克服“旁观者效应”

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请求客户推介只是基础。如何获取高质量的推介？如何持续提升推介的成功率？这是我们接下来要攻克的难题。

所谓“旁观者效应”，指当某些紧急情况甚至是犯罪行为出现时，旁观者越多，他们沦为“看客”的可能性越高。人群中的每个人都认为会有其他人介入、协助或联系紧急服务部门。而结局往往是，由于没有人主动提供帮助，这一可怕的事件变得更加严重。

也许你会觉得，看到他人陷入困境，一个正直的人绝不会袖手旁观。实际上，在相同情境下，你很可能也会这样做。你有没有过类似的经历：高速公路上发生了车祸，你减慢了车速观望，但终究没有施以援手，因为你总觉得会有其他人过来帮忙。你会作出这种选择，就是旁观者效应在暗中作祟。它是由个体责任缺失引发的。因为你并不是当事人，所以会受到责任分散效应的影响。

我参加过不少商讯交流会。在这些活动中，参会人员会说：“如果您知道有谁需要某某服务，请向他推荐我司。”水管工会站起来说：“如果你知道有谁需要靠谱的水管工，请您向他推荐我。”IT技术人员站起来说：“如果你知道有谁想升级电脑系统，请给我捎个信。”那么，谁是“谁”？这个“谁”，其实就是别人。既然涉及向他人推介，旁观者效应自然不会缺席。大家都认为总会有人协助推介，结果往往是，我们的水管工和IT技术人员根本无人问津。

在急救训练中，他们会教你给人群中特定的人传达具体指令。千万别说“有谁来叫救护车”“有谁去拿条毯子来”。相反，教练们会教你，在发号施令的时候一定要和对方保持眼神接触，指定人选去完成特定任务。你可以直接指着那个戴红色帽子的人说：“你来叫救护车。”然后指着穿黄色针织衫的女人说：“你拿条毯子过来。”这样一来，每个具体任务都由特定的人来完成，个体责任感随之产生，任务完成的概率也大大提升。同样的道理也适用于推介过程。你需要对推介者下达非常明确的要求，这样能大大提升成功率。

为了更好地理解推介的发生机制，我们必须首先理解所有的推介都是通过两个或更多人之间的对话发生的。在对话过程中，推介发生的因素有三个，缺一不可：

推介者谈话的主题和你经营的产品或服务息息相关

推介者会以此为契机联想到你

推介者会将你引入谈话之中，最终向其他参与谈话者推介你

举个例子，如果你是一名理财规划师，千万别提出语义模糊的请求，像“如果你知道有谁需要理财规划师，请向他提起我”。首先，没有人需要理财规划师。他们需要的是财务规划师，为他们面临的财务问题提出解决方案。比如，客户临近退休，想要确保他们有足够的钱在退休后过上舒适的生活。于是，你就从这个潜在客户面临的一个具体问题开始着手解决。

其次，你需要寻找可以扮演“推介者”角色的人。于是，你开始浏览客户数据库，注意到账簿上有几个房产经纪人。你有理由认为，临近退休的人可能会考虑换房子。出于子女成人、游学、离家等原因，曾经的几口之家现在变得空旷，维修费用也非常高，客户可能会考虑更换一套更小的房子。

最后，可能发生了一些事件，比如某家跨国公司最近关闭了其在当地的业务，又如新近立法调整了退休金的额度。总之，临近退休之年的客户开始认真考虑退休事宜。

现在，你可以给那几个房产经纪人发一封电子邮件，内容如下：

鲍勃（Bob）：

你好！

如果你手中有临近退休或近期遭到裁员想要买卖房产的客户，我手里有一些东西可以帮到他们。我整理了一份题为《利用裁员补偿，获得全额退休金的7大关键方法》（“The 7 Keys to Leveraging Your Redundancy Package and Ensuring a Fully Funded Retirement”）的报告。如果你想到任何适用的客户，请致电或短信联系我，我会给你发送一份报告的副本。

你看到这封邮件的作用了吗？首先，你不仅指定了推介者，还明确了目标客户的特点。其次，你将自己代入一个客户急需服务的场景。再次，你并不是冷冰冰地命令对方推介，他们不需要强迫自己的客户致电联系你，也不需要过多暴露客户的信息。这也不是你想要的结果。毕竟你还没有和潜在客户建立信任，他们甚至从未萌生过与你沟通的想法。最后，你让推介者，即房产经纪人，脸上有光。他们不仅为客户提供了价值，还解决了可能困扰他们已久的问题。

看到这里，你需要再回顾一下上面的案例，分析一下这里的推介是如何通过积极安排，而不是被动等待获取的。如果你真的想提升推介的效果，就要对现有客户数据库进行系统的梳理和排查，基于客户群体或类别建立推介资料。客户都认识哪些人？如何让他们记住你？如何帮助他们树立良好的形象？如何帮助他们为你的推介目标提供更多价值？这些都是你需要明确的问题。

一旦你解决了这些问题并建立了推介档案，推介营销就成了一个系统的准客户源，而不仅是守株待兔般等待客户“自投罗网”了。