规范

《批判性思维.交流篇》规范,页面无弹窗的全文阅读!

第二个说服的杠杆就是规范。这是人们认为“理所当然”的价值观和美学意识，利用它能在对方脑中构筑接受自己说法的逻辑。

例如试着设想一下，当你想要说服朋友担任自己开办的环境相关研讨会讲师时的场景。假设开办时为休息日，且由于预算不够只能给对方少许谢礼，那么你该如何说服朋友呢？也许不少人一开始就会提出提高谢礼，或者给予其他金钱上的恩惠吧。但也有很多人具有“希望对社会做出贡献”的价值观，将这用逻辑构成的形式来表达的话，即：

如果是有社会责任感的人，会希望对社会做出贡献。

你是有社会责任感的人。

→你应该对社会做出贡献。

以上构成了三段论法（演绎性逻辑展开）的形式。有关责任感的部分可以明示也可以暗示，其特点是通过构筑完美的价值观和规范逻辑来说服对方。

再反过来看，如果该友人不被说服，那么他或她可能是否定了以下中的一个：

如果是有社会责任感的人，会希望对社会做出贡献（大前提）。

你是有社会责任感的人（小前提）。

当然，拒绝邀请也可能出于这两者之外的其他重要理由，但拒绝的事实会导致得到与否定上述两者后类似的结果，从而使对方的心里感到“不舒服”。换句话说，之所以会觉得“不舒服”是因为被自身价值观和美学意识提醒，而通过提示这一点就可能较为轻松地说服对方。

一、利用价值观与美学意识的逻辑构成来说服的好处

掌握并利用对方基于怎样的规范来决策和行动，有三点好处。

第一是基于价值观和美学意识来让对方接纳，就可能以“认可”的形式使其做出最终决定。“认可”这一状况在实际需要对某事项达成一致意见时具有非常大的意义，比如：

·不能欺凌弱小。

·有恩必报。

·尊重少数意见。

·对社会做出广泛贡献。

·提供成长机会。

以上都是比较常用的价值观。让对方认为自己是基于这种普遍被赞赏的价值观做出的决定，不仅能让他顺利接受自己的思维，还可能提高实行的可能性。

第二是利用规范的方法，与后述利用利益的方法相比，是比较“右脑化”的方法，因此需要寻找对方的杠杆，并谨慎选择词汇和修辞方法，以此不仅从合理性上，更从感情上来说服对方。从这个意义上来看，规范这一杠杆处于合理（左脑）和情理（右脑）的中间领域。

例如美国总统的演讲不仅会阐述国民利益，还会强调规范（公正公平，给予平等机会，发挥世界性领导力等），以此说服更多的人。

第三是能针对下一次谈话和交涉，提前掌握对方的思维和行动模式。价值观和美学意识是不可能在一朝一夕改变的，加上人类的根本性要求是希望自己在别人眼中具有一贯性（参照专栏“一贯性定律”），往往会尽可能保持自己的态度不变。

因此如果与这个人交流过的话（或者有朋友与他交流过），就能以此推测他的价值观，从而思考更为有效的说服方法，用于下一次谈话中。

如果在重复这一方法的过程中发现了能触动对方的琴弦，就可能形成极大的杠杆，使其与自己产生共鸣，从而促使其行动。

专栏：一贯性定律

人类大多具有不轻易改变自己以往所表明的想法和信念、立场的心理倾向。改变想法意味着否定过去的自己，甚至等于否认自己的人格。因此，人往往受缚于过去的行动，即使实际上对自己不利，也会保持与过去行为的一贯性。

这是能用于大型交涉和说服的定律，也常用于日常的推销等。下面以销售幼儿教材为例。

销售负责人：“您认为引发贵公子的潜力重要吗？”

对方：“我认为很重要。”

销售负责人：“您对幼儿教育领域知名的X教授所提出的引出孩子潜力的方法有兴趣吗？”

对方：“有兴趣。”

销售负责人：“我们和X教授共同开发了针对幼儿教育的全新教材，您有时间听一下详细说明吗？”

对方：……

销售负责人当然想要从一开始就介绍商品，但如果直接开门见山地说：“我们和X教授共同开发了针对幼儿教育的全新教材，您有时间听一下详细说明吗？”可能会让对方退缩。而先提出“您认为引发贵公子的潜力重要吗”这一问题，让对方难以反对，从而使其站在了自己希望的立场上，再以此为基础介绍商品。

专栏：foot in the door与door in the face

（循序渐进和以退为进）

利用一贯性定律，首先委托对方一些小事，然后渐渐开始委托大事，这种手法就是foot in the door（循序渐进）。它作为第4章所介绍的交涉技巧也相当有名，前述推销幼儿教材的事例也符合该手法。

下述借钱的例子无论是有意还是无意，从结果来看都使用了这样的技巧。

“能借我一千日元吗？”

“可以啊，这点钱无所谓。”

（数日后）

“可以借我一万日元吗？”

“行啊。”

（又过了数日）

“能借我五万日元吗？”

“拿你没办法，再多可就不行了哦。”

也有反过来从一开始就提出最高要求，之后再减小要求的手法，这就是door in the face（以退为进），具体模式如下：

“能借100万日元给我吗？”

“不行啦，那么大金额。”

“那只借五万日元好了。”

“……行吧。”

以退为进是回报性（既然对方已经让步了，自己也只能让步）心理倾向作用的结果，属于功能性手法，也作为一种规范来运用。

在某些特定的场合中，以上两种方法究竟哪种更好很难一概而论，但以此可以了解人类有意或无意之间所遵循的价值观和美学意识。