一、损益预测表及预测现金流

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在制定商业计划时，必须制作五至十年左右的财务预测表并对相应的现金流进行预测。因为一项业务的好坏，完全取决于财务数字。

但一般情况下，在制作商业计划阶段不需要制作预测资产负债表（B/S），只需要制作损益预测表（P/L），以此为基础对现金流进行预测。接下来笔者将对财务预测表的制作方法进行说明。

（一）预测销售额的方法

对EASE OFF来说，最困难的事情就是预测销售额。

美国某专门研究企业家精神的专家曾经这样说道：“优秀的商业计划，大都对成本预测较为准确。研究开发成本、市场营销成本、一般管理成本等都能准确地预测出来。然而，即便是优秀的商业计划也会出现失误，那就是预测销售额。”

由此可见，预测销售额相当困难。解决方法之一是提前制定应对方案，保证即便预测出现偏差也不会出现大的问题。关于这种方法，笔者将在下一节进行说明，本节针对预测销售额的基本方法进行论述。

最基本的方法是预测产品和服务的销售数量及价格，然后将二者相乘。以EASE OFF为例，需要预测每个店每个月有几个客人（来店客数），以及每个客人平均支付多少钱（客单价），然后将两者相乘。来店客数和客单价可以参考迄今为止的实际业绩和同行业其他公司的动向等进行预测。

如果是像EASE OFF这样不存在同行业其他公司的情况，类似事业的相关信息也多多少少会有些参考价值。

图表4-1是EASE OFF的“预测销售额计算表”。只要在各店铺的销售额和最下面的总销售额栏里输入计算公式，然后在其他的项目中输入数字，就能够自动计算销售额。

图表 4-1 Aroma针灸沙龙EASE OFF的销售额预测计算表

（二）成本的预测方法

与预测销售额相比，预测成本比较简单。人工费基本由雇用的人数决定，商铺租金也几乎不发生变化。广告费也可以事先确定预算，在预算范围内充分利用。原材料等的采购成本随销售额发生变化，因此可以看作是销售额的百分之几。

不过在原材料的采购价格发生很大变动的时候，成本也会变得难以预测。特别是农作物、贵金属、工业用稀有金属等因为行情和汇率价格会发生很大变化。如果这些东西占成本的大部分，预测成本就会变得更加困难。在这种情况下，需要认真研究过去的行情或者向熟悉产品市场的人请教，采取有效的应对措施。