使决策更加正确的询问

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接着来看能使决策更加正确（提高主张的说服力）的询问。它的要点在于首先从金字塔结构的观点来理解对方的主张结构，在此基础上针对其逻辑发展不合理的部分、切入点太浅的部分、事实与前提不符的部分等提出询问，以此提高对方主张的等级，或者当出现悖论时促使其重新思考。这在提高自我逻辑思维能力的同时，还能学会瞬间在大脑中描绘出对方主张结构的能力。这也是我们继续掌握的批判性思维能力。

针对对方的逻辑结构提出的典型询问模式如下。

·对于未明确结论的询问，促使其得出结论。

·主张已明确，但其依据不易理解，缺乏说服力时，或者对所使用的信息和前提条件的妥当性和可信赖度存疑时，要让对方注意到这一点。

·扩大应当思考的视角和选项。

·促使其进行具体的思考。

图表化之后如图表5-8，以下我们依次来说明。

一、还未明确结论时，促使导出结论的询问

在英语中常用的说法是“so what”，类似“那么又怎样”“你究竟想说什么”“那么你想怎么做”。

这种询问最有效的应用状况是让只会罗列事实但没有自我主张的人明确地提出自己的主张。在商学课程中也将其称作“明确定位”，但日本人往往讨厌明确的定位，倾向于较为暧昧的态度，即“不知道该说是还是否”的类型。这种思维的停滞从长远来看会降低决策能力，减缓商业速度。

另外，在某些情况下，与其急着导出结论，不如促使其虚心观察事实。例如在讨论进入某个完全陌生的商业领域时或者录用某个无参考资料（参考信息）的人才时，往往很难进行判断，但可以在一些“适当”的场合中提问，以此得出“自己个人的结论”。

还有在日语中，“那么又怎样”“然后呢”“所以呢”等问话方式容易带有挑衅的语气，所以要注意换成更为柔和的方式，例如“那么○○君你究竟想做什么呢？”

图表5-8 强化对方的逻辑结构