第4章　开启准客户捕获系统

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从数据库系统中探寻准客户、加以捕获，并在后续行动中持续跟进，这个流程对保证营销成功具有非常重要的意义。毕竟，在初步了解产品或服务后就作出购买决定的准客户仅占少数。捕获准客户的要点是正确培养客户的兴趣，构建成熟的销售渠道。

在本章中，我们需要重点关注的是：

为什么通过广告实现直接销售不可取？该怎么做？

如何将“捕猎”转变为“培植”，并使新客户持续进场？

为什么要对潜在客户区别对待？

如何通过“道德贿赂”来甄别转化可能性更高的潜在客户？

如何迅速将广告的效果提升1 233%？

为什么有的企业能源源不断地获得潜在客户和准客户？

如何成为目标客户眼中的专家和权威？

直接营销的广告目标：找到对产品感兴趣的受众

设想一下，你是一名猎人。你在清晨醒来，拿起武器，出门打猎。有时你能满载而归，家人就能饱餐一顿。不景气的时候，你只能两手空空地回来，和全家人一起挨饿。每天你都要面临收成的压力，日复一日，年复一年。

再假设你是一位农民。你在地里播下种子，等着它们成熟，期待丰收。与此同时，你精心栽培，按时浇水、除草。等庄稼成熟了，你开始收割。就我以往的经验，大部分商人都是猎人，不是农民，因为：

他们倾向于通过外呼电话获取新客户；

他们花费大量的时间和精力去获取新客户，只要条件允许，就会把话题朝销售引导；

他们的广告弥漫着浓浓的渴望，打折也好，价格战也好，都是为了尽快达成交易；

他们将大量的时间浪费在对产品和服务并不感兴趣的客户身上。

其实，大部分企业主并不清楚营销背后的真实目的。他们用漂亮的商标和一些毫无意义的口号把公司的名字贴在广告上，声称自己是行业的领军人物，然后期待客户前赴后继地过来消费。如果你问他们打广告的目的是什么，也许他们会说“销售产品”“打出名声”之类。大错特错！这简直就是用钱打水漂。

在直接营销领域中，广告的目的是找到对产品感兴趣的受众，而不是尽快达成交易。当准客户作出回应的时候，你需要将他们加入数据库，这样可以在后续的营销环节中帮他们创造价值，同时也体现了自己的权威。基于信任，与客户建立密切的关系。在此之后，交易就会自然而然地发生。这需要调整和改变思维模式，但势在必行。

为什么不能在广告中达成交易呢？的确，有人在观看广告后会立即产生购买欲望，这一点无法否认。但绝大多数人还没有做好准备，即便他们对你的商品产生了浓厚的兴趣。如果不把这些人添加到数据库中，就会流失掉这部分潜在客户。他们本可能准备在1个月、6个月或者1年后购买，但你“一次性”的广告计划完全扼杀了这种可能性。他们在6个月后还能记得你现在的广告内容，这个可能性微乎其微。

我所说的这种营销模式，其实和培育庄稼是一个道理。

第4章 开启准客户捕获系统

第4章　开启准客户捕获系统