提高价格

《绝对成交：一页纸营销计划》提高价格,页面无弹窗的全文阅读!

对于提高客户终生价值，最容易被忽视的方法就是提高产品价格。大多数企业担心提价会导致客户流失或出现某种反弹。虽然这确实需要有策略地处理，但如果处理得当，你会发现，客户对价格的反应其实并没有你想象中那样敏感。正如在第6章和第7章中讨论的那样，如果你能正确定位，为客户提供卓越的购物体验，绝大多数客户其实并不反感价格的提高。如果你与客户沟通和交易的方式足够巧妙，他们甚至都不会察觉价格的变化。

如果你还不相信，不妨转换角色来思考一下你的购物习惯。你在刷信用卡之前，有多少次会停下来看消费总额，更不用说去逐项核对商品价格？就我个人来说，我基本不会看，商品和服务的价格越低廉，我就越不会注意。虽然我经常在家附近的咖啡馆用餐，但我并不清楚一杯咖啡卖多少钱。

更重要的是，就算他们提价10%或20%，我也不会留意到。我只会刷一下信用卡，等着自己的咖啡。而对于咖啡店老板来说，提价10%或20%的意义是十分重大的，甚至关系到咖啡店的生死存亡。

你上一次提价是什么时候？如果已经有一段时间了，那现在可能就是提价的好时机。原因在于，如果你长时间维持价格的稳定，实际上商品价格是在不断下降的，因为随着通货膨胀的持续，货币的名义价值在降低。所谓通货膨胀，是指一段时间内商品和服务的一般价格水平不断升高的现象。如果还不够直观，可以回忆一下我们小时候牛奶和面包的价格，再与现在作一下对比，背后就是通货膨胀在作祟。因此，如果你长时间不涨价，其实就是在给客户打折。

提高价格的关键是给客户一个满意的理由。这个理由既可以是商品品质的提升，也可以是投入成本的增加。你可以向客户列举既往产品给客户带来的收益和便利，并带领他们展望未来可期的产品更新。当然，有些客户会一走了之，这无法避免。但这些流失的客户一般都是低价值客户。在调整价格的过程中，总会有得有失。如果处理得当，涨价之后的额外收益足以抵消价格敏感客户流失造成的损失。

如果你仍然担心价格的变动会导致现有客户流失，你可以尝试用“祖父条款”（grandfathering，即某些人或实体按照过去的规定从事一些活动，不接受新法律法规的约束，继续按照原有规定办事。——译者注）进行差异定价。换言之，你可以只对新客户提价，对既有客户用“祖父条款”进行豁免，使其享受价格优惠。如果你真的这样做，务必要让既有客户知晓你的所作所为，告诉他们作为既有客户享受了特殊待遇，这样能提升既有客户的忠诚度。