掌握利害的结构

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要让商业交涉有意义，需要在正确掌握第3章所述感情与规范的同时，进一步正确掌握交涉所带来的利害。在时刻注意双赢的同时，驱动创造性，实现交涉成果的最大化。这里我们继续来看案例6。

案例6

后来经过了一系列迂回曲折，下田产业内部在经过详细讨论后认为角山制作所的产品仍是强有力的选项之一。于是浅野再次访问平井，重新就条件方面进行交谈。

浅野提出条件后发现与平井的想法存在巨大差异。角山制作所已经将当初的价格1500万日元降价10%到1350万日元，但平井表示“购买山田工机的产品只需要900万日元。即使贵公司产品性能更好，但超过1050万日元，性能带来的效果也被抵消了”。

部长给予浅野的降价最低额度为1250万日元，而从平井的语气来看，应该有可能再妥协100万日元左右，但即使如此还是有100万日元的缺口。浅野正在脑中计算数字时，平井又说道：

“贵公司的产品目前确实是强有力的候选，但并不是唯一选项。当然，我们也承认贵公司产品的优秀，但在金额方面无法达成一致的话，我们也只能考虑其他公司了。这对于贵公司而言也不是好结果吧。”

当天最终没能达成一致意见，只能商定1周后再次就条件进行商谈。

在第2次交涉中，浅野直接说道：“本公司再次讨论的结论是从成本方面考虑，很难降价到1300万日元以下。贵公司无论如何都无法接受这个价格吗？”

平井立刻回答道：“那和前一次基本没变啊。贵公司有贵公司的难处，我们也有我们的难处。本公司最大的让步是不超过1100万日元，否则只能购买其他公司的产品了。”

但浅野紧咬不放：“我公司可以在交货期和支付期限上尽可能给贵公司优待。”

“这种事其他公司也可以做到，而且仅凭交货期和支付期限的优待，不能弥补10%的价格缺口啊。”

浅野又进一步说道：

“贵公司现在难道就没有困扰之处吗？只要使用本公司产品，在制造工程上能更为灵活，步骤更替也很简单，万一出现产品故障，我们也会立刻为您更换。”

闻言，同桌的生产管理科的远藤信二有了反应。

“我们确实深受产品故障的困扰。山田工机虽然也会立刻派销售员过来，但销售员什么都做不了，最后还是得请工程师修理。如果能优先更换机械的话，就能减少制造损失了。”

“那大概是多大程度的损失呢？”浅野问道。

“虽然也并不是一定会出现故障，但一旦发生就会带来3天左右的损失，换算成金额大概是3000万日元。不过这种故障大概两三年才会有一次。”远藤回答道。

浅野认为这是个机会，于是继续道：

“虽然我认为本公司产品应该不会出现故障，但万一发生的话，可以将3天的损失缩减到1天。换句话说，平均能保障贵公司2000万日元的机会损失。而2000万日元左右的机会损失的十分之一包含在购买价格里的话，从这个角度考虑，1300万日元其实非常划算了。”

远藤微微点了点头，平井也对浅野说道：

“那么在签订合同时能添加一项，保证当购买机器出现故障时能在第2天之前更换替代机器，否则需支付违约金吗？”

浅野大喜过望，连忙回答：

“这需要我回公司商谈，但基本上没问题。”

浅野心想，虽然细节尚需要确认，但这种程度的承诺应该不会增加多余成本。而平井在听到他的答案后也回答道：

“那么今后就按这个方向来确认合同书的内容了。”