第8章　创造额外价值，给客户回来的理由

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增加现有客户的终生价值才是企业盈利的主要来源之一。为了实现这个目标，你需要采取正确的战略和策略，尽可能多地与现有客户达成交易。而你需要做的，则是切实管理和稳步提升企业的关键指标。

本章的重点内容有：

为什么你现有的客户群是一个丰富的钻石矿？如何实现它的价值？

从现有客户身上获得更多收益的五种方法。

如何召回流失客户？如何激活近期无交易的“冻结客户”？

你需要了解和管理的重点营销指标。

案例展示：如何通过轻微提升三个重点指标来实现431%的业绩增长？

哪种增长和收入对企业有害？如何有效避免“污染收入”的出现？

企业经营的四种客户是什么？我们为何要对他们给予差别对待？

深耕“钻石田”，从已有客户身上不断获利

作为企业主，其实我们都很享受“猎食”的快感。我们诱敌深入、杀伐决断，我们都喜欢新鲜血液在唇齿间流淌的感觉。我们在本书的前六章中已经讨论过这些刺激的内容了。它们都属于将客户引诱上门的“前端”工作。

在本章中，我们需要聚焦“后端”。正是这些东西让你的现有客户买得更多。我知道，这听上去不如产品定位、成交技巧或营销策略那样吸引人，但相信我，这里才是赚钱的地方。

拉塞尔·康韦尔（Russell Conwell）曾作过一个经典演讲“钻石田”，讲的是一个名为阿里·哈发德（Ali Hafed）的人疯狂地喜欢钻石，为此他变卖农场，离开了家人，孤独地踏上了寻求钻石之旅，足迹遍布世界。但是，他一无所获，最后身无分文、一命呜呼。与此同时，阿里农场的新主人却在地里发现了“人类有史以来最富饶的钻石矿”。（欲重温“钻石田”演讲音频或讲稿的读者，可以登录1pmp．）

这篇文章的中心思想是“在外出寻宝之前，先挖掘自家后院试试看”。我认为这句话完全适用于市场营销。大部分企业往往置自家的“钻石矿”（现有客户）于不顾，反而更愿意离开“家”，花费大把的金钱、精力和时间去探寻新客源。

虽然本书的大部分内容都是关于如何获取新客户（当然这一点也很重要）的，但这只是促进企业发展的两条道路中的一条而已。另一条路，就是从现有和以往客户身上寻找更多的盈利点。大部分企业，尤其是存续时间较长的企业，其实都有一座富饶的“钻石矿”。实际上，从现有和过去的客户那里获得利润远比开发新客源容易得多。一项被广泛引用的统计数据显示，一个人从过去交易过的公司那里购买的可能性是从未接触过的公司的21倍（这一数字已流传多年，我甚至不打算去寻找它的原始来源。事实上，无论数字是21、18、5还是其他都无关紧要。重点在于，向现有客户售卖产品要比向潜在客户销售简单得多）。这将使你拥有极大的销售优势。若想获取真正的利润，就要想方设法提升与现有客户的交易频次，提高他们的终生价值。让我们来看看五种主要方法：

第8章 创造额外价值，给客户回来的理由

第8章　创造额外价值，给客户回来的理由