一、掌握利害结构的概念
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要结构性地理解交涉中的利害关系所必需的概念包括极限值、BATNA、ZOPA。这里简单地来看一下。
（一）极限值
所谓极限值，是指譬如在价格交涉时，对于卖家而言的最低底线售价，对于买家而言的最高购买价格。换句话说，也就是最大的让步极限。在销售某个产品时，自身利益为零的价格为通常的极限值。有些交涉的极限值不仅限于价格，还包括个数、比率等。
（二）BATNA
BATNA也就是除交涉对象所提出的选项之外最期望的替代方案。大多数情况下，这会达到该交涉的极限值。如果自己没有BATNA（也就是没有其他选项），在面对交涉对象时将处于极其弱势的立场。
（三）ZOPA
ZOPA即交涉可妥协的条件范围。比如作为卖家的自己的极限值为100万日元（以上还有降价的余地），买家的极限值为120万日元（以下可以支付），那么ZOPA就是100万日元到120万日元之间。
以具体的例子来确认一下这些概念好了。
大学生A君考虑向朋友B君转让电影DVD软件（购买价格5800日元）。由于A君所持有的软件附带初回限定特典影像，所以他预计二手转让也应该有相当高的溢价。为防万一，他还查找了网上拍卖的定价，为10000日元，比较多个网站后发现基本都在10000日元左右浮动。而且他知道B君是该电影女演员的狂热粉丝，认为即使价格稍贵一点对方也会购买。
加之A君这个月被邀请去了多次饮酒会，如今钱包空空，打工费还得等1周才发，如果没有10000日元日子会很难过，所以即使是朋友也想要尽可能卖高价，打算以15000日元卖给B君。
而B君得知A君打算转让后喜不自胜。当然，他也打算按正常价格支付，但并不清楚市价，于是到二手DVD商店寻找同样的DVD后发现售价13000日元。由于和A君交往已久，考虑到A君的性格，知道对方可能漫天要价，也清楚他这个月钱不够花，但B君自己也并不宽裕，最多只能拿出15000日元。考虑到并不想一开始就出高价，所以他打算先开价8000日元。
那么这种情况的极限值、BATNA和ZOPA分别是什么呢？
极限值：这个案例中，由于存在网上销售这一明确的BATNA，因此A君的极限值也是BATNA，为10000日元。如果不存在BATNA的话，极限值可根据不同的想法而定，例如：购买价格5800日元；0日元（赚1日元也比没有强的想法）；A认为的该DVD的价值，等等。
另一方面，B君的极限值和BATNA则是二手软件店的价值13000日元。如果没有二手软件店的话，极限值就是他能支付的最高金额15000日元。
BATNA：A君看了网上拍卖的标价，B君也看了二手软件店的价格。如果两人交涉不顺利的话，A君卖给网上拍卖，B君向二手软件店购买即可。因此，A君的BATNA为10000日元，B君的BATNA为13000日元。
ZOPA：两者BATNA的重合部分就是ZOPA。该案例的ZOPA为10000日元以上，13000日元以下。
在该案例中，交涉者的目的是在ZOPA的范围内，也就是10000日元到13000日元之间，让交涉结果尽可能地接近对方的极限值，也就是让自己的利益最大化（图表4-3）。交涉者虽然知道自己的极限值，但不可能直接了解交涉对象的极限值。因此通过交涉的过程来尽可能地预测对方的极限值是让交涉对自己有利的关键（相对的，尽量不让对方知道自己的极限值）。
除了极限值、BATNA和ZOPA之外，参考值和目标值也是能帮助结构性地掌握利害关系的概念。
（四）参考值
交涉中探寻对方的极限值或决定共通点时用于参考的数值（信息）就是参考值。一般而言，过去类似状况的交易价格、同业其他公司的信息、类推成本中加入类推利润等都可作为参考值。上述案例中，如果A君从友人C君口中得知“我认识一个用13000日元购买同样的软件的朋友”，那么这就可以作为一个参考值。
图表4-3 BATNA、ZOPA
如果能将大量信息作为参考值的话，就能以更为冷静的姿态进行交涉。当然，我们必须努力保证这些信息的正确性和可信赖度。
（五）目标值
在实际的交涉中，通过情报搜集的参考值和推测对方的极限值来找出“这里就是共通点”，这种共通点、妥协点就是目标值。进行交涉时，要事先对现实性的目标值有一定概念，再根据交涉进度逐步将其修正为合适的目标值。
在这些情报的基础上，如果不能对状况做出充分的判断，直接从一开始就提出条件是非常危险的。这样提出来的条件在某些情况下可能会让对方失去交涉意欲，导致自己不得不一开始就做出不必要的让步。因此正确的流程应当是先确实地掌握自己的极限值和BATNA，并且在探寻对方极限值和BATNA的同时，以参考值为依据判断ZOPA，再抓住目标值。
专栏:结构性地理解“威胁”
在实际交涉过程中，“威胁”也是常用手段。例如“如果不按约定金额购买的话，那只能去该去的地方见了（指法庭见）”等就是典型的例子。
如果能以结构性的方式来说明威胁，那么将“通过影响对方的极限值，让妥协点对自己有利”。换句话说，就是通过“审判”对方的极限值，使其退让，从而扩大ZOPA（图表4-4）。
此外，在使用“威胁”时最大的问题是如何表演。在该案例中，如果被威胁方知道上法庭对于威胁方而言也是极大的负担的话，就能看透“法庭云云不过是虚张声势罢了，对方也不想付出那样的代价。”
图表4-4对方极限值后退
因此一般情况下，威胁方会表现出这对自身极限值的影响较小。在该案例中，可以表示“对于我们而言，上法庭并不是什么大事，但对你们来说就麻烦了”。
此外，威胁在仅限一次的交涉关系中或有自身期待极限值的情况下很有效，但如果打算与对方构筑信赖关系的话，一般并不建议使用。不过为了防止对方使用，也必须了解该结构。