升华

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所谓升华，就是将现有客户进阶到定价更高、利润更高的产品和服务的过程。互联网厂商（Internet Service Provider，简称ISP）向你推销高网速的套餐、汽车厂商向你兜售更先进的车型，都可归于此类。升华应该成为市场营销体系的常规项目。大部分情况下，即便高端产品更好用、收入水平足以承担相应的支出，客户也更愿固守现有的产品和服务。这是对你不利的消费惯性。

除了提高利润，升华还能帮你战胜客户的惰性，防止客户转投竞争者门下。当客户因现有的产品和服务无法满足需求而单方面决定进阶的时候，一般会对你的竞争者进行考察，然后对你的不思进取口诛笔伐。他们只会看到你提供的网络速度慢、汽车更耗油，虽然三年前选择购买低廉产品的是他们自己。错不在你，但你没能及时进阶，这就是你的问题。

对每个产品或服务类别实行统一定价也是个糟糕的选择，至少你要给出“标准版”和“豪华版”两种分类。在第6章中我们曾经讨论过，在众多的产品组合中，一定要划分出“高端产品”这一类。虽然销量低，但这类商品会贡献绝大部分的净利润。它们会吸引更看重声望、服务和便利的高端客户（区别于只关注产品价格的低价值客户）来进行消费。在第6章中，我们曾说有10%的客户愿意为产品付出高10倍的价格，有1%的客户愿意付出高100倍的价格，所以对所有产品实行统一定价会将大量赚钱机会拒之门外。

“高端产品”也可以帮助你从对照原则中获益。相比之下，普通客户会认为，你的标准产品或服务的价格要合理得多，同时可能保留了超高价格产品或服务的许多核心功能和好处。

最后，“高端产品”为客户提供了一条升级路径，这是他们所渴望的。人们始终无法抵挡得不到的东西的诱惑。“高端产品”能让客户始终保持强烈的购买欲，等他们的经济水平提升后，后续的购买进阶也就顺理成章了。