三、利基事业
《商业计划》三、利基事业,页面无弹窗的全文阅读!
（一）什么是利基事业
利基事业有时候会取得远超预期的收益。虽然与其他的新事业相比，利基事业产生的现金流数额比较小。但只要在所选择的事业领域中能够维持较高的市场份额，就能取得高收益。不过，经营者在利基市场取得再多的成功，也难以得到世人的关注，再多的光鲜和亮丽都只能孤芳自赏。与其说统治利基市场是因为充满刺激和吸引力，不如说是在利基市场中更容易取得胜利。
利基事业的优点在于未必需要革新性的理念（产品理念、商业模式），而发现竞争不激烈且具备一定市场规模的事业的嗅觉最为重要。顾客的需求往往是由行业的一般常识引导的。
比如某种宠物在美国大受欢迎的话，就会有人想到在日本也可以开设专门卖这种宠物的店。在这种情况下，大胆的行动力、人脉和交易技巧就是取胜的关键。与供货渠道进行交涉、建立友好关系、通过口碑提高宠物店的知名度等才能更是不可或缺。
除此之外，利基事业还有通过集中投入经营资源，就能够轻而易举地在早期获得成本优势，实现差异化经营的优点。不仅如此，利基事业所需的投资较少，入行的门槛很低。
当然，利基事业也有缺点。因为所需的投资较少，所以收益额也很小，有的时候无法以充足的折扣来吸引优良的合作伙伴（流通渠道、合作工厂、供货商等）。比如，不管商务软件做得多好，因为目标客户是企业的IR负责人这个非常小的市场，而且价格也提不上去，就很难找到愿意帮助开发的软件工程师。
尤其是对风险企业来说，如果努力与回报不匹配的话，经营者和员工都会丧失积极性。在开展利基事业之际，经营者必须首先考虑从这项事业中获得的回报能否充分吸引包括员工在内的优秀的利益相关者积极地参与进来。
（二）成功的关键在于选择事业领域
对利基事业来说，精准地选择事业领域和市场是取得成功的关键（虽然事业领域和市场未必一致，但在这里二者几乎可以作为同义词来使用）。即便市场很小，但占有很大市场份额的企业，仍然可以通过经验效应和知名度等获得先发优势，从而获得很高的收益。有发展潜力的市场，竞争也相对激烈，企业进入这一市场如果不能取得市场份额的话，只会增加成本导致收益降低。
不过，利基事业因为规模小，所以对环境变化的抵抗能力也很弱。企业如果想获得进一步的成长，必须尽早在自己定义的事业领域取得竞争优势。因为企业一旦在市场上获得最大的市场份额，即便今后市场发展成熟，企业也有极大的可能生存下来，而且可以利用在这个市场中取得的资金作为新投资的资本。
在设定事业领域的时候，需要注意以下几个要点。
第一，找出自身事业附加价值的来源在哪里。具体来说，需要考虑自身是否具有技术优势，是否拥有优质的顾客基础，以及事业机制和体系是否具有优势。在此基础上，还要考虑如何抓住好的时机进入该事业领域，是否能够比其他企业早一步进入该领域。经营者需要寻找一个合适的事业领域，并且让自己成为其中的第一和唯一。
第二，从长远角度来看，如果企业想做大做强的话，就不能把事业领域设置得过于狭窄。缩小事业领域确实能够早日获得最大的市场份额，但企业的发展前景也会相应狭窄，很快就会达到极限。经营者应该在预见到将来竞争加剧的基础上，广泛地设定能够发挥企业强项并在短期内胜出的事业领域。
（三）利基事业的陷阱
在现实中，利基事业有以下三种容易失败的情况。只有在避开这些陷阱的同时找出容易盈利的事业领域，企业才能取得成功。
第一，虽然选择了利基市场，但是没有建立可起以盈利的商业模式。
关于这个问题，希望读者再阅读一下前一节的内容。
第二，利基市场在不知不觉中发展成为大市场，竞争不断加剧。
这样的事例相当多。一旦利基市场发展成为大市场，竞争者就会不断涌入。
乌龙茶是伊藤园首先看好并开拓的利基事业。在最初的几年，伊藤园一直在这个市场处于领先地位。然而，其他企业看到这个市场有发展潜力之后不断涌入，使其瞬间成为一个巨大的事业领域。其中，占有最大市场份额的是拥有丰富经营资源（营业队伍、自动售货机网点等）的三得利公司。尽管伊藤园通过开拓罐装绿茶市场在茶领域拥有一定的市场地位，但是由于没有足够的经营资源与三得利抗衡，只能继续寻找新的利基市场来获取利润。比如面向幼儿园的补习班，瞄准的就是想要升入特定的私立小学的幼儿这一利基市场。
第三，在利基市场取得成功后进军其他的大市场，结果以失败告终。
美国的BIC公司（本来主要做圆珠笔生意）进军一次性打火机市场（当时属于典型的利基市场）大获成功，之后又进军连裤袜市场。但连裤袜的市场规模是一次性打火机市场的十倍，而且竞争规则完全不同。结果BIC公司以失败告终。
为了避免落入上述陷阱，经营者必须经常审视企业拥有的技术和优势，以及新市场的竞争状况等。另外，比克公司后来又进军一次性刮胡刀市场，在这个市场上充分发挥了公司的核心竞争力，最终取得成功。