二、便于思考和回答

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简明易懂的询问能便于回答，如果要进一步刺激回答者的思考，引导出更具有广度和深度的答案，就要注意以下几点：

（一）以封闭型问题挖掘出应当思考的所有事项，以开放型问题拓

展思维空间

由于封闭型问题只能回答是或否，所以能引导出明确的答案，但同时也由于回答的自由度太小，很容易给对方难以继续下去的感觉。

而开放型问题则能自由地表述各种答案，容易拓展思维空间，但往往难以针对论点，也容易让人觉得“不知该怎么回答”。因此需要结合两者来提出询问。可以参考以下流程。

“与对方的交涉进展顺利吗？”（封闭型）

“是的，基本上进展顺利。”

“说‘基本上’的意思是还是有不顺的地方吧？哪个部分遇到了困难？”（开放型）

“条件方面都达成了共识，但由于对方要由公司裁决，所以合同时间可能会推迟一周。”

“原来如此。那你认为延迟一周对本公司而言是重要的问题吗？”（封闭型）

“我认为越快越好，但也不算是决定性问题。”

“明白了。意思是虽然不是特别重要，但也并非无关紧要。那么要促使对方尽快签合同的话，你有什么办法吗？”（开放型）

（二）通过针对性询问来明确论点，并深入挖掘

过于模糊的询问会让对方思维停滞，只能做出暧昧的回答，因此这一阶段要将询问具体化，通过针对性的提问，便于对方回答，从而深入展开讨论。

比如在讨论是否应当开发配合顾客需求的商品时，“顾客需求的究竟是什么”这个提问就太过笼统，有的人可能会不知该如何回答。这里可以参照以下几个例子。

“顾客会在怎样的情况下使用这个商品？”

“顾客对这个商品的需求条件是什么？请举出3点。”

“顾客决定购买时，最重视的是什么？价格？品质？还是其他东西？”

“竞争公司的商品似乎很畅销，它和我们公司的产品最大的不同是什么？”

“顾客最近有没有什么特别的变化？”

以这样的形式将论点具体化之后，不仅便于对方回答，也是让自己思考遗漏论点的机会。

（三）通过假设拓展思维

越是熟知状况的人越是容易过度考虑背景和条件，而忽视重点和优先顺序，或者受限于原有思维，难以实现思维的拓展。此外，人大多认为“要对自己的发言负责”“言语之间有疏漏可能会被要求承担责任”，因此会限制自己的思维。

为了打破这种心理障碍，可以通过假设条件的询问来明确对方的思维，便于引导出创新思维或突破性思维。

以下的询问方式就是典型例子。

“如果可以改变以往的所有做法，你首先想要改变的部分是什么？”

“先不谈实际能否实现，你认为拥有哪种功能比较好？”

“如果消除与竞争商品的价格差，你认为这款商品能畅销吗？”

“如果预算减一半的话，应当按什么顺序来削减工作？”

“如果要你将成本减少到三分之一的话，应该怎么做？如果减少到十分之一呢？”

“如果预算减一半的话，应当按什么顺序来削减工作”将原本模糊的工作优先顺序变成了附带条件，目的是让对方能够明确地思考。

与它相似但目的截然不同的是最后的询问：“如果要你将成本减少到三分之一的话，应该怎么做？如果减少到十分之一呢？”这个询问的意图是让以往的做法重置归零，寻求突破性思维。

不过假设问的是“如果要你将成本减少10%的话，应该怎么做？”那么效果可能会很小，因为10%程度的成本削减可以通过平常的改善来达成，不需要大的突破。而减少到三分之一或十分之一看似给了对方不可能的（仅凭一般改善难以实现的）条件，但能通过重置归零来诱发突破性思维。