对询问的方法下功夫

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第2章所介绍的交流组合中提到过语调的重要性，而以训练为目的的询问除了培养对方之外，另一个重要目的是得到对方的共鸣与信任，因此选择符合这一目的的语调是不可或缺的一环。

这里先来看一个反面教材。

案例9

新日本化学工业总公司的销售部促销科，由于佐野科长被调任到美国子公司负责市场营销，所以由木村和夫接替他担任科长。新科长木村是著名的销售能手，从名古屋销售点调到促销科。

木村上任后不久就将第3小组的组长铃木三郎叫到了自己的办公室，开始对铃木所负责的公司产品展览会（每年7月开办，由全国销售点招待业内人士，介绍新产品）进行提问。

木村：“铃木君，我们公司产品展览会今年准备得怎么样了？”

铃木：“今年的会场和去年一样，预定也和往年一样7月中旬开办。”

木村：“我问的不是这个。去年的回顾工作做过了吧？我想知道在去年的内容基础上，今年你打算怎么做。”

铃木：“抱歉，其实去年的展览会是科长让我从企划阶段就参与创意，给了我挑战的机会，我自己也下了不少功夫。可惜虽然吸引了不少客户前来，但产品似乎没能吸引顾客，导致未达到预期的成果。老实说今年我也很头疼，不知该怎么做……”

木村不耐烦地打断了他的话。

木村：“你就没有什么点子吗？没做过小组讨论？”

铃木：“我问过大家的意见，不过考虑到预算，现在还没发现有什么好的想法……”

木村：“真是靠不住，就连一个稍微好一点的想法都没有？”

铃木：“……”

铃木陷入了沉默，这时木村又改变了话题。

木村：“那么你认为你失败的原因是什么？思考这个问题才是最重要的事。”

铃木：“这个……可能还是由于我的演讲技巧不足，难以很好地宣传产品。”

木村：“意思是你的说明有问题？”

铃木：“抱歉，大概是因为第一次在那么多人面前说话，太过紧张了吧。我原本就笨嘴拙舌的，虽然事先练习过，但内容中的关键部分有一些理解不够充分，导致说明也很混乱……”

木村见铃木过于惶恐，于是略微放缓了语气。

木村：“其实你的说明虽然不够流畅，但该讲的内容都讲到了，也表现出了自身的热情。你不觉得还有其他原因吗？比如将想推荐的商品介绍给了本来对此毫无兴趣的客户之类的。”

铃木：“也有可能……”

木村：“希望你调查一下这方面。”

铃木：“明白了，我会去做的。”

木村：“那就拜托了。接下来2周我会去海外出差，希望回来的时候你已经做好调查并制定好对策了。”

铃木似乎还想说点什么，但欲言又止。

木村：“怎么了，你好像没什么信心啊。我相信你可以拿出更好的计划，加油吧。”

铃木：“明白，我会加油的。”

要通过询问达成交流目的有各种各样的技巧，首先希望各位掌握以下3个要点（图表5-11）。这时需要配合目的对语调（用词和说话方式）下功夫。

·简明易懂地询问。

·便于思考和回答。

·敞开心扉，制造共鸣。