提升盈利基准，走出低价取胜的怪圈

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无论你提供的是新鲜的烤面包、会计服务还是IT技术支持，营销手段都会对客户和定价产生巨大的影响。一种常见的误区就是“产品质量决定一切”。你理所当然地认为，只要产品和服务的质量更高，就会受到更多客户的青睐，吸引更多的消费。

从某种程度上来说，这种观点也没什么错。但当产品和服务的生产水平达到“足够好”之后，就会出现边际效用递减规律。如果你是搞IT支持、提供会计服务甚至是烤面包的，你的产品和服务又会比竞争对手高出多少呢？换言之，当你的生产水平达到某个程度之后，你的实际利润来自你选择的营销方式。

世界顶尖的小提琴手能挣多少钱？这取决于他营销自己的方式。你听说过约书亚·贝尔（Joshua Bell）吗？他是一位世界一流的古典音乐家。他的演奏吸引了来自世界各地的听众，收费更是高到离谱，高达每分钟1 000美元。他的乐器是一把产于1713年的斯特拉迪瓦里（Stradivarius），目前标价350万美元。这把斯特拉迪瓦里小提琴存世300余年，是有史以来音色最完美的一把小提琴。

也就是说，世界顶尖的音乐家在拉世界上音色最美的小提琴。我们可以说，作为音乐家，贝尔已经站在了行业巅峰。他在事业巅峰期参加了《华盛顿邮报》（the Washington Post）的一个社会试验。《华盛顿邮报》要求贝尔在当地地铁站演奏一个小时的小提琴，在此期间，成千上万名乘客将和他擦肩而过。2007年1月12日清晨，贝尔把打开的琴匣放在脚下，按照单子上的顺序逐一演奏古典大师们的毕生杰作。你猜这位世界顶尖音乐家凭借这把价值350万美元的小提琴，在一个小时内挣了多少钱？32美元。

世界上最伟大的小提琴家，用音色最完美的乐器，却只在“客户”面前挣到了32美元。就在几个夜晚之前，贝尔在波士顿音乐厅演奏的门票卖出了100美元甚至更高的价格。换句话说，在举办音乐会的那几晚，他每小时的收入超过6万美元。

同样的音乐家，用同样的琴演奏着同样的音乐，在地铁站的一个小时中只挣到了32美元，但在音乐厅却能挣到6万美元。差异为何如此之大？一言以蔽之，就是定位的区别（你可以登录1pmp观看约书亚·贝尔参与社会试验的视频资料。——译者注）。

即便你是专业的音乐大师，如果将自己定位成地铁里的流浪艺人，你的客户就会等同视之，付给你相应的价格。与之相反，如果你将自己定位成在音乐厅内演奏的专业人士，客户群和价格就会随之变化。换句话说，你在客户眼中的价值会根据自身定位的变化而变化。

当然，将自己定位成专业音乐家，却在表演的时候滥竽充数，这样的做法也是不可取的。无论你身处哪个行业，道理都一样。如果你的产品和服务质量均属上乘，那么究竟是什么在阻止你提高自身的定位？从现在开始，以高价出售并吸引更高层次的客户，坚决避免将自己定位为普通商品，走出低价取胜的怪圈。只有这样，你的盈利基准才有提升的可能。