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绝对成交:一页纸营销计划
通过“贿赂”筛选高转化率的销售目标
书籍名:《
绝对成交:一页纸营销计划
》 作者:
艾伦·迪布
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《绝对成交:一页纸营销计划》通过“贿赂”筛选高转化率的销售目标,页面无弹窗的全文阅读!
即便是在小范围的目标群体中,我们也不能对所有潜在客户一视同仁。在其他条件相同的情况下,你对高转化率的潜在客户投入越大,他们转化为客户的机会就越大。
还记得我们第1章讲的弓箭手的故事吗?他手上箭矢的数量有限,就像你手上能用于营销活动的资金一样,所以必须有的放矢,把好钢用在刀刃上。
举个例子,如果你有1 000美元用于营销,目标对象为1 000人,即你平均花费在每名潜在客户身上的成本为1美元。假设在这1 000名对象中,有100人是产品的潜在客户。如果你一视同仁,就得沿袭大规模营销的策略,那么就有900美元的成本浪费在对产品毫无兴趣且无购买欲望的人身上。
如果我们不再坚持一视同仁的策略,就可以将潜在客户进行精简、分类和筛选,然后只和高转化率的潜在客户打交道,不再浪费宝贵的时间和金钱。这样,你可以将1 000美元花在100名潜在客户身上。平均每人10美元的营销预算,肯定要比每人1美元的营销效果好得多。将10倍的火力集中在正确的目标上,你觉得潜在客户的转化率会出现怎样的变化?答案是不言而喻的。
如何对潜在客户进行归类呢?简单地说就是贿赂潜在客户,让他们自曝底细!别担心,这里并没有什么见不得人的暗箱操作。我们所做的只是向潜在客户提供“道德贿赂”,让他们显露自己的身份。举个例子,你的朋友是位摄影师,他在摄影之余也提供免费的DVD碟片,在视频中告知准新娘们拍摄结婚照的注意事项,并展示自己的部分作品。因此,他可以为这个广告起一个能吸引准客户的标题,如《免费赠送DVD,揭秘婚纱摄影的七大误区》。
向摄影师索要这份“道德贿赂”的人必然就是高转化率的潜在客户。至少你通过赠送DVD的方式获取了他们的姓名和住址,需要及时将这些信息录入营销数据库。
要记住,“道德贿赂”的目的只是催生新的准客户,千万不要尝试在广告中作出任何推销。在早期阶段,你需要做的是筛选出不感兴趣、无购买动机的人,同时将高转化率的潜在客户录入营销数据库。
避免在广告中推销还有一个非常重要的原因:
在任何时间(平均下来),只有3%的目标群体具有强烈的购买动机,可以立即达成交易。这也是大规模营销最渴望转换的那部分潜在客户。除此之外,有7%的目标群体愿意购买;另有30%表现出兴趣,但不会立刻购买;还有30%不感兴趣;以及最后的30%——他们不愿意接受你的产品,免费赠送也不要(见图4-1)。
图4-1 产品或服务的市场分类
如果想通过广告达成推销目的,你只会收获3%的客户,失去另外的97%。若你选择推广准客户培养型广告,你的客户源就拓展到40%。你不仅收获了有强烈购买欲的3%的客户,还把愿意购买的7%的客户和表现出兴趣但不会立即购买的30%的客户一并收入囊中。
从3%到40%,你已经将广告的效果提升了1 233%。
除此之外,准客户培养型广告营销还会对那些购买欲强烈的3%的客户产生所谓的“二次作用”。他们看到你并不急于抛售产品或服务,相比于一锤子买卖,你对构建客户关系更感兴趣。这样的营销策略就像种田,是一种对未来的投资。随着潜在客户数据库的壮大,你的企业和利润也会在未来腾飞。
当你进行教育和教学的时候,你会被潜在客户视为专家和权威。你不再受到质疑,反而会被尊敬、被服从,在他们眼中闪耀着体贴、坦率和乐于助人的光辉。
你可以为潜在客户提供免费报告或视频,对他们展开教育,提示他们在消费时需要注意、避免和期待的东西。潜在客户在获取你提供的信息礼包的同时,你已经通过广告向他们传递了心意和承诺。随后,他们对你的信赖会像火箭一样飙升。你成了他们眼中的专家,竞争者根本无法与你相提并论。你无须在广告中掺杂任何与实时销售相关的压力,只需让潜在客户参与其中、举起双手。你可以礼貌地要求他们联系你。当他们真的致电给你的时候,就已经不自觉地在自己身上贴了标签:我是高转化率的潜在客户。
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