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批判性思维.交流篇
五、交涉人与自己的实力关系如何
书籍名:《
批判性思维.交流篇
》 作者:
日本顾彼思商学院
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客观理解自己与对方究竟哪一方处于强势立场也很重要。大型连锁便利店A公司与为该便利店供应便当的小菜制造商B公司进行价格交涉时,可以从3个关系形态来考虑。
形态1:B公司销售额的50%来源于A公司,A公司除B公司之外还有其他3家便当供应商,份额各占25%。如今还有更多的小菜制造商希望与A公司交易。
形态2:B公司销售额的25%来源于A公司,A公司除B公司之外还有1家便当供应商,份额各占50%。
形态3:B公司销售额的10%来源于A公司,B公司是唯一满足A公司品质要求的供货商,由B公司垄断供货。
A公司负责人与B公司负责人一对一交涉,那么各自关系性的不同会极大改变两者的实力关系。从A公司的立场来看,形态3与形态1相比,实力关系明显处于弱势。因此,当处于形态1的实力关系时,A公司立场更为强势,可以通过比较其他供货商等方式来让B公司接受自己的条件。相对的,在形态3中,A公司则很难强势地提出要求(形态2由于还有1家供货商,A公司对B公司的依赖度并不算高)。
如果不能理解这些状况,就很容易在交涉中采取错误的方法。例如A公司负责人明明处于形态3的状况,却以形态1的立场与B公司交涉的话,最坏的情况是导致B公司停止供货,从而使A公司的店铺运营出现问题。
像这种自身与交涉对象之间存在巨大实力差距,或者有巨大信息差异的交涉被称作不对等交涉(相对的,交涉者的实力关系与信息量相近的交涉被称作对等交涉)。一般而言,越是大型企业越容易处于强势立场,但也并不绝对,有时小企业或个人也能在面对大型企业的时候具有强硬的交涉力,例如唱片公司与著名歌手之间的关系。
不对等交涉中,弱势方往往会被强势对象或信息丰富的对象压制,因此在处于弱势立场时需要做好慎重的准备,制定最低目标。
前文中介绍过,如今交涉已经逐渐从对决转为了相互的问题解决,但与职场的问题解决不同,这里如果感到“与这个人讨论如何解决问题是行不通的”,有时可能需要果断中断交涉,转向其他交涉对象。
专栏:交涉流程的开放化
交涉流程的开放化是弱者的交流战略手法之一。换句话说,就是让绝对的第三者来作为多数的“裁判”,防止欺凌弱者的不平等交涉发生,限制交涉对手。越是大型企业越对社会看法和品牌口碑极其敏感,因此才诞生了这种战略。
尤其是最近,由于博客和推特等网络媒体的发达,这种开放化更容易实现。
但如果不谨慎利用开放化,反而可能唤起对方的不信任感,所以在执行时需要多加留心。
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