二、传达者

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传达者应当注意的要点是：谁负责传达；自身的力量；自身的角色。

（一）谁负责传达

谁负责传达在考虑交流效果时尤为重要。正如之前所说，本书大部分章节都是以自己作为传达者的前提来进行讨论，不过很多情况下让别人代替自己传达其实更为有效。

例如在必须说服上司时，有些情况是自己与上司关系不佳，或者自己所处位置尴尬，即使上司认可内容也难以直接表示同意。

遇到这些案例，我们可以通过让上司的上司来做说客，或者让上司尊敬的，受过其照顾的人来尝试说服，往往更有效果。

专业棒球监督星野仙一在鼓励选手时，有时会与对方进行直接交流，有时则会让选手的妻子或父母告知选手“他很优秀”或“期待他的表现”。由家人传达这种话能给予本人更好的刺激。

有的经营者也会巧妙利用媒介，让人代为传达自己想说的话。自己亲自向员工表示“期待你的创意”固然重要，但在新闻宣传中写下“○○社长非常相信员工的创造性，十分期待今后的新商品”等，也很容易鼓舞员工。

提到交流，我们往往会将重点放在内容和交流的方法论上，但实际上大多数接受者首先注意到的是与谁交流这一点。

要在所有场景中实现交流目的，除了努力提高实力之外，也别忘记这一方面。

（二）自身的力量

所谓能力，是指促进人类行动的潜在能力和资质，具体包括以下要素。

1.官方力量（职业力量）

掌握分配、许可、预算、报酬、信息等。典型的就是针对部下的上司力量。

2.个人力量

信赖度、专业性、领袖魅力、斗志、人力等。

3.关系性力量

合作、委托、互惠性、以多样的关系网为中心的精神支持、得到鼓励、信息和资源等。

商业中交流目的的实现最终大多得依靠人。要实现目的，了解自己周围的力量非常关键。正如之前所说的“自己不能说的话可以让他或她代为传达，使对方接受”这类案例，大多数情况下是否成功都取决于这种力量。

此外，人们大多比较重视官方（职业）力量和专业技能，但最近随着对外商业开放化（与外部合作进行商业开发或构建商业模式等）的推进，个人力量、关系性力量的重要性也在提高。

信赖和人力这两种要素尤为重要。“那个人说的话可以信赖”“他或她既然这么说了，那就可以放心”，能构筑类似这样的关系就能很大程度上左右评价和信任度。

这不是一朝一夕能完成的事，需要在日常生活中时时注意“报告、联络、谈话”，少说多做，多与人打招呼，顾及他人感情（尤其是顾及位于自己之下的人的感情），认真完成接受的事，不要中途放弃，严守约定，与多人建立良好关系等。对于商务人士而言，除了个人能力以外，构筑信赖的土壤也是必备技能。从这个意义上来说，案例1中的别当部长应对淡野时就犯了不小的错误。

（三）自身的角色

了解旁观者眼中的自身角色，对交流类型有自我认识，弄清别人眼中的自己与实际是否存在差距是很重要的。

如果别人认为你过于感情化，那么不能克服这一点就会导致你的说服力降低。或者如果你发音不清晰，就必须在做报告之前重复发音练习，做好万全的准备。感情容易展现在脸上在交涉场合基本上毫无帮助，但稚嫩（或者说看起来稚嫩）却既有正面也有负面效果。

尤其是在面对面交流时，接受者会受到传达者的外表和态度的极大影响。美国心理学家艾伯特·麦拉宾对接受者如何领会不同感情和态度所传递的矛盾信息进行了研究，并分析了这种交流中影响的比例，得出的结果是语言信息占7%，语气等听觉信息占38%，外貌等视觉信息占55%（麦拉宾定律，演讲研究等经常引用）。

我们常常会忽视自己在对方眼中的形象，但这是必须时刻注意的重点。

专栏:着装规范

最近商业场合中也出现了不少非正式着装，但有些情况下仍是不被允许的。比如作为官方代表去申请银行融资的话，自然是穿西装打领带，因为这是“容易被银行的组织文化接受”的服装。历史悠久的大企业也同理。

相反，企业重建承包商进入工地现场进行业务改革的话，穿和现场的人一样的服装就比西装领带更好。本田宗一郎曾经在本田技研工业的海外工场落成时身穿作业服造访，让现场的人感动不已，从而成了一段佳话（据说本田并非有意如此，只是想选择“朴素”的衣服。还有个小故事是他在拜见昭和天皇时本来也打算穿作业服，但当时被周围的人劝服了）。

社会上有的人认为应该凭实力决胜负，不应拘泥于服装和外表，但对于大多数商务人士而言这是极为冒险的做法。希望各位意识到服装会让他人判断“你是否是同伴”，即“是否尊重我们的文化”，在注意这一点的基础上根据状况选择适合的服装。