六、掌握关系人的映射

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整理交涉者身处环境的作业就是映射。这是将交涉在怎样的关系性中成立进行图表化，以此作为实际交涉时的参考（图表4-2）。交涉前整理好最低限度的信息，视觉性地展示利害关系，归纳为容易找出共通点的图形。

但要掌握所有关系人的情况是很难的，而且当关系人较多时，要记住所有信息本身也不可能，强行去做反而会让交涉进展失去效率，因此先将所知范围内的信息图表化，再补充自己认为必要的部分即可。

图表化的代表例子有“社会关系网图”。据说有能力的开发者会事先制作一张包括居民职业、学历、兴趣、宗族、血缘、利害关系、关注点（金钱、环境、移居地等）等在内的巨大地图，然后再开始工作。

七、案例分析

案例5中，浅野应该提前掌握谁是真正的决策者，他/她关注什么，以及他/她对谁具有什么影响力，他们又关注什么，通过这种关系来了解情况。

图表4-2 映射例

当然，如果是新顾客的话，要做到这一点是比较难的，不过案例5中是已有一定关系的原有客户，因此可以通过询问本公司的相关人员来改变交涉方案。