四、内容

《批判性思维.交流篇》四、内容,页面无弹窗的全文阅读!

在商业交流中，只传达自己想说的内容的情况极为少见。即使倾听者具有决定权，也不可能直接接受诸如“导入某某系统”“将我从系长提升为科长”“购买这种商品”等要求，因为接受方不能立刻判断该要求是否妥当。因此要让接受者理解和采纳，或者实现向第三方的说明责任，都要阐明理由，再让对方接受。

这时能让自己的主张和要求所附带的理由更简明易懂的工具就是金字塔结构（金字塔形的逻辑构造，图表1-2至图表1-5）

金字塔结构如图表1-2和图表1-3，最上方是作为核心信息的主张（最初是假设，随着证据的完善变为准确的主张），它的下方是支撑该主张的2~4个根据（关键信息），再下方则是支撑各关键信息的根据，整体是个完整的金字塔结构。

此外，完成形的金字塔结构的每一层都要从上至下回答why、true，也就是“主张是因为根据A、根据B、根据C”“根据A是因为根据A-1、根据A-2、根据A-3”这样的关系由所有部分的“逻辑三角形”构成。

同样，从下段往上段也要回答so what，即因为根据A、根据B、根据C所以主张。因为根据A-1、根据A-2、根据A-3所以得出证据A这样的关系。

图表1-2 金字塔结构例1

金字塔结构的制作步骤如图表1-4和图表1-5。其详细内容在MBA轻松读：第一辑《逻辑思维》中有介绍，这里主要是再次确认作为金字塔结构骨干的“主张及其附带理由”广泛使用的2个要件。这2个要件就是“想要传达的内容及其理由的统一性”和“搜集想要传达内容的理由”，可以参照图表1-2，图表1-3所示的例子来确认。

图表1-3 金字塔结构例2

（一）想要传达的内容及其理由的统一性

我们经常会在查看邮件时发现其核心信息与其根据（理由）并不统一。也许传达者想要举出比较令人信服的根据，但却让接受者一头雾水，具体如下案例。

1.想要传达的内容与根据之间的关联性太差

比如图表1-2的事例：“应该撤出A事业。为什么呢？因为市场营销方面出现了问题。”但大部分人都很难理解撤出这一重要决策与市场营销的现状之间究竟存在怎样的关系，因此对是否应该撤出存疑。这就是想要传达的内容与根据之间关联性太差的例子。

创建金字塔形的逻辑结构时要重复发问，直到确定得出能支撑根据的主张为止。

图表1-4 创建金字塔结构的步骤

2.对于接受方而言欠妥的理由

最常见的就是传达者在交流时只凭借自己主观或个人的经验。当然并不是说依赖主观经验绝对不行，事实上某些情况下关键人物——比如最了解业界情况和企业情况的人——的主观意见有时也能作为绝对依据，但这样的关键人物极为有限，仅凭主观判断的妥当性自然不高。

例如有人表示接到销售额下降的提示后要回答“会对其做检讨”，因为根据他自己的经验，一般听到这种回答顾客会下单。但若这人不是极其优秀的销售负责人，那他这番话的说服力就很低。

如果遇到只能利用主观思维和经验的情况，则必须附带说明该内容并不十分妥当。像上述案例，先表示自己以往经验与这次的事例有很大相似性，就能提高主张的可信度。

3.根据的具体性欠缺

即使根据的内容是妥当的，但如果缺乏具体性的话，也很难被对方接受，因为不同的人所做出的判断往往都不一样。比如“他有能让周围所有人信服的成绩，应该让他升级”这样的主张可能本人认为是理所当然的，但接受者并不清楚这人的成绩是否满足要求。

根据要尽可能具体，就要列举出便于接受者理解的东西。在这一点上，由于数字非常具体并且客观性较高，很适合作为根据。但数字又是“不难制作”的根据，所以需要接受者具有能看穿该数字是否值得信赖的能力。

图表1-5 金字塔结构的大致制作顺序

4.具体例子与主张不符

自己想说的内容是否与举出的具体例子有统一性也是很重要的。比如“他很积极，所以适合担任本项目的领导。他这三年来的销售目标一次都没有失败过，这是因为他不仅时刻猜测顾客需求，还经常拜访顾客”，这样的主张怎么样？

这段话的确描述了他是个优秀的人才，但作为负责人的表现和热情，以及作为项目领导所必需的资质都没有提及，内容显得十分散乱。实际上这里只需要表现他作为项目领导的必要资质，并以合理的根据佐证即可。

（二）说明想要传达的内容时需要不多不少的要素

给自我主张附加理由的第二个要点是必要的要素得不多不少（尤其是“不少”）。在商业世界中阐述自己的主张时，其根据不可能只有一个。换句话说，大多数情况下需要从多个现象中导出某个结论。这时如果遗漏某个应当作为根据的要素，接受者就可能怀疑是传达者刻意隐瞒。

要主张某件事，必须有意识地形成逻辑结构，注意自己是否遗漏了什么，这时能有效提供帮助的就是“框架”。

框架常被用于3C（企业、竞争、市场）、市场营销的4P（产品、价格、宣传、流通）、PDCA（戴明循环）等有名的商业手段中，但对它稍做改动也能用于增加主张的说服力。

比如在讨论是否该中途录用某个人时，该说些什么呢？举例来说，可以考虑与组织的配合度、干劲、头脑、专业技巧、逻辑思考力、人脉、领导力等。

如果是考虑能源政策的话，将成本（包括未来成本）、供应的稳定性、环境负担等放入框架中是较为合适的。总之请一定要想出“没有不足”的框架（图表1-6）。

图表1-6 金字塔结构的大致制作顺序