第3章 说服
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要点
要在商业中说服别人，使其按自己的意愿行动，就必须找出并掌握说服的杠杆（琴弦），坚定保持自我思维并将其传达给对方。
案例4
作为中坚广告代理店的大野广告公司虽然在规模上不及大型代理店，但极富进取心，其独特的企划也名声在外。比如十几年前网络刚抬头时，该公司就迅速接触了网络广告领域，在活动企划等方面，它也先一步进驻了大型企业还未涉及的亚文化领域，其着眼点和着手速度在业界都独树一帜。
在这样的实绩和组织文化背景下，大野广告公司还拥有独特的人事制度。该公司从20年前起，每年都会举办“企业内部商业计划竞赛”，在演讲结束后会给特别优秀的企划移动预算，任命该员工作为项目负责人开展新事业。过去也有人在公司内创立事业，后来通过MBO（管理层收购）开始了独立发展。不少人认为即使存在企业风险，但让员工独立创业确实是重大损失，而经营层却相当大气，现任社长大泽进一郎经常在采访中说道：
“我们当然希望优秀的人才尽可能地留在公司，但要阻拦想独立创业的人并非易事，强留也只会让其失去干劲。而想要独立也意味着认真考虑过商业计划，从长远来看我认为是能够吸引更多优秀人才的。”
鸿野美登里自从大学毕业进入大野广告公司之后，10年来一直负责销售领域，她原本对新事业没什么兴趣，但最近看到同期入职的人不少都参加了竞赛，于是也逐渐对新事业有了兴趣，并产生了以创造该企划作为职业生涯转折点的念头。在这样的背景下，鸿野在入职第10年时怀着试试看的心态决定参加商业计划竞赛。
她着眼的是近年来备受关注的问题，即儿科和妇科医生不足。这并不是由于她对医疗问题感兴趣，只是从电视新闻节目和杂志报道等得到的灵感。“我总有一天会当母亲的，到时如果无法得到充分的医疗服务的话……”怀着这样的念头，她设定了企划主题。
从商业角度来看，医疗领域是较为落伍的领域，因此即使能提出各种商业模式，但从广告代理店的立场来考虑的话，仍然会比较偏向于以“向多人传递信息”的活动为轴心的计划，因为这不仅能够发挥本公司优势，也更能引起经营层的兴趣。那么向谁传递怎样的信息，向谁缴费呢？并且还要考虑到近年来由于医疗法的改革，医院与诊所的广告大幅减少这一背景。
选定主题之后过了3个月，鸿野在进行各种错误尝试的同时不断地根据市场性和商业模式提出假设，并验证其可行性。对于毫无经验的她而言，要对创意进行加工，再将其制成具有说服力的计划是极其艰难的作业，多亏了经验丰富的友人帮助，加上自己买来商业书籍努力学习，最后终于完成了令自己满意的计划。该计划的商业模式是向患者和医生输送信息，向地方自治体和制药商缴费。
即将提交计划之时，鸿野再次检查了一遍，并拜托几个信赖的朋友也帮助检查。
“前辈们对创意本身的评价很高，认为逻辑方面没有大的漏洞，脉络也没有跳跃或混乱感，构成也比较正统。收益性方面，预计能在早期阶段就得到回报，从CSR（企业社会责任）的观点来看一定能被经营层认可。”
鸿野自言自语地鼓励自己。
竞赛分为第1次的资料选拔和第2次的对经营层演讲这2个阶段。鸿野的计划在激烈的竞争中脱颖而出，通过了第1次选拔。很快到了第2次演讲当天，终于轮到了鸿野。25分钟的发表时间很快过去，进入了回答问题时间。鸿野感觉作为听众的经营层反应不错。
“鸿野小姐，您以前就对医疗领域有兴趣吗？”
大泽社长突然问道。鸿野紧张地回答：
“不是……以前说不上有兴趣，但考虑到少子化高龄化的社会状况，我认为这是个必须有人去做的主题。”
大泽的表情看起来似乎是接受了鸿野的回答。这时，其他董事开口道：
“这确实是个有趣的提案，但报告中插入的问卷评论有多大的可信度？例如○○页提到对医院院长的访问值得信赖吗？”
“我当然没办法拜访所有医院，所以不能给您确切的保证，因为报告内容中还涉及一些前所未有的服务。实际上，已经有一些院长愿意接受该服务，虽然并不是全部，但用户呼声极高这是不容置疑的，我认为已经是足以盈利的规模了。”
“也许是我个人的多虑吧，不过我觉得要将这些服务推销到各处医院恐怕不是件容易的事。”
“这一点我会拼死做到的，请让我招募对该计划有共鸣的志同道合之人。”
“……”
之后又有人提了几个问题，最后大泽再次发问：
“你参加这次竞赛的动机是什么？此外还有一个问题，鸿野小姐你今后打算走怎样的职业道路？”
“动机和职业道路吗？坦白说，动机其实是想试试自己的企划能力。至于职业道路，现在的阶段说什么都为时过早，将来我打算利用积累的经验在本公司担任更高的管理职位。”
“到那时你想做什么样的工作？”
“这个嘛，我现在从事的是销售业，虽然做得也很开心，但今后希望能做与企划相关的工作，这次参加竞赛有很大原因是因为这个。”
“原来如此，我明白了。”
数日后，竞赛结果发表了。鸿野的计划由于着眼点优秀而获得了“鼓励奖”，但并没有得到最高奖。发给她的反馈单中写着这样一段话：
“着眼点确实非常不错，但很难看到实际用于商业推进的亮点，也没有表现出自身思想的强势之处。很遗憾这次没有采用，但如果能解决这部分问题，还是有再次挑战的价值的。”
解说
第2章介绍的“传达”基本目的在于促进对方的“理解”，使其达到“了解传达者想说什么”的状态。但仅凭这样是无法推动商业交易的，要让对方实际行动起来，必须使其对你产生共鸣，表示赞同，在接受的基础上采取行动。因为如果变成“理解你想说的话，但我不同意”就麻烦了，所以必须要实现“说服性的交流”。
本章将介绍说服别人的要点。该要点包括找出说服的杠杆（琴弦）和展现自身思维的强势，以下将主要针对这两点来解说。