终生价值和获客成本是衡量营销成果时最重要的两个指标。而其他数据,如回复率和转化率等,其实本身并不具有什么意义。我们之所以使用它们,是为了借此计算出两个关键指标,来对营销成果进行评估。
如果你在以往经营中从未了解过这些数据,最好现在就开始寻找数据进行计算,并完善营销体系。只有通过不断地测试、衡量和改善,你才能步入高收入企业行列。
你的前端要约是让潜在客户(换句话说,目前他们还不是你的客户)看到的要约。潜在客户并不了解你,根本没有理由喜欢你或者相信你。总之,前端要约的目标就是促进潜在客户的转化,从而达成销售目标,让利润高过获客成本,这样才能产生可持续的资金流来为广告支出买单。真正的利润来自后端,得益于现有客户持续不断的购买。
有时,适当采取“消极策略”也是可取的。在前端蒙受的损失,最终会从后端寻回。订阅业务或具有高生存期价值的业务通常就是这种情况。如果不了解企业的运营数据,“消极策略”就是一步险棋。在此之前,必须对前端支出即获客成本严加控制,直到全面掌握客户终生价值。在本书第8章,我们将针对后端利润和客户终生价值等主题进行详细论述。它们将给你的企业带来变革性的改变,让营销活动反败为胜。
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