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绝对成交:一页纸营销计划
提高价格
书籍名:《
绝对成交:一页纸营销计划
》 作者:
艾伦·迪布
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对于提高客户终生价值,最容易被忽视的方法就是提高产品价格。大多数企业担心提价会导致客户流失或出现某种反弹。虽然这确实需要有策略地处理,但如果处理得当,你会发现,客户对价格的反应其实并没有你想象中那样敏感。正如在第6章和第7章中讨论的那样,如果你能正确定位,为客户提供卓越的购物体验,绝大多数客户其实并不反感价格的提高。如果你与客户沟通和交易的方式足够巧妙,他们甚至都不会察觉价格的变化。
如果你还不相信,不妨转换角色来思考一下你的购物习惯。你在刷信用卡之前,有多少次会停下来看消费总额,更不用说去逐项核对商品价格?就我个人来说,我基本不会看,商品和服务的价格越低廉,我就越不会注意。虽然我经常在家附近的咖啡馆用餐,但我并不清楚一杯咖啡卖多少钱。
更重要的是,就算他们提价10%或20%,我也不会留意到。我只会刷一下信用卡,等着自己的咖啡。而对于咖啡店老板来说,提价10%或20%的意义是十分重大的,甚至关系到咖啡店的生死存亡。
你上一次提价是什么时候?如果已经有一段时间了,那现在可能就是提价的好时机。原因在于,如果你长时间维持价格的稳定,实际上商品价格是在不断下降的,因为随着通货膨胀的持续,货币的名义价值在降低。所谓通货膨胀,是指一段时间内商品和服务的一般价格水平不断升高的现象。如果还不够直观,可以回忆一下我们小时候牛奶和面包的价格,再与现在作一下对比,背后就是通货膨胀在作祟。因此,如果你长时间不涨价,其实就是在给客户打折。
提高价格的关键是给客户一个满意的理由。这个理由既可以是商品品质的提升,也可以是投入成本的增加。你可以向客户列举既往产品给客户带来的收益和便利,并带领他们展望未来可期的产品更新。当然,有些客户会一走了之,这无法避免。但这些流失的客户一般都是低价值客户。在调整价格的过程中,总会有得有失。如果处理得当,涨价之后的额外收益足以抵消价格敏感客户流失造成的损失。
如果你仍然担心价格的变动会导致现有客户流失,你可以尝试用“祖父条款”(grandfathering,即某些人或实体按照过去的规定从事一些活动,不接受新法律法规的约束,继续按照原有规定办事。——译者注)进行差异定价。换言之,你可以只对新客户提价,对既有客户用“祖父条款”进行豁免,使其享受价格优惠。如果你真的这样做,务必要让既有客户知晓你的所作所为,告诉他们作为既有客户享受了特殊待遇,这样能提升既有客户的忠诚度。
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