五、市场营销战略、运营
《商业计划》五、市场营销战略、运营,页面无弹窗的全文阅读!
在这1部分，要以前面讲过的事业战略为基础，对为了提高销售额应该进行怎样的市场营销和营业以及广义的运营（包括研究开发、生产、销售、服务等环节在内的所有事业运营方针）进行说明。
（一）市场营销
因为前面已经讲过了目标顾客以及差异化的要点，因此在这里应该运用市场营销中的4P（产品、价格、宣传、流通）框架对市场营销的具体方法进行说明。
比如，针对目标顾客，提出怎样的价格诉求，通过什么样的促销活动来宣传公司的什么产品和服务（或者说构筑怎样的公司内部营业体系来进行营业活动），以及利用什么渠道进行销售。
如果采取“正面进攻方式”进行市场营销，需要在广告和促销上投入大量经费。因此，如何削减市场营销成本和强力有效的市场营销战略都是可以强调的重点。
FAQ：
·如何构筑品牌形象？
·如何增加促进顾客再次购买？
·如何设定价格,设定价格的战略是什么？
·毛利润为百分之几？
·通过什么渠道进行销售？有没有具体的合作伙伴？
·销售渠道的销售让利是多少？最终价格又是多少？
·如何开展促销活动？如何做广告？
·在促销活动和广告上需要投入多少资金？效果如何？
·需要进行什么样的营业活动？
（二）制造与（狭义的）运营
如果从事的是制造业的话，在商业计划中就要针对制造的过程、原材料、劳动力以及设施（工厂设施、设备等）的费用及特性进行说明。上述各种工序是复杂的还是简单的？投入与产出之比是多少？每个单位生产成本是多少？这些都需要用数字表示清楚。在制造业中有个非常重要的指标就是毛利率。因为与产品的销售价格相比能够在多大程度上压低生产成本非常重要。
另一方面，如果从事的是服务相关行业，运营（狭义上）的好坏就变得十分重要（广义的运营如前文所述，是指从研究开发到生产、销售、服务的所有环节的事业运营方针）。在提供服务时，设备、劳动力以及技能、其他服务所需要的物品及价格如何？固定费用支出有多少？收支平衡点是多少？这些指标都要明确地列出来。
此外，关于原材料的主要供应商以及采购数量，如果在有关生产与（狭义的）运营过程中有外包的部分，需要对外包公司、外包内容以及关系进行说明。因为外包公司的安全性及其与自身之间的关系对分析该事业运营的稳定性来说是一个非常重要的因素。
FAQ：
·需要什么样的设备？
·初期以及持续的设备投资额有多少？
·设备生产能力有多少？
·需要进行怎样的运营（狭义的）？
·如何控制流程？
·（狭义的）运营课题是什么？
·为了维持和提高质量，需要做什么？
（三）研究开发
商业计划中要对研究开发所需的费用进行预估，还要明确指出通过研究开发打算开发出什么样的产品和服务。
研究开发需要考虑的因素很多，为了以最小的成本开发出新的产品和服务，需要有效利用外部资源，并且合理地安排流程、时间表以及预算。研究开发的关键在于让研究成果符合顾客的需求。为了得到投资方的支持，在这部分应该在一定程度上具体地说明最终产品规格。
FAQ：
·迄今为止的研究开发成果有哪些？投资额是多少？
·今后的研究开发计划是什么？
·今后需要多少研究开发资金？
·研究开发的合作伙伴是谁？
·风险有多高？
（四）资产和设备等
在这部分需要列出公司现在拥有的主要的固定资产（土地、建筑物、机械设备等），如果有需要通过筹集到的资金来购买的设备，也要列出来。
特别是与生产相关的机械设备，要结合产量扩充计划说明，对机械设备的维护周期、设备操作人员的培训成本以及设备的折旧方法和出售价值进行说明。
FAQ：
·现在拥有的资产中具体都有什么？
·现在的资产是租赁的还是属于自己的？
·今后有怎样的投资需求？金额是多少？
（五）专利、商标等
在这部分要列出现在已经取得的或者正在申请的专利、商标。此外，还要简单论述这些专利、商标在提高自身竞争优势上起到什么作用。
如果是技术系、科技系风险企业的话，这部分内容极为重要，除了对自身的专利情况进行详细说明之外，还需要对竞争对手的专利取得及申请情况进行详细调查。
FAQ：
·专利、商标的申请工作已经结束了吗？已经取得了专利或者商标吗？
·专利取得的形式、取得者是什么情况？
·通过取得该项专利确立竞争优势的可能性有多大？
（六）其他事项
针对具体的事业运营方面没有提到的内容加以补充说明。
需要写明的主要项目包括与供应商、客户之间的关系，加入的保险种类以及税金的支付情况等，这些都是事业发展上值得关注的内容。