在自我主张中加入思想

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阅读演讲报告和交涉术的相关数据会发现，其内容焦点很多都集中在本文之前所述的针对对象的分析、内容的逻辑、故事线或讲演上。

这些当然都很重要，但本书要强调的是“主张中所包含的思想、热情和诚恳”也同样重要。换句话说，就是“具有强烈的内在动机”。这里我们将这些要素总结表现为“加入思想”，而这往往正是引发对方共鸣的关键所在，从而使说服的杠杆（琴弦）产生共振，带来不可估算的力量（图表3-7）。

当然，空有强烈的思想却无法传达给对方就毫无意义了。不过相信自己所说的话，说话时充满热情，会让对方对你产生正面感情。某大型制造商的最高技术责任人在对部下的建议进行判断时曾说过：“我相信你们的内容，我要看的只是你们能做到什么地步的干劲。”

图表3-7 说服力的函数

无论内容有多么完美，如果过于顾虑对方的感情，不能强烈地表达自我思想，仍然难以促使对方行动。

此外，过于个人的思维也很难让对方产生共鸣。图表3-8所示的社会性想法则更能在引发对方在规范上的共鸣，从而产生巨大推动力。