缔结营销联盟，让合作者“出售”目标客户

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作为企业主，有时候我们无法在客户购买行为的“大局”中看清所有的形势。我们只能看到客户与企业之间的互动，以此为契机展开营销，想方设法地获取更多与客户的互动信息。

当然，这也没什么错，但一旦我们能够看清大局，就能发现以前隐藏的利润，好比你在一件许久未穿的夹克衫中翻出50元钱。不过，这种惊喜要更大、更刺激！

客户与你作的交易，只是他当天作出的众多交易之一。在与你作交易之前，他们早已和别人作过交易；而在与你交易之后，还可能继续和别人作交易。这些交易之间可能有关联，也可能没有。但有一件事是肯定的：总会有人在你之前和客户达成了某项交易，而这个人可能花费了高昂的营销成本来获取这些客户。

客户在与你达成交易之前，很可能与那些跟你的业务互为补充的企业作过交易。若你能成功定位这些企业，就能找到“隐藏利润”。和一家或多家与你无直接竞争关系的企业签订合营合约是一个绝佳的办法，可以帮你降低成本（甚至免费）获得更多的准客户流。

举个例子，如果你是一名律师，那么你可以选择与一名会计师联手；如果你是汽车零售商，那么汽车修理师是一个不错的目标；如果你经营宠物食品，那么兽医也许会为你带来理想的新客户。这个营销思路似乎显而易见，却鲜有人实践，获益者更是凤毛麟角。

签订合营合约也不是什么简单的事儿。最明显、最直接的途径就是，针对每位被推介过来的客户，向合作方支付佣金。不过这也存在不少问题。有些企业不愿意“出售”自己的客户。在某些行业，这种行为甚至不合法。虽然为那些“炙手可热”的知名买家提供线索是明智的，但其他一些不那么直接的方式也同样有效，甚至更好。一种绝佳的策略就是为自己的产品或服务设计礼品卡或折扣券。假设你经营着一家名为“麦克的宠物世界”（Mike’s Pet World）的宠物食品零售商店，并与当地的一名兽医签订了合作合约。你可以和兽医商量好推荐给客户的宠物食品，然后制作一张优惠券或礼品卡，以便兽医向客户分发。

这样做的好处是，它不会破坏商誉、造成营销压力，也不会形成利益冲突。兽医可以这样说：“我推荐您使用XYZ牌狗粮，可以在各大宠物食品店买到。鉴于您是我们的优质客户，特赠送1张50美元的优惠券，您可以沿着路向南，在‘麦克的宠物世界’兑换使用。他们那里有大量的XYZ牌狗粮。”

这是一个共赢的局面。兽医因向客户提供了50美元而获得了好感。客户收获了意想不到的折扣。而你，作为“麦克的宠物世界”的老板，则收获了一位拿着50美元优惠券（批发成本要低得多）登门消费的新客户。而在他接下来的一生中，他可能会频频登门，你也像兽医一样获得了客户的好感。

当然，并非所有客户都会兑换礼品卡、折扣券，但大多数人都不会拒绝。在人们看来，扔掉带有附加货币价值的东西无异于直接扔钱。保守估计，每位新客户的平均终生价值是5 000美元。你虽然打了折扣，却赢得了一笔原本不存在的利润。真是天才！

反过来说，在为客户提供服务后，你应该思考谁想拥有你的客户。它可以成为你产生收入的一个重要次级资源，同时也可以为客户创造更多价值。这里有一些方法可以将您现有的客户群货币化：

出售准客户：在互补产业中，总有人愿意为抢手的优质准客户付出。需要提醒的是，在你将准客户信息了出售给下游产业之前，务必要得到准客户的同意。

交换准客户：如果你不情愿或者觉得将客户信息作为商品交易不妥当的时候，不妨和互补产业联合，进行一种其他形式的尝试：双方交换客户信息。不过和出售客户信息类似，我也会给你一个忠告：千万不要未经客户允许就将他们的保密信息交到别人手中。

转售配套产品或服务：你可以通过批发或贴牌的方式买入配套产品或服务，转售给自己的客户。这样做的好处是你可以完全控制关系，且无需向第三方透露客户的详细信息。

与其他企业组成推介关系：这种方法与“出售准客户”类似，只不过不是按每个准客户付费，而是根据你提到的第三方销售情况收取佣金。不要小看这种形式，其实它的盈利是非常可观的，尤其是未来的销售量带来的尾随佣金，更是盈利的“大头”。推介一次，就能永久地（至少是很长一段时间内）源源不断地获取佣金。保险、电信、金融等行业的许多人都建立了基于这种模式的高利润企业。

只要你能找准上下游两端玩家的身份，你就能在这两个方向上分别创造不菲的价值。它们不仅能为你带来新的客户源，甚至有可能成为新的盈利点。