五、交涉人与自己的实力关系如何

《批判性思维.交流篇》五、交涉人与自己的实力关系如何,页面无弹窗的全文阅读!

客观理解自己与对方究竟哪一方处于强势立场也很重要。大型连锁便利店A公司与为该便利店供应便当的小菜制造商B公司进行价格交涉时，可以从3个关系形态来考虑。

形态1：B公司销售额的50%来源于A公司，A公司除B公司之外还有其他3家便当供应商，份额各占25%。如今还有更多的小菜制造商希望与A公司交易。

形态2：B公司销售额的25%来源于A公司，A公司除B公司之外还有1家便当供应商，份额各占50%。

形态3：B公司销售额的10%来源于A公司，B公司是唯一满足A公司品质要求的供货商，由B公司垄断供货。

A公司负责人与B公司负责人一对一交涉，那么各自关系性的不同会极大改变两者的实力关系。从A公司的立场来看，形态3与形态1相比，实力关系明显处于弱势。因此，当处于形态1的实力关系时，A公司立场更为强势，可以通过比较其他供货商等方式来让B公司接受自己的条件。相对的，在形态3中，A公司则很难强势地提出要求（形态2由于还有1家供货商，A公司对B公司的依赖度并不算高）。

如果不能理解这些状况，就很容易在交涉中采取错误的方法。例如A公司负责人明明处于形态3的状况，却以形态1的立场与B公司交涉的话，最坏的情况是导致B公司停止供货，从而使A公司的店铺运营出现问题。

像这种自身与交涉对象之间存在巨大实力差距，或者有巨大信息差异的交涉被称作不对等交涉（相对的，交涉者的实力关系与信息量相近的交涉被称作对等交涉）。一般而言，越是大型企业越容易处于强势立场，但也并不绝对，有时小企业或个人也能在面对大型企业的时候具有强硬的交涉力，例如唱片公司与著名歌手之间的关系。

不对等交涉中，弱势方往往会被强势对象或信息丰富的对象压制，因此在处于弱势立场时需要做好慎重的准备，制定最低目标。

前文中介绍过，如今交涉已经逐渐从对决转为了相互的问题解决，但与职场的问题解决不同，这里如果感到“与这个人讨论如何解决问题是行不通的”，有时可能需要果断中断交涉，转向其他交涉对象。

专栏:交涉流程的开放化

交涉流程的开放化是弱者的交流战略手法之一。换句话说，就是让绝对的第三者来作为多数的“裁判”，防止欺凌弱者的不平等交涉发生，限制交涉对手。越是大型企业越对社会看法和品牌口碑极其敏感，因此才诞生了这种战略。

尤其是最近，由于博客和推特等网络媒体的发达，这种开放化更容易实现。

但如果不谨慎利用开放化，反而可能唤起对方的不信任感，所以在执行时需要多加留心。