利益

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人虽然不是仅为了自己个人利益而生，但如果没有具体的利害关系，也不可能推动事物发展。在利用规范难以说服对方时，最终还是要看是否能在权衡自身利益的基础上提供给对方能够接受的利益。尤其是当对方是企业时，由于负责人对公司和股东有说明责任，所以这种倾向更为明显。

例如当风险资本组成新的基金时需要向投资家进行演讲报告，其最终目的是希望该资金获得投资，那么说服的问题就不在于规范，而在于具体的利益。要说明“投资该基金能给各位投资家带来极大回报”，就要有逻辑地介绍作为依据的“过去投资实绩”“管理团队的优秀”“投资方针”等。

一般而言，利益的说明比规范要更为简单，例如“实现○○能得到○○万日元的回报”“帮助○○能给你职位优待”等等。如果对方是重视利益的类型，这种数值化的“可视性利益”对其最为有效。此外，针对利益的说明在逻辑展开上也相对简单，可以说是最为左脑性的方式。

注意事项是重视利益的人往往比较讨厌不确定性。100%获得100个东西与50%获得200个东西，通常都是前者得到的评价较高。此外，如果既可能获益也可能受损的话，大多数人对损失所感受到的痛苦远大于同样金额收益带来的喜悦。换言之，失去100的痛苦远超得到100的喜悦。

因此“虽然无法准确预测有多少收益，但可以先试试看”，或者“虽然有亏损的风险，但概率上能得到这种程度的利益”的说法都很难说服对方，需要进行严密调查，准备好以防万一的替代方案等，尽可能地避免不确定性。

重视利益的人还有一种倾向是并不希望表露出自己这种特性。换句话说，即使自己看重金钱的价值，也不希望周围的人如此看待自己。对于这样的对象，最好是在详细说明利益的同时将其隐藏在冠冕堂皇的规范之下。

第4章的交涉篇将进一步说明如何掌握与对方的利害关系，实现双赢的状态。

此外，在实际的说服过程中不仅可以分别使用规范和利益，同时使用两者的情况也不少。重点是找出最佳平衡点，与对方实现最好的交流。图表3-5的案例是某企业请求居民接受风力发电的演讲报告。

图表3-5 同时使用规范和利益来进行说服的金字塔结构

注：上述只是举例，不同场合下选择利益与规范的立场不同，并且一个项目也可能同时包括利益和规范。

专栏:“危机感”VS“光明的未来”

“危机感”和“光明的未来（兴奋感）”是由规范与利益加上感情方面的要素混合而成的杠杆，它能成为驱使人行动的巨大动力。举个浅显的例子，对胖子说“你这样下去不可能长寿，也不会受异性欢迎，作为商务人士对部下也难有威严感”属于前者。“减肥对健康有利，也会受异性欢迎，作为商务人士还能成为部下的榜样”则属于后者。

选择哪种方式要根据对方的状况而定，以下介绍几个要点。

·不偏向于任一方，让杠杆保持平衡是比较有效的方式，尤其是非一次性交流，需要持续交流的场合更是如此。人类在重复听同一番话之后感觉会变迟钝，感情上留出空白则会令思维活化，从而能保持精神上的平衡。

·在企业改革中，向高职位的人说明危机感，向低职位的人讲述光明的未来往往更为有效。

·在状况良好时提示危机感，在状况不佳时描绘光明的未来大多都能起效。

·阐述事实尤其能激发危机感，例如重要的经营指标的实时变化，不满意的顾客呼声，赞赏竞争的顾客呼声，充满危机且具有现实性的未来预想等，必须通过合适的挑选取舍后再向对方说明。

·如果能将危机感和光明的未来具体到能在对方脑海中形成“动态图像”的话，效果更佳。因此可以利用图表或故事让人的印象更为具体，从而更容易转化为行动，也容易留下深刻记忆。这在对多人说明时是极为关键的要点。

此外，“危机感”和“光明的未来（兴奋感）”也并不是180度对立的概念，如图表3-6所示，在高层交流中也可能同时存在。

图表3-6 “危机感”VS“光明的未来”