为目标持续赋能的准客户培养模型

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猜猜看，销售人员对准客户后续跟进的平均次数是多少？如果你的答案是一次或两次，那就和正确答案相差不远了。据统计，50%的销售人员在第一次跟进之后就放弃了；随后又有65%的人在第二次尝试后放弃了；最后，又有79.8%的人在第三次尝试后放弃了。一直以来，这些统计数据在推销和营销课程中被广泛应用。我曾试图找到这些数据的来源，但在搜索了几个小时后，我所能找到的最佳解释就是一行说明：以上数据基于某国家研究企业的发现。对于某些统计数据，我们最好有所保留地使用。严格地讲，这些数据的出处并不明朗，但我根据经验判断大致应该是正确的。据我所知，确实只有极少数的营销人员会多次跟进客户。

设想一下，如果农民种下种子，却不坚持浇水，他能获得好收成吗？恐怕不会。

在营销领域，后续行动里藏着金矿。有鉴于此，我们特意构建了这个颇具诱惑力的“准客户培养模型”（见图5－1）。

图5-1　准客户培养模型

在你捕获了一名潜在客户后，应该将他录入数据库，然后与之保持频繁的联系。需要注意的是，联系并不意味着惹人厌烦的纠缠和反复劝说。你需要关注的是搭建客户关系、为客户赋予更多价值并且建立信任，以及在你的专业领域展现权威。

绝大多数客户不会立刻购买，这是你不得不接受的事实。将他们添加到数据库中，而这个数据库可以通过电子邮件或邮政信件进行不断填充。定期向他们发送邮件，保持联络，向他们展示自己作为业内专家的权威地位（此处会在下一章详谈）。

对潜在客户精耕细作、静待收成，就像农民对待庄稼一样。正如乔·吉拉德所说，随着时间的流逝，你会慢慢积累出宽广的销售渠道。当潜在客户出现购买欲望的时候，你就是他们的第一选择。更有趣的是，由于你在事前已经向客户赋予了更多价值，他们早已无意识地对你青睐有加，只是他们还没发现。你根本无须耗费口舌、大费周折，成功的销售其实只是顺理成章的发展罢了。

这份越来越长的潜在客户的名单最终将成为企业中最具价值的资产。它就是一只会下金蛋的鹅。当潜在客户做好准备的时候，他们眼中的你并不是聒噪的害虫，而是他们相迎的贵宾。在本节中，最有用的知识莫过于一句话：一定要成为营销界的农民。

非常简单，只需三步：

基于筛选潜在客户的目的去做广告。形式不限于免费的市场报告、视频、音频采访等。任何能够解决客户问题的、免费的相关信息都能派上用场。要摆正自己的位置——不是咄咄逼人的销售人员，而是专家和老师。如果你是客户，更愿意通过哪类销售员买东西？

将这些人录入数据库。

持续培养，为他们提供价值。比如，一份关于你所在行业的时事通讯，抑或是一份关于如何从你所做或提供的工作中获得最大收益的信息。重点：千万不要把赋能的环节变成拿腔拿调的推销，因为推销很快会过时。赋能的方式可以是偶尔的宣讲或特别优惠。但最重要的是，要维持与客户的定期联系。否则，你很快会被潜在客户遗忘，而你苦苦搭建起来的关系也会分崩离析。

如果你能成为一个“营销农民”，你将实现数据库在质和量上的双重增长，最终获得持续性收获。