追加销售

《绝对成交：一页纸营销计划》追加销售,页面无弹窗的全文阅读!

“需要搭配一份薯条吗？”这句简短的话成就了麦当劳上亿美元的额外销售额。相似的追加销售策略也能在你的企业中发挥作用。所谓追加销售，指在提供主营产品和服务的基础上，绑定售卖附加产品。

罗伯特·B．西奥迪尼（Robert B. Cialdini）在他的经典著作《影响力：说服的心理学》（Influence: The Psychology of Persuasion）中，提到了对照原则。所谓对照原则，是指当两种相异的事物接连出现的时候，人们对两者差异的感觉要比实际差异大很多。举个例子，如果你先抬重物再抬一个轻盈的物体，会觉得后者要比实际更轻。如果你的邻居开了一整夜的喧闹派对，那么派对之后的夜晚会显得格外静谧。这些都是对照原则的实例。

定价也会遵循对照原则。当客户花大价钱购买了“昂贵”的主营产品后，附加产品的价格就会显得格外低廉。买过正装的人肯定明白我的意思。你拿着衣服去柜台准备付款，以为可以离开了。实则不然，你的购物才刚刚开始。紧接着，导购人员会和你讨论衬衫。通常情况下，你可能会抱怨这高品质衬衫的价格。但和正装的价格进行对比后，你会觉得衬衫的定价挺合理。在买了五件衬衫后，导购会一边夸奖你挑选衬衫的卓越品位，一边帮你搭配颜色合适的领带。当你认为已经结束之时，你又会被领到袜子和皮带的柜台。当一切结束，你会发现支出已经变成了原来的2～3倍。

追加销售会给你带来两方面的好处。其一是我们刚刚讨论过的对照原则。其二，因为客户对追加的消费没有任何准备，所以对附加产品的价格敏感性不强。对你来说，这两条优势都意味着更高的利润。虽然我并不推荐你将其作为长期策略使用，但它在低利润率的产业内尤其有效。消费类电子产品经常以这种方式销售，核心产品的利润率极低，而大部分实际利润来自电缆、电池和延长保修期等附加配件。追加销售的经典语句是：“大部分买了产品X的客户都买了产品Y。”你可以看到像亚马逊这样的大型电商在这方面做得很好。大部分人都想被归为“正常群体”。如果你向他们展示了大众的“正常”购买习惯，就暗暗契合了人类融入正常群体的欲望，也就挠到了大部分客户的痒处。

有些厂商错误地认为，当客户实现交易后，在他们再次消费之前需要进行休憩和调整。其实不然。当潜在客户陷入购买狂热中时，反而会降低警惕，随时准备下一次消费。这就是你绑定高利润附加产品的最好时机。这样一来，客户能得到更满意的结果，同时你也能增加客户终生价值，轻松实现双赢。