妨碍合理交涉的心理偏见
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交涉者有时会因为心理偏见而出现本不应有的不合理行为。先前说过人是感情动物，同时人也是会被心理偏见左右的动物。
要使交涉具有生产性，需要在了解这种心理偏见的构造的基础上，理解自己或对方可能会落入的陷阱。这也是退一步从元视角来客观观察事物的批判性思维的基础想法。
一、交涉者心中潜藏的非合理性
这里首先以最有名的“1000美元分配”实验来说明什么是人类的非合理行为。该实验中，给予2个人（假设为A和B）以下条件（以下将1000美元替换成10万日元）。
条件1：共给2人10万日元。A有权决定如何将10万日元分配给2人。
条件2：B可以服从或拒绝A的决定。
条件3：如果B拒绝A的提案，那么2人都得不到一分钱。只有B接受A的提案，2人才能得到总计10万日元。
那么假设A提出“我得到9万9000日元，B得到1000日元”，B是否会接受这个提案呢？
从B的立场合理考虑的话，无论A给他5万日元、1万日元甚至1日元，只要拒绝，就一分钱都得不到。因此相比较之下，接受1000日元应该更为划算。
但愿意接受这种分配的人恐怕极为稀少，绝大部分人应该会认为1000日元太少，从而拒绝A的提案。
实验结果也是如此。当被实验者B认为A所给出的提案不合理时，宁可舍弃自己的利益也要惩罚A（给予制裁），于是拒绝该提案。另一方面，被实验者A也会预测B的反应，从而避免极端提案，往往会建议“各得5万日元”。
本节将从妨碍人做出合理判断的心理偏见中挑选出5个在交涉中常见的类型（图表4-8）。这是交涉研究者马克斯·巴泽曼和玛格丽特·尼尔等人所提出心理偏见中，从批判性思维和批判性交流的观点来看尤为重要的部分。
这些偏见在以下两个方面非常有用。
图表4-8 交涉的心理偏见
·自己在交涉时，可以将偏见作为确认项目来使用。
·通过看清对方的偏见，实现交涉的生产性。
（一）不合理的固执
所谓不合理的固执，是指被自己当初的行为或过去的行为影响，难以进行合理判断。典型的例子就是为了表现自己过去的决策和投资的正确性而选择本不应该选择的选项。这种情况常出现于不可中止的公共事业中。此外，一旦陷入其中，往往会为了正确化自己的行为而进一步泥足深陷。
避免这种不合理的固执的关键在于意识到沉没成本，养成以远离障碍的视角来进行合理判断的习惯。所谓沉没成本，是指无论选择哪个选项都必然产生的成本（已支付费用），比如过去的投资等。
值得一提的是，近年来在日本逐渐推广的现金流量经营中，由于是根据未来的现金流量进行决策，“已支付现金”作为沉没成本，当然不可能影响未来的决策。
这种由不合理的固执所引起的错误判断，在作为组织的一员进行决策时，比个人的场合更容易出现。这大多是出于“就算将来注定要失败，也比现在被问责要强。而且先把问题丢出去，说不定事态会慢慢好转起来”的心理。
此外，以不合理的固执进行决策的原因之一还包括第3章所介绍的“一贯性定律”。并且当人长期处于某个立场时，会触发只看自己想看的信息，排除不利信息的心理机制，这也被称作实证偏见。所谓实证偏见，是指在提出某个主张时，会倾向于搜集对自己结论有利的证据。这是批判性思维和批判性交流的大敌。
不合理的固执源于这些复杂因素的结合，因此一直是交流中根深蒂固的问题。
（二）锚定效应
人类面对自己不太了解的领域时，往往非常注重最初获得的信息，这种心理倾向被称作锚定效应。
锚定效应也可看作是稍后将要介绍的“交涉框架”的一种，不过这里暂且单独进行解释。
以锚定效应研究闻名的阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡内曼曾在初期研究中有过以下实验。
他们将人分为2组，对前一组提问：“非洲各国加入联合国的比例高于45%吗？”接着再问：“那么你认为实际上是多少？”对另一组则先问：“非洲各国加入联合国的比例高于65%吗？”接着再问：“那么你认为实际上是多少？”
有趣的是，前者回答的数值大多低于后者。换言之，即使最终问题一样，但由于前面提示的数字不同，受其影响所得到的回答也不同。
这一心理效应在交涉中也十分有效。如果最初能巧妙地在手心中投下锚的话，就有可能让最终达成的共识对自身有利。事实上，锚定效应比交涉中的战略更能影响对方。
顺带一提，最常用的锚定效应是卖家向不特定数量的买家提示“定价”或“显示价格”。无论是怎样的买家，都不可能在交涉时完全不受该数字影响。
越是具有“高价”“无形”“新奇”“不熟悉”等特征的产品和服务，这种倾向越明显。不熟悉海外旅行的日本观光客在购买土特产时很容易被是实际价格10倍的标价影响，从而支付高价也是由于这一机制。
