一、把握事业特性

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在事业中，存在虽然对经济性产生影响，但却难以用定量的数据来进行表示的特性。比如“先发优势”“顾客口碑”“品牌形象”等特性。这些与事业相关的特性被称作事业特性。此外，事业特性中与属于事业获得成功的关键因素被称为KSF。

在思考商业模式和事业战略时，必须把握事业的特性，搞清楚如何才能在竞争中取得优势。

接下来，我将针对几种商业活动的事业特性进行分析。

（一）旧书店

旧书店的种类各种各样，因此其事业特性也各不同。

有的旧书店以经营高价的珍稀品为主，因此其店铺所在的地理位置并不重要，事业成功的关键在于确保珍稀品的供货渠道，以及能够购买珍稀品的顾客。而对于主要经营过期杂志和二手书籍的旧书店来说，地理位置以及相应的旧书品种齐全度是经营能否顺利进展的关键因素。

前者要求采购者有很广的人脉，并且拥有鉴别能力。如果无法分辨商品的好坏，或者无法判断商品的价值，就无法赚取利润。此外，经营者还需要构筑起能够第一时间获得商品信息的网络。因此，前者的事业与后者相比，更需要充分利用人脉和网络合作。与之相似的事业还有房屋中介等。

而对后者来说，不需要拥有特别专业的鉴别能力。对地理位置和销路的把握，以及高效的运营和员工培训更为重要。这和餐饮店以及小卖店的经营方式比较接近。通过将这一点做到极致构筑起全新商业模式的当属BOOKOFF。BOOKOFF在交易旧书时的判断基准只有“新旧程度”。因此，即便是临时工店员也可以按照工作手册上的标准来做出判断。低价收购二手书然后将其翻新，在较好的地段开店廉价出售就是BOOKOFF的商业模式。

（二）社会性网络服务

SNS属于典型的服务业，通过运营维护保持用户满意度、排除劣质用户等措施至关重要。另外，由于网络外部性发挥着强大的作用，如果能够充分利用先发优势，就会有获取更多市场份额的机会（请参照后面的内容）。美国的脸书就是个典型案例。

另一方面，SNS一旦信用下降（比如无法应对用户需求，因服务器崩溃导致无法使用等），要挽回形象需要付出艰辛的努力。因此，在业务扩张的同时，也要尽量避免服务器超载导致出现无法应对的问题。

（三）名牌服装生产

名牌产品的卖点不是功能而是形象。因此，最好避免追随大众市场扩大产品线之类的事业展开方式。

另外，从商业模式整体的角度来说，要尽量避免让世人得知自己正在采取与品牌形象不相符的经营模式。比如以极低的工资让发展中国家的非熟练劳动力从事生产等。

那么，企业要如何才能判别自身的事业特性，以及关键成功因素呢？关于这一点，虽然没有什么简单易行的公式可循，但在某种程度上仍然有一定规律。

首先，企业应该倾听顾客的声音。具体来说，要知道顾客对现在的服务是否满意，以及顾客在购买产品或服务时的主要侧重点（决定购买的主要因素）。比如面向社会人的商务学校，就要了解顾客对地理位置、价格（学费、课时费等）、听课制度（有无入场券制、调换日期制等）、时间（全年无休、夜校等）、知名度、讲师、教材、毕业生的实绩等因素的重视程度。

在此基础上，还要对现有业者（假如是全新的行业，可以看看国外有没有类似的事业）的商业模式及产品和服务进行验证，对比市场份额以及收益性高的公司和低的公司之间有什么区别。有必要的话，为了验证自己制定的假说是否成立，可以向业界的专家请教。

有的商务学校将师资力量放在第一位，通过比其他商务学校高一倍的薪资来吸引优秀的讲师，从而提高收益。也有的商务学校认为学生的质量最重要，于是通过给优秀的学生颁发奖学金来吸引学生。由此可见，对商务学校事业来说，优秀的师资力量和优秀的学生必不可少。经营者需要思考为了做到这一点，应该构筑怎样的商业模式。

专栏：价值基准的基本战略

迈克尔·特里希和弗列德·威尔斯马给价值基准下的定义是“成功的企业为顾客创造价值的方法”，并提出了“产品领先”“卓越运营”“客户关系”的三要素。这一理论框架对思考事业特性很有帮助。

产品领先：以不断提供最新的产品和服务为目标。通过追求创新，经常推出新产品和服务持续提供价值来防止竞争对手模仿。

卓越运营：不断改善生产和销售方法，保持竞争优势。

客户关系：以提高顾客忠诚度为目标。通过较高的顾客忠诚度来强化与顾客之间的关系、提高销售力的同时，根据顾客的反馈意见进行改善。顾客忠诚度能够使企业占据竞争优势地位，防止被其他企业取代。

另外，KSF还可以分为“如果没有这个条件就不会成立的必要条件（must have）”和“虽然不是必要条件，但具备的话会更有利（nice to have）”两种。经营者需要尽早区别这两类成功要素。比如好地段这个要素，对会计师事务所来说属于“nice to have”，但对餐饮店和商店来说，好地段就是“must have”。