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批判性思维.交流篇
对询问的方法下功夫
书籍名:《
批判性思维.交流篇
》 作者:
日本顾彼思商学院
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第2章所介绍的交流组合中提到过语调的重要性,而以训练为目的的询问除了培养对方之外,另一个重要目的是得到对方的共鸣与信任,因此选择符合这一目的的语调是不可或缺的一环。
这里先来看一个反面教材。
案例9
新日本化学工业总公司的销售部促销科,由于佐野科长被调任到美国子公司负责市场营销,所以由木村和夫接替他担任科长。新科长木村是著名的销售能手,从名古屋销售点调到促销科。
木村上任后不久就将第3小组的组长铃木三郎叫到了自己的办公室,开始对铃木所负责的公司产品展览会(每年7月开办,由全国销售点招待业内人士,介绍新产品)进行提问。
木村:“铃木君,我们公司产品展览会今年准备得怎么样了?”
铃木:“今年的会场和去年一样,预定也和往年一样7月中旬开办。”
木村:“我问的不是这个。去年的回顾工作做过了吧?我想知道在去年的内容基础上,今年你打算怎么做。”
铃木:“抱歉,其实去年的展览会是科长让我从企划阶段就参与创意,给了我挑战的机会,我自己也下了不少功夫。可惜虽然吸引了不少客户前来,但产品似乎没能吸引顾客,导致未达到预期的成果。老实说今年我也很头疼,不知该怎么做……”
木村不耐烦地打断了他的话。
木村:“你就没有什么点子吗?没做过小组讨论?”
铃木:“我问过大家的意见,不过考虑到预算,现在还没发现有什么好的想法……”
木村:“真是靠不住,就连一个稍微好一点的想法都没有?”
铃木:“……”
铃木陷入了沉默,这时木村又改变了话题。
木村:“那么你认为你失败的原因是什么?思考这个问题才是最重要的事。”
铃木:“这个……可能还是由于我的演讲技巧不足,难以很好地宣传产品。”
木村:“意思是你的说明有问题?”
铃木:“抱歉,大概是因为第一次在那么多人面前说话,太过紧张了吧。我原本就笨嘴拙舌的,虽然事先练习过,但内容中的关键部分有一些理解不够充分,导致说明也很混乱……”
木村见铃木过于惶恐,于是略微放缓了语气。
木村:“其实你的说明虽然不够流畅,但该讲的内容都讲到了,也表现出了自身的热情。你不觉得还有其他原因吗?比如将想推荐的商品介绍给了本来对此毫无兴趣的客户之类的。”
铃木:“也有可能……”
木村:“希望你调查一下这方面。”
铃木:“明白了,我会去做的。”
木村:“那就拜托了。接下来2周我会去海外出差,希望回来的时候你已经做好调查并制定好对策了。”
铃木似乎还想说点什么,但欲言又止。
木村:“怎么了,你好像没什么信心啊。我相信你可以拿出更好的计划,加油吧。”
铃木:“明白,我会加油的。”
要通过询问达成交流目的有各种各样的技巧,首先希望各位掌握以下3个要点(图表5-11)。这时需要配合目的对语调(用词和说话方式)下功夫。
·简明易懂地询问。
·便于思考和回答。
·敞开心扉,制造共鸣。
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