二、找出多个争论点

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在实际的商业场景中，像上述例子那样只存在一个争论点的交涉（单一争论点交涉）其实是很少见的。当存在各种利害的争论点时，需要对某个争论点表现强势的主张，对某个争论点做一定的让步，以此来找出对彼此最合适的妥协点。

例如当职业运动员更改合同时，虽然最具话题性的是年薪，但除此之外还包括合同期限、是否有过转会、是否有专属教练、是否有义务参加宣传活动等各种争论点。其中就可以采取年薪较低但合同期限长的做法。

在交涉中思考多个争论点的好处有以下2个。

（一）容易将双方的满意度最大化

交涉当事人对所有争论点都持同样价值观的状况是极为罕见的，通常情况下存在“对我而言不重要，对对方而言却十分重要的争论点”和反过来“对我重要，但对对方并不重要的争论点”。当这两者同时存在时，自己让步一个争论点，对方也让步一个争论点，就能使双方的综合利益最大化。

以租房交涉为例。最重要的争论点当然是房租，假设交涉范围为每月20万日元到30万日元之间，另一个争论点为合同期限，假设有1年或3年2个选项。这时房东如果坚持3年合同，而租客并不那么在乎合同期限。换算成金钱的话，可得出相当于房东1年合同亏2万日元，3年合同赚2万日元的房租价值。

以25万日元房租为基点来看双方的利益金额。首先仅从房租这一争论点来考虑，如果房租以28万日元达成一致的话，房东利益3万日元，租客利益负3万日元。相反，如果以22万日元达成一致，房东利益负3万日元，租客利益3万日元。无论哪种结果，房东（或租客）所获利的部分都要由租客（或房东）承担，因此房东与租客的总计利益为零（这种交涉被称作零和交涉）。这是争论点只有一个时的交涉特点。

当第二个争论点，即合同期限加入之后又会如何呢？从房东的角度来看，合同期限是“对自己很重要，但对租客而言并不那么重要的争论点”。如果租金以25万日元达成一致（假设为条件A），那么就可以提出以下提案：“房租降到24万日元，但要签3年合同，可以吗（条件B）？”

条件A与条件B中，双方的利益金额如下。

条件A——

房东：租金方面零（合同期限方面零）

租客：租金方面零（合同期限方面零）

合计：零

条件B——

房东：租金方面负1万日元，合同期限方面2万日元。合计1万日元

租客：租金方面1万日元，合同期限方面零。合计1万日元

合计：2万日元

从条件A到条件B，其差别在于对第二争论点，即合同期限的交涉来让各自所得利益以及合计利益增加。

实际上，善于交涉的人会找出“对自己不那么重要，但对对方非常重要的争论点”，通过核心的争论点来引导出对自己有利的条件。结构性地理解自己和对方的关注点的重合之处，实现最佳交换。

（二）创造ZOPA，使交涉实现妥协

通过找出新的争论点，就有可能创造出之前没有的ZOPA，从而使交涉实现妥协。

让我们试着分析前述角山制作所的案例。最初的状况是作为卖家的角山制作所的极限值为1250万日元，作为买家的下田产业的极限值为1100万日元。这样一来，就不存在ZOPA，也就意味着交涉妥协的可能性为零（图表4-5）。

这时角山制作所的浅野缩短了纠纷时间，为了避免对方积极性降低，直接引入了新的争论点。该争论点对于角山制作所而言基本不会增加新成本，但却可以让下田产业获得极大的经济收益。引入该争论点的结果是下田产业的购买金额极限值提高200万日元后达到1300万日元，从而产生了ZOPA（图表4-6）。

图表4-5 最初的状况

像这样有多个争论点时，在初期就达成一致的情况（出现ZOPA）并不少见。交涉争论点多的案例一般来说比单一争论点的案例所需交涉时间和成本更多，但更容易找出彼此都能接受的创造性解决方案，也更容易实现双赢的结果。当争论点单一，且找不到妥协余地时，也要考虑其背后是否还有其他未被发现的争论点。像这样通过挖掘并加入争论点，就能引导交涉走向成功。

另外，即使是充分理解双赢的人，有时也会落入陷阱。这就是纠结于让每个争论点都实现妥协，反而错失综合上实现双赢的机会。

例如专业运动员的合同案例，如果要求“年薪很重要，所以先从简单的开始，先整理好球队宣传协助、专属教练的问题之后再谈年薪”，那么就很可能错失双赢的妥协点。因为最后的交涉是最重要的年薪，那么在克服这一争论点时即使想要讨论包括年薪在内的全局话题，也会由于反复回到已妥协的小争论点（简单的问题），很难再对其进行讨论。

所以我们可以从中得到的教训是要尽量综合性地进行交涉，多留下双赢的余地。

图表4-6 新的状况（创造ZOPA）

专栏:需求是否一致

有时候，人看起来在争夺同一个东西，但实际需求并不一样。

例如假设两个人争夺一张演唱会门票，仔细询问后发现一位是为了直接去见歌手本人，另一位却是想要去录制音乐（此处暂且不计在演唱会上录音是否合法）。

那么这就可以达成让前者带录音装置去演唱会，之后再将录好的音乐交给后者的妥协点。像这样通过协调交流，就能弄清各自的需求。