四、促进具体思考的询问

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这种询问的目的是使对方具体地思考“再出问题的话必须做什么”“用更具体的话应该怎么描述”等。

商学常用词汇中有“big word”这一说法，指听起来不错，但实际等于什么都没说的话。例如“重建渠道”“打好基础”“开发划时代的新商品”等。听起来似乎都像那么回事，但并无实际内容。有的人也将“big word”称为“思维停止用语”，用于提醒自己。

比如当部下表示“为了将来应该打好基础”时，我们应当反问：“我当然不反对打好基础，无论在任何时代，为将来打好基础都是理所当然的事。但你能否具体阐述如何打好基础，究竟应该怎么做？”

通过具体的思考，便于确认实施策略的统一性，也不容易在向他人传达时变成“传话机器”。因此在感到对方犯了“big word”的毛病时，要提出疑问，使其有具体化的思考。

案例8

某一天，第2小组的组长持田健太郎来找佐野科长。佐野见他一脸严肃，担心地问道：

“持田君，怎么了？遇到什么困难了吗？”

“科长，我想请你将我的部下蓧原调到别的小组去。”

“这可不是小事，你为什么会有这种念头？”

“他和我的性格不合，我无论说什么他都会反驳。反正他好像讨厌我，再这样下去我没办法和他相处。”

“理由仅仅是这样？”

“对我本身也有影响。坦白说，和他交流花费了大量时间，导致工作停滞，所以即使是为了自己我也不希望和他共事。”

“嗯……”

“并且听说他也表示比起本小组的商品线，对第1小组的商品线更有兴趣。他和尾崎君又是大学同学，如果尾崎君不介意的话不如调到他的小组。我们组虽然会出现人员缺口，但我认为反而会提高整科的生产性。当然，如果能为本小组补充其他人员的话就再好不过了。”

佐野思索着该如何与持田交流。