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绝对成交:一页纸营销计划
使用情感营销,把2/3的目标群体变成回头客
书籍名:《
绝对成交:一页纸营销计划
》 作者:
艾伦·迪布
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在《吉尼斯世界纪录》名单中,乔·吉拉德(Joe Girard)被誉为“世界上最伟大的推销员”。他是高价商品零售(且每次只销售一件商品)有史以来成交量最高的销售员。他有什么独门销售新科技吗?并没有。他只和巨富作交易吗?也不是。他所做的就是把普通轿车卖给普通人。1963—1978年,他共卖出13 001台雪佛兰。统计数据非常惊人:
他共计售出13 001台车,平均每天6台。
销量最高的一天,他卖出18台。
销量最高的一个月,他卖出174台。
销量最高的一年,他卖出1 425台。
他一个人卖出的车,超过了该品牌北美经销商总销量的95%。
更匪夷所思的是,他是通过零售达成这样的成绩的——每次只卖一台,不搞批发。
关于成功的秘诀,乔列出了几个原因,包括工作勤奋、平易近人等。无意冒犯,但我敢肯定,那个时代成千上万的销售人员都具备这些素质,却没有一个人能实现乔的傲人成就。乔最突出的一个特点,就是与客户保持经常性的联系。他每个月都会向名单上的所有客户以私人名义发送问候卡。如果是一月,他就会发送一张新年贺卡,上面写着“我喜欢你”。他会在每张贺卡上签名盖章,并附上经销商的联系方式。二月,他的客户会获得一张情人节贺卡,赠言依旧是“我喜欢你”。他会将贺卡装在不同尺寸和颜色的信封里,在上面手写地址,盖上签章。
我们之前说过,人们习惯于站在垃圾桶旁翻弄信件,只要看到疑似推销、诈骗、信用卡开卡广告或其他形式的垃圾信件的时候,就会随手将其丢弃,就像垃圾邮件过滤器一般。但乔的方法使他寄出的信件巧妙地躲过了这一劫。他想让客户打开信封,看到他的名字和正能量的赠言,然后心中一暖。月复一月,年复一年,他从不懈怠,直到客户产生购车需求。一旦需求产生,你认为客户首先会想到谁?在乔告别职业生涯之前,他每个月要寄出13 000张贺卡,甚至为此雇用了一名助理。
在他入行十年的时候,几乎三分之二的客户是回头客。客户必须提前预约才能从他这里买车。而其他销售员只能百无聊赖地站着,希望一两个客户能无意间走进自己的卖场。
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