不过，用于锚定的数字并不一定是权威数字。非交涉当事人的第三者的无心之语，或者那天发售的杂志上刊登的本不令人重视的统计数据等等都有可能成为影响当天交涉当事人心理状态的锚定。
成为老练的交涉者后，不仅要传达个人的锚定，还要学会假装若无其事地向对方泄露第三者的信息。这是利用了“比起刻意告知的交涉信息，不小心泄露的情报更值得信赖”这一心理。
为了防止受到对自己不利的锚定效应影响，特别是在与初次见面的对方进行交涉时要注意对方提出的条件“是否是对自己不利的锚定。”
（三）交涉的框架
人的思维在无意识中是遵循某个“框架”的。即使阐述的是同样内容，根据其给予框架的不同，感觉和满意度也会发生变化。
比如以下所示的一系列成套选项A和B其实本质是同样内容，但改变框架后就让接受的印象产生了差异。
A：“保险费支付额为每月2万6000日元。”
B：“保险费支付额为5年总额156万日元。”
A： “安打率3成。”
B ：“10次挥棒7次出局。”
A ：“年薪从900万日元涨到1000万日元（的档次）。”
B： “年薪从11万2000每月涨到12万5000每月。”
A ：“（从贷款方的立场）按每月2.5%的复利计算，100日元本金第二个月变成102.5日元。”
B ：“按每年35%的复利计算，100万日元的本金第二年变成135万日元。”
A ：“总之希望高价出售。该产品的制造成本为100万日元，如果能卖到这个价格以上，至少不会亏损。”
B： “总之希望高价出售。该产品的预期销售价格为200万日元，如果能卖到这个价格，将获得极大收益。”
框架模式多种多样，其中代表性的分类如下。
·“用数量表示”与“用比率表示”。
·“大跨度表示”与“小跨度表示”。
·“尾数表示”与“整数表示”。
·“正向表示（表示可得利益）”与“负向表示（表示防止损失）”。
在交涉中最应当注意的是如何区别使用最后的“表示可得利”与“表示防止损失”。交涉相关的各种研究中，提倡“如果要使交涉具有生产性，那么交涉当事人不应当思考如何止损，而是应当套用如何得利的框架。”
在实际的交涉场景中，寻找和提出能引导对方正向思维的框架是非常有效的手法，这也是交流的奇妙之处。比如只要将给予以下对象的参考值从A变为B，就能让交涉更为友好地进行。
A： “很遗憾，我们不得不扣除50万日元，将你的年薪从700万日元降到650万日元。因为你现在的年薪不符合你的性价比。”
B： “所有管理人员都评价你现在的性价比相当于600万日元，但我们将你的年薪定为650万日元。”
像这样在交涉过程中有意识地改变他人思维框架，我们称之为“重置框架”。通过推测对方对事物的印象并强势引导其思维，最终找出能实现双赢妥协的框架。
（四）容易到手的信息
人们往往更容易被便于入手的信息、频繁接触的信息、印象深刻的信息所左右。优秀的交涉者应当准确区别重要信息与其他信息。
上述信息中最容易形成心理偏见的是“印象信息”，其中最有名的就是人事考核手册中经常出现的“光环效应”（光环指晕轮）。这是指当某人在某个工作中获得了优秀成果后，这一印象会长期残留，导致难以正确地评估他。或者是前辈、有识之士、名人等的评价比同事的评价更让人信赖，这些都是光环效应的一种。
在批判性思维中，找出有依据的真相是非常重要的。在交涉场景下，弄清“谁对什么说的意见是否值得信赖”也极其重要。
此外，最初和最后的信息容易给人留下印象也是常见的心理倾向。听演讲或看书时最记忆深刻的往往是最初和最后的内容，因此要尤其注意这部分应该如何传达。
（五）过度自信
最后要介绍的是在交涉中最麻烦的心理偏见，即过度自信。人总以为自己的判断是最完美的，往往都有盲目自信的倾向。下面用一个简单的实验来证明。
首先随便给被实验者一个主题，让其推定“不太普及，但能以常识进行某种程度的想象的数据”。例如日本消费者金融公司的数量或者日本每年的创业数等。
接着再问：“那么你认为你所推定的数字在实际数字上下20%范围以内的概率为多少？”
假设被实验者回答“30%”，那么这时他的推定值实际处于指定范围（上下20%范围）内的概率是高于30%（被实验者所回答的数值）还是低于30%呢？
各种实验表明，“低于”30%的可能性具有压倒性优势。换言之，回答者对自己所猜测的数字抱有莫名的自信（认为猜中的概率高），即使这种自信毫无依据。
这种过度自信也会出现在交涉场景中。例如“我的交涉（应该）很完美”“我（肯定）理解了对方的交涉逻辑”等的盲目自信。这隐藏着破坏双赢交涉的危险性。
过度自信很难自行判断，只能让第三者来确认，例如当上司确认自己的决定或者让专家提供建议等。尤其在自己不熟悉的领域进行交涉时，最好将检查是否过度自信作为必要成本来考虑。
以批判性思维为基础的交涉，必须铭记“谦虚”是条件之一。
心理偏见扎根于人类的根本性心理和大脑活动，因此不可能100%摆脱，但客观看待自己，在交涉过程中保持不受心理偏见影响的冷静是必要的。