顾及说服的杠杆与自我思想的交流组合

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如果在进行演讲和交涉之前的准备阶段就保持强大思想，那么自然而然地就会反映到交流组合，尤其是内容和语调上。作为主张依据的潜在顾客呼声能让内容更具魄力，定量分析也不仅仅依赖公开的数据，而是以各种调查为基础“创造”自己独有的数据（这并不是指捏造，而是通过合适的手段推算出公众所不知道的数据）。总之这样一来，图表3-7的“说服力的函数”值就能几何性地提高。

不过将思想自然地表现出来也是有极限的，且具有个人差异。为了不让之前的准备白费，要形成顾及说服杠杆和自我思想的内容和语调，需要了解最低限度的关键点，以下将从业务侧面来做介绍。

一、内容

（一）语言的选择

交流的基本就是选择怎样的语言来交谈。非语言交流当然也很重要，但还是希望各位注意用语的选择和修辞，重视语言给对方留下的印象。不同的人对于“鼓励”“给予勇气、动机”的接受度不同。或者举例来说，“必须考虑未来”和“只考虑现在恐怕不行”两者给人的印象大有差异，这也可以说是在考验语言能力和修辞能力。

（二）从元视角进行确认

这一点是应该确保的流程，但时间紧迫时，往往容易只顾完成内容了事。最好是留下尽可能充分的时间，完成内容的草稿后放置一段时间，再从元视角来进行确认。这时要慎重地检查两点，一是能否将自己的思想合适地加入其中，二是能否引发对方共鸣。

专栏:修辞

修辞手法（rhetoric）的种类多样，但在说服交流和演讲中常用的是以下几种。

比喻：唤起某个东西给人的具体印象。

例：“自古以来，女性就是太阳。是真正的人。如今，女性是月亮，是依靠他人而生，靠他人而发光，如病人般孱弱苍白的月亮。”（平塚雷鸟《自古以来，女性就是太阳：平塚雷鸟自传》）

例：“如果世界是100人的村子，那么其中80人的居住环境在标准以下，70人不识字，50人为营养失调而痛苦，1人处于濒死状态，1人即将出生。”（池田香代子《如果世界是100人的村落》）

倒置：将一般的语序反过来，以此强调目的。

例：“一事无成。（长时间的沉默）这一年来一事无成。”（杰克·韦尔奇）

反问：虽然是询问的形式，但实际上表示强烈的断定，有时还带有讥讽的意味。

例：“据说我们公司的女员工很讨厌穿着制服外出时被认出是哪个公司的人。那究竟是谁在这样的公司工作呢？（当然是我们）”

详述：刻意以较长的说明来做强调。

例：“为了实现普通选举这一民主主义的根基，人类付出了无数献血，不知牺牲了多少人，现在的普通选举制度构筑于先人的血泪之上。”

夸张：将小事作为重要的事来强调。

例：“也许大家都认为这是小事，但它很有可能造成无可挽回的后果。”

列举：通过大量列举类似项目来表现其重要程度。

例：“中国、韩国、马来西亚、印度、印度尼西亚……现在亚洲地区比日本更受注目的企业数不胜数。”

叠词：通过重复来强调。

例：马丁·路德·金在华盛顿游行时的演讲重复“I have a dream”“Let freedom ring”的话语。

专栏:学习有名的演讲

欧洲发达国家的小学和中学都会学习历史上有名的演讲，例如会讨论并学习西塞罗或俾斯麦等著名演说家的演讲为什么具有说服力。但我们日本不仅义务教育中未涉及这方面，甚至连大学都没有演讲相关内容。“学习”的本意是“模仿”，我们不仅要模仿有名的演讲，还要在日常生活中留意和分析身边擅长说服的人的技巧，模仿值得模仿的部分。

屈指可数的著名演讲中，最为有名的应该是呼吁消除种族歧视的马丁·路德·金的“我有一个梦想”吧。虽然语言不同，但值得我们学习的修辞和用语选择技巧仍然很多。Martin Luther King Online网站能阅读和观看英文原版、翻译版录音和视频，请各位务必去品味一下这充满热情的演讲。