通过“贿赂”筛选高转化率的销售目标

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即便是在小范围的目标群体中，我们也不能对所有潜在客户一视同仁。在其他条件相同的情况下，你对高转化率的潜在客户投入越大，他们转化为客户的机会就越大。

还记得我们第1章讲的弓箭手的故事吗？他手上箭矢的数量有限，就像你手上能用于营销活动的资金一样，所以必须有的放矢，把好钢用在刀刃上。

举个例子，如果你有1 000美元用于营销，目标对象为1 000人，即你平均花费在每名潜在客户身上的成本为1美元。假设在这1 000名对象中，有100人是产品的潜在客户。如果你一视同仁，就得沿袭大规模营销的策略，那么就有900美元的成本浪费在对产品毫无兴趣且无购买欲望的人身上。

如果我们不再坚持一视同仁的策略，就可以将潜在客户进行精简、分类和筛选，然后只和高转化率的潜在客户打交道，不再浪费宝贵的时间和金钱。这样，你可以将1 000美元花在100名潜在客户身上。平均每人10美元的营销预算，肯定要比每人1美元的营销效果好得多。将10倍的火力集中在正确的目标上，你觉得潜在客户的转化率会出现怎样的变化？答案是不言而喻的。

如何对潜在客户进行归类呢？简单地说就是贿赂潜在客户，让他们自曝底细！别担心，这里并没有什么见不得人的暗箱操作。我们所做的只是向潜在客户提供“道德贿赂”，让他们显露自己的身份。举个例子，你的朋友是位摄影师，他在摄影之余也提供免费的DVD碟片，在视频中告知准新娘们拍摄结婚照的注意事项，并展示自己的部分作品。因此，他可以为这个广告起一个能吸引准客户的标题，如《免费赠送DVD，揭秘婚纱摄影的七大误区》。

向摄影师索要这份“道德贿赂”的人必然就是高转化率的潜在客户。至少你通过赠送DVD的方式获取了他们的姓名和住址，需要及时将这些信息录入营销数据库。

要记住，“道德贿赂”的目的只是催生新的准客户，千万不要尝试在广告中作出任何推销。在早期阶段，你需要做的是筛选出不感兴趣、无购买动机的人，同时将高转化率的潜在客户录入营销数据库。

避免在广告中推销还有一个非常重要的原因：

在任何时间（平均下来），只有3%的目标群体具有强烈的购买动机，可以立即达成交易。这也是大规模营销最渴望转换的那部分潜在客户。除此之外，有7%的目标群体愿意购买；另有30%表现出兴趣，但不会立刻购买；还有30%不感兴趣；以及最后的30%——他们不愿意接受你的产品，免费赠送也不要（见图4－1）。

图4-1　产品或服务的市场分类

如果想通过广告达成推销目的，你只会收获3%的客户，失去另外的97%。若你选择推广准客户培养型广告，你的客户源就拓展到40%。你不仅收获了有强烈购买欲的3%的客户，还把愿意购买的7%的客户和表现出兴趣但不会立即购买的30%的客户一并收入囊中。

从3%到40%，你已经将广告的效果提升了1 233%。

除此之外，准客户培养型广告营销还会对那些购买欲强烈的3%的客户产生所谓的“二次作用”。他们看到你并不急于抛售产品或服务，相比于一锤子买卖，你对构建客户关系更感兴趣。这样的营销策略就像种田，是一种对未来的投资。随着潜在客户数据库的壮大，你的企业和利润也会在未来腾飞。

当你进行教育和教学的时候，你会被潜在客户视为专家和权威。你不再受到质疑，反而会被尊敬、被服从，在他们眼中闪耀着体贴、坦率和乐于助人的光辉。

你可以为潜在客户提供免费报告或视频，对他们展开教育，提示他们在消费时需要注意、避免和期待的东西。潜在客户在获取你提供的信息礼包的同时，你已经通过广告向他们传递了心意和承诺。随后，他们对你的信赖会像火箭一样飙升。你成了他们眼中的专家，竞争者根本无法与你相提并论。你无须在广告中掺杂任何与实时销售相关的压力，只需让潜在客户参与其中、举起双手。你可以礼貌地要求他们联系你。当他们真的致电给你的时候，就已经不自觉地在自己身上贴了标签：我是高转化率的潜在客户。