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批判性思维.交流篇
六、掌握关系人的映射
书籍名:《
批判性思维.交流篇
》 作者:
日本顾彼思商学院
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《批判性思维.交流篇》六、掌握关系人的映射,页面无弹窗的全文阅读!
整理交涉者身处环境的作业就是映射。这是将交涉在怎样的关系性中成立进行图表化,以此作为实际交涉时的参考(图表4-2)。交涉前整理好最低限度的信息,视觉性地展示利害关系,归纳为容易找出共通点的图形。
但要掌握所有关系人的情况是很难的,而且当关系人较多时,要记住所有信息本身也不可能,强行去做反而会让交涉进展失去效率,因此先将所知范围内的信息图表化,再补充自己认为必要的部分即可。
图表化的代表例子有“社会关系网图”。据说有能力的开发者会事先制作一张包括居民职业、学历、兴趣、宗族、血缘、利害关系、关注点(金钱、环境、移居地等)等在内的巨大地图,然后再开始工作。
七、案例分析
案例5中,浅野应该提前掌握谁是真正的决策者,他/她关注什么,以及他/她对谁具有什么影响力,他们又关注什么,通过这种关系来了解情况。
图表4-2 映射例
当然,如果是新顾客的话,要做到这一点是比较难的,不过案例5中是已有一定关系的原有客户,因此可以通过询问本公司的相关人员来改变交涉方案。
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