连续输出价值流，塑造你的权威形象

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在上一节中，我向大家介绍了一个新概念，即“基于筛选潜在客户的目的去做广告”。捕获准客户只是任务之一。如何处理捕获到的准客户又是另外一回事。你是否遇到过这种情况：有人向你打听产品和服务的具体情况，但从此以后就消失得无影无踪；或者你收到了一份报价单，接到了一通懒洋洋的跟进电话，之后就没有下文了。这就是营销基础设施不完善的后果。

最令人感到悲哀的是，大部分（甚至是绝大部分）枯燥乏味的后续跟进工作是能通过CRM系统自动完成的。大多数性能良好的CRM系统可以预设自动向客户发送电子邮件、短信服务或在适当时机提示营销人员拨打跟进电话。这些自动功能可根据潜在客户的特定行动，如问询、消费等，或基于预设的定时器来自动触发。自动化系统能帮你对潜在客户进行分类、挑拣和筛选，从而让你更高效、充分地发挥时间效能。

现在，你已经拥有了高转化率的潜在客户数据库，你的任务就是营销到底、不眠不休。可能听上去我在鼓励你胡搅蛮缠、撒泼打滚，实际上并非如此。

传统营销培训的理念总是聚焦于压力策略，如“一定要成交”这样的豪言壮语。不仅如此，其他旨在成交的营销伎俩也都是基于压力策略而制定的。正是这样的理念，才让潜在客户对推销人员避之不及。

我倡导的是将推销人员打造成客户夹道欢迎的贵客，而不是人人喊打的害虫。在潜在客户作出购买决定之前，要源源不断地向他们输送各式各样的价值流，可以是某种形式的教程、文章、案例研究，也可以是客户感兴趣领域的月度通讯。这样做能够颠覆传统营销人员的形象，为客户构建信任、亲善的环境，彰显你作为专家和教师的权威。

多样的技术手段让后续机制的自发存续成为可能，并能在搭建大型销售渠道的同时实现成本节约和规模效应。有些潜在客户会立即完成转化，其他的可能会在几周、几个月甚至几年后才成为客户。重点在于，基于价值和信任，与潜在客户建立牢固的互信关系，这样你才会顺理成章地成为他们消费时的首选。这是最合乎道德、最轻松的销售方式之一，因为它完全建立在信任和价值交换的基础上。当竞争对手还在蒙着眼睛向人群中放箭，指望那3%购买欲望强烈的客户的自投罗网的时候，你已经用上文介绍的技术手段找到了潜在客户的所在，剩下的工作就是瞄准、射击。

你需要利用多种资产来搭建营销的基础设施。在经营自己的企业或帮助别人管理企业的时候，我曾多次成功搭建出类似的基础设施，这是我使用的资产清单：

用于捕获准客户的宣传网站

免费的经录制的信息

业务通讯

博客

免费报告

直邮地址清单

电子邮件地址清单

社交媒体

线上视频和DVD

播客和音频CD

广告单

手写笔记

电子邮件和短信自动回复软件

“惊叹包裹”（将在下一节中详述）

以上内容构成了我的营销基础设施。虽然我不断地运用各种元素搭建更大、更复杂的资产，但核心部件是不变的，它们各自有固定的位置和目的。我所设计和投用的广告用来捕获准客户，将其纳入数据库并转化为我的“狂热粉丝”。

当然，建造基础设施需要花费大量的金钱和时间。但正像建造实体设施（如公路或铁路网络等）那样，大量的时间和金钱其实只需要在最初阶段投入，随后只需对设备进行维护和改良。

更让人振奋的是，随着科技的日新月异，营销系统的大量流程是可以自动完成的，这为我们提供了时间和成本上的巨大便利。当我测试出一套行之有效的资源搭配方案后，完全可以在之后的应用中如法炮制，获得相同的效果。

在我对基础设施进行逐步完善的过程中，营销效果也在持续提升。那么你呢？你开始着手打造自己的基础设施了吗？你在持续完善和改建自己的营销系统吗？

如果你的答案是肯定的，那么恭喜你，你已经在与守株待兔的竞争者的竞赛中抢得了先机。