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绝对成交:一页纸营销计划
第4章 开启准客户捕获系统
书籍名:《
绝对成交:一页纸营销计划
》 作者:
艾伦·迪布
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《绝对成交:一页纸营销计划》第4章 开启准客户捕获系统,页面无弹窗的全文阅读!
从数据库系统中探寻准客户、加以捕获,并在后续行动中持续跟进,这个流程对保证营销成功具有非常重要的意义。毕竟,在初步了解产品或服务后就作出购买决定的准客户仅占少数。捕获准客户的要点是正确培养客户的兴趣,构建成熟的销售渠道。
在本章中,我们需要重点关注的是:
为什么通过广告实现直接销售不可取?该怎么做?
如何将“捕猎”转变为“培植”,并使新客户持续进场?
为什么要对潜在客户区别对待?
如何通过“道德贿赂”来甄别转化可能性更高的潜在客户?
如何迅速将广告的效果提升1 233%?
为什么有的企业能源源不断地获得潜在客户和准客户?
如何成为目标客户眼中的专家和权威?
直接营销的广告目标:找到对产品感兴趣的受众
设想一下,你是一名猎人。你在清晨醒来,拿起武器,出门打猎。有时你能满载而归,家人就能饱餐一顿。不景气的时候,你只能两手空空地回来,和全家人一起挨饿。每天你都要面临收成的压力,日复一日,年复一年。
再假设你是一位农民。你在地里播下种子,等着它们成熟,期待丰收。与此同时,你精心栽培,按时浇水、除草。等庄稼成熟了,你开始收割。就我以往的经验,大部分商人都是猎人,不是农民,因为:
他们倾向于通过外呼电话获取新客户;
他们花费大量的时间和精力去获取新客户,只要条件允许,就会把话题朝销售引导;
他们的广告弥漫着浓浓的渴望,打折也好,价格战也好,都是为了尽快达成交易;
他们将大量的时间浪费在对产品和服务并不感兴趣的客户身上。
其实,大部分企业主并不清楚营销背后的真实目的。他们用漂亮的商标和一些毫无意义的口号把公司的名字贴在广告上,声称自己是行业的领军人物,然后期待客户前赴后继地过来消费。如果你问他们打广告的目的是什么,也许他们会说“销售产品”“打出名声”之类。大错特错!这简直就是用钱打水漂。
在直接营销领域中,广告的目的是找到对产品感兴趣的受众,而不是尽快达成交易。当准客户作出回应的时候,你需要将他们加入数据库,这样可以在后续的营销环节中帮他们创造价值,同时也体现了自己的权威。基于信任,与客户建立密切的关系。在此之后,交易就会自然而然地发生。这需要调整和改变思维模式,但势在必行。
为什么不能在广告中达成交易呢?的确,有人在观看广告后会立即产生购买欲望,这一点无法否认。但绝大多数人还没有做好准备,即便他们对你的商品产生了浓厚的兴趣。如果不把这些人添加到数据库中,就会流失掉这部分潜在客户。他们本可能准备在1个月、6个月或者1年后购买,但你“一次性”的广告计划完全扼杀了这种可能性。他们在6个月后还能记得你现在的广告内容,这个可能性微乎其微。
我所说的这种营销模式,其实和培育庄稼是一个道理。
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