二、究其依据的询问

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这是对于某个主张，确认对方为什么这么说，其依据是什么及其事实和数据的询问。英语中的说法是“why”或者“true”也是对于对方的主张最为根本性的询问。这种询问能有效应用的场景包括支持深层研究及其主张的事实不够充分，促使对方对突如其来的灵感进行更为深入的思考的情况。

实际上，提问“为什么”或者“真的吗”后，不少人都会思绪混乱，不懂“你究竟想问哪个部分”，最后只能拿出依据薄弱的信息。极端情况下，甚至连最初的“为什么”都回答不上来，只能闪烁其词，这当然没办法说服他人。因此要实现具有说服力的主张，这两个询问是非常重要的。

事实是什么

判断是否是有依据的事实，实际上并不容易。

最简明易懂的事实是数据。虽然要得到正确数据有一定难度，但数字本身是一目了然的，任何人都能明白，因此是最具说服力的事实依据。但即使数字是正确的，也并不一定是充分的依据。代表性的例子就是数据的古老数字。如果调查时间是8年前的话，即使是值得信赖的官方数据也不能作为当前决策的依据。

现场亲眼所见的东西也是有效的事实依据。例如到店的顾客群体或现场的3S（整理、整顿、清扫）状况等都是“百闻不如一见”（不过这虽然对决策有效，但需要费工夫传达，比如可能需要展示照片等）。

与客观数据相反，某些人的主张也可以视作有用的依据，例如了解业界的关键人物的评价，尤其是最近的评价。商业中经常需要通过预测将来来进行决策，但当时不可能有未来的数字和数据。换言之，现有的数字全是过去的事实，与未来相关的数字只能靠预测。

而可作为依据的预测数字和情报大多都只存在于有识之士与专家脑中，他们对于未来状况的描述往往比客观数据更为正确。搜集多个关键人物的评价并找出共通意见，就能进一步提高可信度。

不少初学者错以为依据只能是客观数据。仅凭客观数据就能提出创新的优秀主张自然不错，但普通的客观数据往往只能得出普通的主张（当然，彻底挖掘事实，构筑逻辑理论也有其自身的价值）。要创造出能在竞争中领先一步的创新提案，加入“可作为依据的主观理论”也是商业中的重要一环。