二、敏感度分析
《商业计划》二、敏感度分析,页面无弹窗的全文阅读!
正如前文中说过的那样，要想准确预测销售额非常困难，但有时候成本也很难预测。因此，必须要考虑到预测错误的情况，提前思考“招揽不到客人的话会怎样”“下调价格会有什么结果”等问题。所谓敏感度分析，就是像这样考虑各种各样的情况，将每一种情况的数字代入进去，观察底线（在这种情况下指月底现金余额）会发生怎样的变化。除了现金余额之外，当顾客人数、单价发生变化时，还可以观察销售额以及每个月的收支会发生怎样的变化。
在进行敏感度分析时需要注意以下两点。
第一，以对事业产生很大影响、变化可能性较大的项目的数字为中心。在EASE OFF的案例中，顾客人数和价格就属于这样的数字。如果使用的是价格变动剧烈的原材料，那么就将该材料的价格代入进去。
第二，一次只代入一项数字，否则就无法知道哪个数字的变化会带来多大的影响。如果现有项目会随着代入数字的变化而变化，那么该项目的数字也要相应地进行调整。比如销售额发生变化，采购额也会发生变化，因此必须根据销售额的变化来调整采购额。如果贷款增加的话，也必须相应增加支付利息。
像这种会产生联动的项目，最好提前在电子表格程序中输入计算公式，保证一方改变的话，另一方也相应改变。
（一）敏感度分析的实际案例
那么，实际应该如何进行敏感度分析呢？让我们再次以EASE OFF最初的计划为例进行一下思考。另外，后文中的销售额以及成本都以现金为基准进行讨论。为了便于理解，只以总店的业绩为例进行说明。此外，因为EASE OFF计划在短期内开设分店，所以将第0个月时总店的底线现金余额设定为400万日元。
图表4-13、4-14是EASE OFF总店的经营情况模拟。正如在Line1的来店顾客数一栏中显示的那样，图表中设定的前提是第一个月有500名顾客，第三个月以后顾客人数大致维持在833人。预计每位顾客对一次服务支付的金额（客单价）最初为7000日元，第三个月及以后为7200日元（Line2）。预计在2号店开张后支付的工资成本减少，广告成本也会减少，因此从第三个月就开始盈利（Line10）。月底的现金余额在第二个月触底后开始增加（Line12）。
我们就使用这个模拟表来进行感度分析。
图表4-15和图表4-16显示的是第一个分析结果。顾客数和客单价与原始的模拟不同，预计一月份的状况在六个月的期间内不发生变化（line1）。结果如Line3所示，销售额没有变化，Line10中每个月的收支也一直处于负数。这个状况持续下去的话，月底的现金余额将在八月份转为负值。为了避免情况愈发恶化，必须采取加强营销、削减成本等措施。
图表4-17和图表4-18是将顾客数的预测恢复到原始模拟的状态，并且预测Line2的平均客单价每月上升3%。因为顾客稳定下来后，会要求更高额的服务。经过这一调整后，销售额大幅增加，六月份的销售额比原始模拟还多出将近76万日元。月底现金余额也有所增加，六月底的现金余额超过了1000万日元。这样一来，就有富余的资金用于开设新店和加强营销了。
由此可见，只是稍微调整一下数字，模拟的结果就会发生很大的变化。如果能够提前预测可能发生的各种情况，进行敏感度分析，不管实际上发生哪种情况，至少不会惊慌失措。虽然没有必要对所有的情况提前做好准备，但至少也能够提前想好应对的办法。
图表 4-13 总店收益敏感度分析（原始案例）
图表 4-14 原始案例的每月收支、月末现金余额
图表 4-15 总店收益敏感度分析（敏感度分析1：顾客数不变）
图表 4-16 敏感度分析1的每月收支、月末现金余额
图表 4-17 总店收益敏感度分析（敏感度分析2：客单价增加）
图表：4-18：敏感度分析2的每月收支、月末现金余额
（二）最佳情况和最差情况分析
在敏感度分析中，最常进行的一种分析就是“最佳情况和最差情况分析”。这种分析方法可以应用于许多模拟和经营分析中，用在现金流模拟上的话情况如下。
首先看一下最佳情况，也就是一切都很顺利的话会怎样。再次以EASE OFF为例进行思考。对EASE OFF来说，最佳情况就是即便价格设定得较高，顾客仍然大量光顾。在这个时候需要注意的是，必须要考虑在常识范围内的最佳情况。如果将价格设定得过高，来店消费的顾客肯定不多。反之，如果价格设定得稍微低一些，就会有很多顾客来店里消费，结果反而能取得最佳的业绩。总而言之，要考虑如何才能取得最佳业绩，并计算出在这种情况下的销售额会有多少。
接下来分析一下最差情况，也就是一切都不顺利的情况。对于EASE OFF来说，来店里消费的客人很少，价格也下降就是最差的情况。在这种情况下，也要思考可能会恶化到什么程度，计算出销售额。
将计算得出的最佳情况和最差情况的销售额代入模拟中，根据这一数据对成本等项目进行必要的调整，确认月底现金余额是多少。
从结论上来说，虽然因事业的类型不同也会有所差异，但不论最好的情况还是最差的情况，资金需求往往都比通常更多。如果业绩好的话，为了大量生产和销售，原材料等的采购成本以及工资成本都会增加。特别是必须有产品库存的事业，为了保证库存，运营资本必不可少。为了覆盖增加的支出，对资金的需求也有所增加。
另一方面，如果业绩差的话，仅靠销售额无法支付房租、员工工资等必要的支出。最理想的状态是，要准备出不管最佳情况还是最差情况都充足的资金。